2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.
3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.
4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинства партнера. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам.
5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют.
6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.
7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебаний и нерешительности вашего партнера.
8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у вашего партнера в связи с вашим предложением.
9. Возражения выслушивайте спокойно.
10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.
11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.
12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно валт партнер имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме всего прочего, время для обдумывания ответа.
13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод «да, но…».
14. Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «да, и…». Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.
15. «Да, и…»:
• это для вас важный момент;
• это действительно должно быть решено;
• это необходимо;
• это выгода, к которой вы стремитесь;
• этого затруднения вы хотите избежать;
• вы хотели бы, чтобы эта проблема была решена;
• это условие должно быть создано.
16. Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.
17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.
18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого — услуга Б.
19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.
20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.
21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно.
22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласия и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.
23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы:
• Какие вопросы еще остались открытыми?
• Какие еще имеются помехи?
• В отношении чего еще вы испытываете опасения?
• Согласны ли вы со следующими условиями?
Просите при этом дать прямой ответ на все поставленные вопросы.
24. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.
Правила техники переговоров.
1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы — человек надежный.
2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера — от швейцара до секретарши шефа.
3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Предположите, какие вопросы задаст вам партнер в начале беседы.
4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу переговоров.
5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном состоянии. Избегайте рассеянного состояния.
6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.
7. Больше улыбайтесь.
8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.
9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.
10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.
11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы нетерпеливому партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.
12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.
13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные.
14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Используйте его словарный запас.
15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.
16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.
17. Излагая какую-нибудь информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.
18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.
19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы работать вместе с партнером. Проанализируйте его условия, получите необходимую информацию, установите новые оценочные факторы, проверьте воздействие вашего собственного высказывания; вежливо, не давая советов, выслушайте противоположное мнение.
20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.
21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.
23. Относитесь с достаточным вниманием ко всем участникам переговоров, часто в итоге мнение не особо важных персон оказывается решающим.
24. Узнайте имена всех участников переговоров, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому непременно по имени.
25. Начинайте разговор анализом, а не готовыми решениями.
26. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем.
