— Ух, какой вы шустрый! Да вот только в эту игру стоит пару месяцев с самим собой поиграть.
Произнося эту фразу, я успел записать на листе бумаги три слова: «Нет! Что потом?!» И тогда прозвучало:
— Нет, но должно же что-то быть потом?!
Тогда я показал лист со своей быстрой заметкой, мы посмеялись («Видите, как вас легко вычислить?»), и только затем последовал ответ:
— А потом постарайтесь успеть придумать совсем НЕ такой ответ, какой должен был сейчас прозвучать. Вот пока вы не успеваете. Я помог в этом убедиться?
Отличия в оценках
Поработаем с примером.
Я, фотограф-любитель Деревицкий, как автор не могу знать, понравится ли вам какое-то мое фото.
Но ведь то же самое — с оценкой наших аргументов клиентами!
Так почему бы нам не отличаться от конкурентов демонстрацией уважения права клиента на свое особое мнение?
Вывод простейший: аргументация должна быть лишена категоризма. На этом отличии коммерсанты играют очень редко!
Урок Федора Ивановича
Нашел в старом-престаром дневнике запись восьмилетней давности. Но она настолько уместна к теме наших «Иных продаж»!..
«Сегодня, 16 февраля 2003 года, я второй день сижу в качестве слушателя на киевском тренинге Владимира Павловича Багрунова “Голос как инструмент самосовершенствования”. Второй вечер читаю его книгу “Азбука владения голосом”».
Самая главная находка — о ней позднее. Она сделана, но говорить о ней в трех словах нельзя. Находка эта никак не связана с голосом, с психоакустикой, она… Но обещал ведь повременить!..
Пока — о приятностях. Одной из них стал великолепный тренинговый урок, полученный через длинную цепочку носителей. В книге В. Багрунова, в воспоминаниях цитируемого им С. Ф. Стрелкова, меня потрясла мысль Федора Ивановича Шаляпина. Но к ней понадобится предисловие.
Я провожу тренинги переговоров и продаж уже давно. Последние шесть-семь лет обычно играю на них роль клиента, как правило, тяжелого. Просьбы слушателей сыграть роль продавца всегда отметаю. Лишь единичные группы уболтали меня на это. Все спрашивают: «Не хотите?» А те, кто подозревает, что перед ними еще один из вереницы психологов, не нюхавших живых продаж, подначивают: «Боитесь?»
«Не хочу» — это не те слова. Хочу. И как-то слишком часто попадаются товарные темы, при знакомстве с которыми где-то внутри сразу шевельнется: «Какой классный агентский продукт!..»
«Боюсь»? Давно уже отбоялся. Еще тогда, когда после однозначно романтической геологии только начинал искать романтику продаж. Это был год одна тысяча девятьсот девяностый...
Не «не хочу» и не «боюсь». Просто — не буду. И не дам в тренинге играть роль продавца вашему директору, хозяину, руководителю торговой группы или агентской сети. Вот мое обычное объяснение:
— Парни, я слишком часто видел, как после игры руководителя рядовые агенты и продавцы уже в следующей игре начинают пользоваться именно теми фразами, которые в предыдущей игре произносил их босс или тренер. Но это ведь ИНАЯ игра!
Иногда добавляю:
— Я против подражательства. Моя задача — научить вас видеть ваши ошибки и анализировать их. Научить придумывать более умные переговорные ходы. И искать... Ищите, братцы, сами!
И вот у Багрунова я читаю запись шаляпинских слов:
Вот вы похвалились, что часто слушаете мои пластинки. Это хорошо, но надо быть осторожным, чтобы не впасть в почти всегдашнюю ошибку начинающего — имитацию. Вот я, например, только после многих лет работы над голосом и всеми другими нужными артисту средствами добился, скажем, именно такого звучания фразы «Прощай, мой сын, умираю...» — ну и вы начнете стараться так же спеть, дескать, не зря же хвалят. А это будет уже не учеба, а простое подражание, без всякой вашей осмысленности, вашего понимания. Лучше слушайте сначала плохеньких басов. Вы слышите, пластинка играет, трубит какой-то бас во все горло: «Прощай, мой сын, умираю», — вы и думаете: «Вот дрянь-то какая, зачем дальше слушать?» А надо не только прослушать все до конца, а понять: почему вы подумали, что такое пение дрянь, какие его ошибки вы не допустили бы в своем исполнении? Нашли все недочеты в данной пластинке, ставьте другую, лучшего певца. Поищите там, не найдете ли чего неудачного. И вот так одну пластинку за другой. Пройдет время, и вы сами увидите, какую громадную пользу принесет вам такая учеба. Ну а потом опять послушайте Шаляпина и сделайте это тоже очень внимательно, дескать, не найду ли я и у него такого, что окажется не совсем удачным...
Не ищите эталоны! Ищите, как это сделать лучше!
Не ищите рецепты успешного бизнеса! Иначе есть шанс стать лишь вторым. Чтобы быть первым — ищите, как радикально улучшить хорошее!
Ходите на чужие переговоры.
Следите за тем, как продают вам.
Не учитесь у фешенебельных — учитесь у торговок одесского Привоза.
Но вот наш главный урок:
Все эталоны существуют не для имитации и подражания.
Все успехи открываются нам только для того, чтобы их превзойти!
Ритмика иного
Быть иным — это не значит всегда быть именно таким.
Иной — это не «отличающийся вот так», это — «отличающийся».
Лучше всех это понимают женщины. Они всегда разные, но... Но они следуют моде. Я не предлагаю вам стать законодателем мод, но подражать вам все равно будут. Просто испытайте идеологию изменчивого иного. Хотя на самом деле нам ее в общем-то и испытывать не надо — ведь мы и так непрерывно меняемся...
То ли речь идет о дизайне рабочего сайта, то ли о фирменной аргументации — это неважно. Главной становится та интрига ожидания, которая заставляет клиентов и рынок ждать от вас каких-то сюрпризов.
Как минимум попробуйте отказаться искать «наилучший образ». Все равно завтра он устареет. Ритмика иного вполне позволяет и возвращения. Почему не устроить себе ретросезон или сезон, который станет фейерверком и калейдоскопом всех ранее использованных имиджей?
Быть непредсказуемо иным — не только залог непобедимости. Это и просто свобода.
Поиск иного пути
Они вынудили меня остаться после тренинга:
— Вам тоже будет интересно!
Этот убедительный аргумент сработал.
Мозговой штурм на тему «Что изменится в наших продажах, если мы не будем делать ставку на победу уже в первом контакте?» продолжался один час.
Свидетельствую: находки были интересны.
К подобной возможности мы с разных сторон и не один раз уже прикасались в блогах и книгах Деревицкого, но, во-первых, группе такой творческий поиск понравился; во-вторых, полезные шансы были отысканы.
