Шаг 2. Будьте благодарны за оказанную услугу
Запомните: вы просите об услуге, значит, должны сделать встречу максимально удобной для другого человека. Пусть он выберет время, дату и место, а вы оплатите его заказ в кафе или ресторане. (Я знаю, некоторые люди начнут ворчать: почему, мол, безработный должен платить за тех, кто зарабатывает кругленькие суммы? Однако подобные рассуждения в корне ошибочны. Почасовая оплата действительно весьма высока, а встречаясь с вами, люди теряют собственное время. Разве это не достаточное основание угостить их чашкой кофе?)
Не злоупотребляйте вниманием другого человека, затягивая разговор. Карен Ландолт, проведшая больше сотни информационных интервью за последние десять лет, рассказывает: «Если люди говорили, что в их распоряжении двадцать минут, я следила за временем, а по его истечении сообщала: “Двадцать минут прошли. Если у вас есть время, я задам еще несколько вопросов, но если нет, мне остается только поблагодарить вас за содержательную беседу”».
Шаг 3. Задавайте правильные вопросы
Не стоит спрашивать: «Нет ли у вас работы для меня?», потому что, если работы нет, разговор прервется. Правильные вопросы показывают, что вы разбираетесь в основах профессии (то есть не слишком банальны), и апеллируют к реальному опыту собеседника, рассказ о котором позволит вам понять, какова его профессиональная жизнь. Стейн предлагает задавать следующие вопросы:
• Как обычно проходит ваш рабочий день? Неделя? (Если распорядок собеседника изменчив, попросите описать любой день и неделю).
• Что вам больше (и меньше) всего нравится в вашей работе?
• Что нужно для успеха в вашей сфере? В вашей компании?
• Какова средняя оплата труда по отрасли?
• Я планирую предпринять следующие действия, чтобы получить работу в этой области (перечислите, какие). Не упустил ли я что-то важное?
Шаг 4. Попросите дать вам контакты других людей
Учитесь у продавцов и торговых агентов: всегда спрашивайте у собеседника, нет ли в его компании или области работы людей, к которым вам полезно было бы обратиться и которые согласились бы пообщаться с вами. В этом поможет сеть LinkedIn: в ней наглядно показаны связи интервьюируемого с другими маркетологами, сотрудниками Comcast или специалистами по аргентинской культуре. И не забудьте заглянуть в социальные сети выпускников (школы и университета) и бывших работодателей.
Карен Ландолт вспоминает: «В момент переосмысления своей карьеры я работала в огромной компании с 450 юристами; текучесть персонала в ней составляла 70 процентов. Там успели поработать юристы из самых разных организаций, и я пользовалась их контактами, ведь это была и моя война. Некоторых нужных мне людей я не знала лично, поэтому просила коллег, работавших с ними раньше, познакомить меня. И они соглашались».
Попробуйте!• Сформулируйте одним предложением свое намерение изменить профессию. Его вы будете произносить перед теми, кто может вам помочь. Если вы наметили несколько вариантов, придумайте несколько фраз, например: «Я исследую возможность перехода от специализации в земельном законодательстве к законодательству в сфере развлечений» или: «Я бы хотел больше узнать о том, каким может быть путь от рядового менеджера до вице-президента и какие навыки нужно приобрести в первую очередь».
• Проведите час в книжном магазине (настоящем или виртуальном), выбирая книги, заголовки которых вас интригуют. Составьте список по меньшей мере из шести книг, которые собираетесь прочитать. Купите их или возьмите в библиотеке.
• Составьте список из десяти человек, которых вы попросите об информационном интервью. Отправьте троим из них электронные письма сразу же.
• Составьте список из 5–10 вопросов, которые вы им зададите, чтобы максимально использовать возможности информационного интервью. Не забывайте спрашивать о том, что поможет вам лучше узнать человека как личность, наладить с ним долгосрочные контакты и быть ему полезным в будущем.
Шаг 5. Поддерживайте знакомство
Напишите благодарственное письмо. Интернет-предпринимательница Элизабет Амини вспоминает, как через год после одного информационного интервью она снова зашла в компанию, где работал ее собеседник, и увидела на стене в рамочке свое благодарственное письмо. Большинство людей относятся к информационным интервью как к одноразовому источнику данных или пробному камню для поиска работы, хотя настоящая их цель – превратить получасовую встречу за кофе в длительные отношения. Одна из моих любимых книг по бизнесу 1980-х годов – «Как уцелеть среди акул» Харви Маккея[11]. Автор владеет компанией по производству конвертов – банальный потребительский товар, но благодаря превосходно отлаженному процессу предоставления услуг его бизнес выделяется среди прочих и процветает. Маккей требует, чтобы его сотрудники могли составить рассказ о клиентах по специальному списку вопросов «Маккей 66». Ответы на них собираются не за один раз, а постепенно, в ходе формирования личных отношений с клиентами.
Во время информационного интервью помимо сведений о профессии вы должны собрать факты – кирпичики для построения дальнейших отношений. Может, этот человек только что вернулся из отпуска на Фиджи, или вы оба болеете за одну и ту же футбольную команду, или ваши дети посещают одну школу. Тогда в будущем вы сможете переслать ему интересную статью о путешествиях, поздравить с выходом вашей команды в финал или предложить сесть рядом на школьном мероприятии. С каждой встречей старайтесь узнать о человеке больше, чтобы ваши отношения стали «трехмерными». Если вы узнаете, откуда собеседник родом, где учился, как зовут его детей и сколько им лет, какое у него хобби, любимые рестораны, в каких компаниях он работал и каковы его долгосрочные цели, вам будет легче найти точки соприкосновения и поддержать диалог.
Шаг 6. Услуга за услугу
Ваши информаторы помогают вам, однако и вы в свою очередь способны принести им пользу. Скажем, познакомите с кем-то, кто тоже приехал из Берлина или Пекина. Или поможете связаться с нужным человеком. (Одна женщина, которую я обучала тактике проведения информационного интервью, поразила меня широтой сети своих контактов. Позже она представила меня известному предпринимателю, с которым случайно познакомилась в церкви.) Или просто в чем-то поддержите. Я, например, поздравляю коллег, когда вижу, что их высказывания цитируют в прессе.
Еще один повод поддерживать в дальнейшем связь с интервьюируемым – это вирусная природа информационного интервью. Познакомившись с кем-то, продолжайте интересоваться его жизнью – и жизнью того, кто вас представил друг другу. Коуч Ребекка Цукер говорит: «Я всегда поощряю людей рассказать своим собеседникам, что полезного они узнали от них, что сделали и хотели бы по мере продвижения к цели встретиться с ними еще раз. Пусть канал для обратной связи будет открыт. Можно сказать: “Вот две-три проблемы, над которыми я собираюсь поработать”».
Элизабет Амини соглашается с этим: «Легче всего поддерживать контакты, используя конкретный повод». Можно послать своим консультантам открытки к Новому году («Спасибо за вашу помощь в этом году»), отправить новую информацию, связанную с советами, которые они давали, и статьи на интересующую их тему (когда Элизабет работала с венчурными инвесторами, она настроила Google Alert на компании, которыми они занимались, и присылала им интересные ссылки). Иногда возможности для поддержания контактов подворачиваются сами. Когда в 2004 году в Азии случилось цунами, Элизабет внесла в фонд помощи пострадавшим по 10 долларов от имени каждого из ее наставников и сообщила им об этом короткой запиской. «Это не было расчетом с моей стороны, – говорит она. – Все они откликнулись и были очень благодарны».
Проведение информационных интервью только на первый взгляд вызывает стресс. Чтобы процесс приносил удовольствие, не теряйте из виду перспективу. «Мне нравится обедать с людьми», – признается Карен Ландолт. Разочаровавшись в работе корпоративного юриста, она с нетерпением ждала этих бизнес-ланчей: «Встречи производили на меня терапевтический эффект: я знала, что сегодня пообщаюсь с интересным человеком».
Как завязать связи, о которых вы и не мечтали: история ЭлизабетЭлизабет Амини хотела стать хирургом. Однако, получив в колледже степень по когнитивным наукам и устроившись на стажировку в больницу, она поняла, что не создана для медицины. Основав компанию по графическому дизайну и поработав на NASA, тридцатилетняя Элизабет пришла к выводу, что и эта профессия ей не нравится, но куда двигаться дальше, она не знала. «Я была совершенно потеряна, – вспоминает она, – все мои друзья по колледжу продолжили изучать медицину и мечтали работать врачами, а я даже не представляла, чем хочу заниматься».
