Читаем без скачивания Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

Но как они будут работать, если договорятся?

Лечение. Стратегия заключения контракта на получение скорой помощи в виде денег, товара, скидок и отсрочек работает, но, как правило, короткий промежуток времени. Тот, кто вошел в роль пациента, должен найти в себе силы выздороветь…

Но справится ли со своей ролью тот, кого мы избрали доктором Айболитом?

Пьянка. Без этого тоже не обходится. Но часто в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина, когда миллионер, протрезвевший с похмелья, спрашивал нищего, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом: «А ты кто?»

...

Руководитель предприятия в с. Пойково Тюменской области угощал меня черным самогоном (черный сок льется в тайге с берез из-за разлитой на земле нефти) под угрозой срыва переговоров. Первый его призыв звучал так: «Или пей, или…». Но выпив, он менял деловую тему и любил поговорить «за жизнь». В итоге, он потом морщился от своих пьяных обещаний. Пил я с ним зря.

Когда я представил эти модели переговоров на суд некоторым профессионалам, то получил один интересный ответ:

«Андрей, модели понятны, но непонятно, почему нужно/важно/ выгодно ими пользоваться. Что они дают, кроме очередной попытки упрощения реальности? Насколько вероятно, что они в случае чрезмерной ими увлеченности дадут эффект «залипания в них»? [Олег Макаров, руководитель представительства].

Для наших скептичных менеджеров есть одна фраза у Михаила Задорнова:

– Не говори «гоп», пока не посмотрел, куда прыгнул!

Глава 4. Стратегии переговоров

Перейдем к АНАЛИЗУ ИГРОВЫХ СТРАТЕГИЙ. Ясно, что на практике, если делать ставку только на одну стратегию ведения переговоров, упрешься рогом в землю. Конечно, стратегию можно не менять, когда даешь концерты по Европе со скрипкой Страдивари, но наши инструменты скромнее. Каждый случай очень особый, главное – чтобы везло, ну и «чемоданчик» с набором всяких рецептов, подходов, приемов.

Воспользуемся разработкой некоторых стратегий, предложенной психологом и бизнес-тренером Б.С. Саркисяном.

Стратегия «Выигрыш-Проигрыш»

Концепция. «Победа любой ценой!»

Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!

Плюс – нацеленность на победу и достижение победы.

Минусы:

• победа становится важнее результата. Но победив сегодня, можно проиграть завтра!

• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;

• остается все меньше стимулов для совместной работы;

• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.

Инструменты. Для победы используются как «легкое оружие, так и тяжелая артиллерия» – сила характера, авторитет, власть, связи, манипулирование, угрозы, особенности ситуации и т. п.

Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.

Условия. Вы – хищник, партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы....

Однажды в Центральном доме Советской Армии я как продюсер вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы». Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Конечно, стратегия «Выигрыш-Проигрыш». Кроме своих планов его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.

Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому…

• Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает.

• Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

Применение.

• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.

Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»

Концепция. «Игра в поддавки»

ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.

ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.

ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.

Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.

Применение.

• Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.

• Если товар на спаде жизненного цикла.

• Если товар устарел.

• Если в будущем это окупится во сто крат.

• Если договор нужен любой ценой....

ПРИМЕРЫ

1. «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они.

Я показал наш прайс-лист – по доллару за штуку, Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, т. е. без всякой прибыли для себя.

– Но почему вы продаете их себе в убыток? – спросила она.

– Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы…»

Рафл М., Рафл Н.

Как завоевать клиента

...

2. В сфере политики переговоры со стратегией «Проигрыш-Выигрыш» могут быть просто демонстрацией намерений, PR-акцией, наконец, ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам.