Читаем без скачивания Кто куда, а я вперед! Стратегия успеха в бизнесе и в жизни - Надежда Командина

Вспомните смс от мэра Москвы Собянина: «Уважаемый Иван Иванович! Приходите на выборы …», и т. д. Или его же персональные открытки, присылаемые по почте пенсионерам к 60-летию. Эффект колоссальный. Пенсионеру приятно, что мэр позаботился и проявил внимание. Это создает лояльность к главе города, хотя всем понятно, что готовил открытку не он, а его персонал.

Такой коммуникативный фокус скрывает большие возможности как для формирования лояльности, так и для управления людьми и даже манипуляций. Когда конкретный человек получает сообщение, адресованное вроде бы ему, а вообще-то всем, кто в рассылке, это придает коммуникации особый характер, позволяющий камуфлировать истинные цели послания.

Агитация, видимо, – один из древнейших способов убеждения. Она является, по сути, формой приказа, повеления. Агитация прямо и непосредственно побуждает к действию, и в этом ее суть. Она всегда содержит призыв что-либо сделать, например проголосовать. Именно такое свойство роднит ее с прямым приказом. Призыв, убеждение, побуждение, – верные признаки агитации.

Это как бы более доброжелательная форма приказа. «Голосуй сердцем!», «Все на выборы!». Простой и незамысловатый прием убеждения.

Пропаганда является более сложным способом воздействия. Впервые это слово в его нынешнем значении было использовано в посланиях папы римского в XVI веке и означало буквально «подлежащее распространению»; речь шла о распространении идей христианства. Конечной целью пропаганды, как и агитации, является целесообразное изменение поведения индивида. Но если агитация прямо и незатейливо действует на поведение человека, то пропаганда взывает к его убеждениям, пытается их изменить, а уж ввиду этого потом должно измениться и поведение. Это, конечно, более сложная технология, чем агитация.

Понятно, что человек, лояльно воспринявший пропагандистский заряд, не бросится сразу действовать в соответствии с обретенными представлениями. Прямой эффект пропаганды не столь ярко выражен, как в случае с агитацией. Более того, большинству людей свойственно критически относиться к навязываемым установкам. Вероятность того, что идеи пропагандиста для разумной личности сразу станут руководством к действию, очень невелика.

Этот «недостаток» пропаганды с лихвой компенсируется тем, что, будучи хоть как-то усвоенными, ее идеи могут сами управлять поведением человека. Грубо говоря, агитация как призыв к действию нужна каждый раз, когда его надо совершить. В случае же с пропагандой человек, подпавший под ее влияние, потом может действовать на основании воспринятых идей вполне автономно.

Разновидностью межгрупповой коммуникации, в том числе в политике, следует признать и рекламу. Реклама продвигает потребительские и репутационные свойства товара. Самое простое определение ее функции – реклама продает товар. Задача – убедить получателя сообщения в том, что рекламируемый товар (политик) – хорошего качества и стоит денег (политической поддержки).

Самой сложной технологией по привлечению сторонников являются связи с общественностью, или PR (сокращение от английского public relations). Технология эта, даже судя по ее названию, универсальна и применяется не только в политике, но и в бизнесе.

За более чем 70 лет теория PR наработала уже чуть ли не академические традиции.

Как написано в Википедии, «паблик рилейшнз – это управленческая деятельность, направленная на установление взаимовыгодных, гармоничных отношений между организацией и общественностью, от которой зависит успех функционирования этой организации».

PR-технологии позволяют управлять общественными интересами, причем у управляемого и управляющего они должны быть согласованы. Естественно, это более изощренные социальные механизмы, чем реклама и пропаганда, – технологии сложно устроенного общества. В них заложена идея учета общественного мнения, то есть обратная связь. Стало быть, модель коммуникации реализуется во всей полноте.

Переговоры

Ведение переговоров – одно из ключевых умений в жизни и бизнесе. Они определяют характер отношений между людьми. В работе менеджера переговоры присутствуют постоянно: с руководителем, подчиненными, заказчиками, подрядчиками, партнерами по бизнесу, перспективными кандидатами на работу. Владея искусством их ведения, можно значительно улучшить результаты бизнеса. Как вести переговоры, чтобы успех был на вашей стороне?

Можно ли научиться искусству деловой дипломатии или здесь необходим врожденный талант? Воспользуемся аналогией с шахматами и шашками – интеллектуальными играми, в которых участвуют две соперничающие стороны. В них смоделированы типичные конфликтные ситуации. Особенность этих игр в том, что не все зависит от способностей одного из играющих. Во всех своих решениях он должен учитывать возможность противодействия противника. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, – игроков, различающихся по трем уровням:

• самые слабые делают первые попавшиеся ходы, не обращая внимания на ответы противника;

• более серьезные пытаются сообразить, каким будет их следующий ход и чем может ответить соперник;

• искусные мастера рассчитывают все варианты: и за себя, и за партнера.

В деловой сфере такие игры ведутся непрерывно. Взять, например, самый распространенный бизнес – магазин. Его хозяину приходится вести переговоры с покупателями сотни раз в день. Этот опыт не только многому учит предпринимателя, но и позволяет ему определить свой уровень.

В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора:

1. Владение информацией.

2. Ограничение во времени.

3. Проявление силы.

4. Элемент игры.

Просто знать больше партнера недостаточно. Необходимо еще и попытаться определить уровень и достоверность имеющейся у него информации и постараться нейтрализовать или дезинформировать его.

Ни одни переговоры не могут длиться вечно. Ограничение во времени придает диалогу внутреннее напряжение. В этой ситуации верх берет тот, кто лучше владеет собой и более чутко реагирует на изменения в состоянии собеседника. Вот, например, вы купили новую квартиру, а старую еще не успели продать. Между тем подходит время платежей. Те, кто побывал в подобной ситуации, понимают, как существенно скрыть от потенциальных покупателей фактор дефицита времени.

Исключительно важно создать на переговорах впечатление вашей силы и уверенности в себе, которое должно передаться оппоненту. Сложно добиться успеха, не проявив хотя бы минимум актерских навыков. Сила демонстрируется во всем – в выражении лица и походке, в манерах и умении общаться. В процессе переговоров сила чаще всего говорит о наличии альтернативного варианта, даже если это не так.

Переговоры – сложная, почти не повторяющаяся увлекательная игра. Человек, ведущий деловые переговоры, никогда не должен воспринимать их исход (особенно неудачу) чересчур драматически и ни в коем случае – как что-то личное. Всегда следует немного дистанцироваться. Как в каждой игре, здесь возможны поражения, но из них не следует делать трагедию.

В игре необходимо придерживаться правил. Можно делать обманные маневры, расставлять ловушки, но нельзя обманывать! Пока договор не подписан и партнеры не пожали друг другу руки, возможен блеф, но за ним должна стоять ваша готовность отвечать за каждое слово. Как только на нашу хитрость партнер отвечает: «Я согласен» – у нас нет пути к отступлению.

В переговорах часто используют принципы и стратегии продаж.

Пять шагов продаж:

1. Вступить в контакт.

2. Определить потребности.

3. Презентовать себя. Показать то, что интересно покупателю.

4. Выяснить конкретные вопросы. Что нравится, что нет.

5. Договориться и подписать договор.

Ну, и, наконец, переговоры – это общение двух сторон, в них работают все общепринятые законы. Используйте те, которыми владеете лучше всего. Если чувствуете, что не хватает отработанных техник, постепенно вводите новые приемы.

Двенадцать способов склонить людей к своей точке зрения, согласно Д. Карнеги:

• уклониться от спора;

• выказать уважение к мнению другого;

• если вы неправы, признать это сразу и чистосердечно;

• вначале проявить свое дружеское отношение;

• сделать так, чтобы ваш собеседник с самого начала был вынужден отвечать вам «да-да»;

• дать собеседнику возможность выговориться;

• позволить оппоненту почувствовать, что идея принадлежит ему;

• честно попытаться увидеть вещи с точки зрения другого;

• проявлять сочувствие к мыслям и желаниям других;

• взывать к благородным побуждениям;

• придавать своим идеям наглядность – облекайте их в обра зы;

• бросать вызов.

Мысли вслух