Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?
Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?
Что должны сделать партнеры в результате переговоров?
Цель-минимум_____________
Цель-максимум______________
Информация о «среде контакта»
Мероприятие
● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?
● Кто инициатор встречи?
● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?
● Какая подготовительная работа была проведена?
Предварительный анализ партнеров
● Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)
● Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)
● Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)
● Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)
● Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)
● Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)
● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?
Непосредственно перед обсуждением постараться определить:
● Какое настроение у партнеров?
● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?
● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?
Запишите ваши ответы, они еще вам пригодятся.
Стратегия переговоров обычно рассчитывается по последовательности этапов или по уровню энергетики. Например, вначале мы не спеша готовим объект к принятию решения. И после ключевой фразы – предложения пойти на наши условия, темп резко увеличивается, и мы начинаем прессовать этого человека, пока он не скажет – да. Или, наоборот, мы сразу ввергаем его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваем. И все эти алгоритмические форматы будут нашей стратегией.
Тактика зависит от того, что и на каком этапе мы запланировали. В этом случае мы просто поддерживаем правильный режим общения, используя различные приемы и методики. И, самое главное, нужно запланировать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.
Ниже привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.
Вот, наконец, в великолепный замокКот прибежал. В том замке людоедВолшебник жил, и Кот о нем уж зналВсю подноготную; в минуту онСмекнул, что делать: в замок смелоВошед, он попросил у людоедаАудиенции; и людоед,Приняв его, спросил: «Какую нуждуВы, Кот, во мне имеете?» На этоКот отвечал: «Почтенный людоед,Давно слух носится, что будто выУмеете во всякий превращаться,Какой задумаете, вид; хотел быУзнать я, подлинно ль такая мудростьДана вам?» – «Это правда; сами, Кот,Увидите». И мигом он явилсяУжасным львом с густой, косматой гривойИ острыми зубами. Кот при этомТак струсил, что (хоть был и в сапогах)В один прыжок под кровлей очутился.А людоед, захохотавши, принялСвой прежний вид и попросил КотаК нему сойти. Спустившись с кровли, КотСказал: «Хотелось бы, однако, знать мне,Вы можете ль и в маленького зверя,Вот, например, в мышонка, превратиться?»«Могу, – сказал с усмешкой людоед, —Что ж тут мудреного?» И он явилсяВдруг маленьким мышонком. Кот тогоИ ждал; он разом: цап! и съел мышонка.
Фрагмент из классики (Василий Жуковский «Кот в сапогах»)Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры
Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».
Теперь о необходимых навыках.
Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:
● концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,
● отсекать лишние мысли и чувства,
● избавляться от блокирующих установок
● входить в состояние уверенности.
О навыках стрессоустойчивости и командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.
Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели «Стресс».
«СТРЕСС»Сканирование тела в ситуации некомфорта: выявление зон напряжения, зажимы и «придавленные» позы.
Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» «излишней» энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).
Роль в ресурсном состоянии: образ, мысли.
Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Eсть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!
Создание силы, энергетики/умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценарий преображения.
Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.
Проработайте свое стрессовое состояние по модели «Стресс» и запишите наблюдения и ощущения.
А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с того, что вы очищаете себя от негативной и центрируете, усиливаете позитивную энергию.
УПРАЖНЕНИЕ «ЩЕТКИ»Представляем, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. И теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, и сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое не есть хорошо…
Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы было проще это сделать, для начала омываем стекло, включаем щетки и представляем, как одновременно очищается наше сознание.
Потом закрываем глаза, снова представляем негативную картинку нашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводим зрачки слева – направо – слева – направо…
Можно использовать этот визуальный образ в различных обстоятельствах. Например, находясь в пробке, которая отбирает нашу энергию в эгрегор Дороги, и тогда мы тоже теряем силу.
Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае. Представляя негативную ситуацию и стирая ее…
Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Например, энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента.
Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…
А еще я обычно предлагаю своим клиентам отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике «Синпо», которая заключается в следующих направлениях:
Тайсоку – разработка «брюшного дыхания».
Найкан – самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;
Сюнкан саймин-дзюцу – искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника.
Саймин-дзюцу – техника наведения и преодоления гипноза противника.
Стрессы бывают у тех, кто занимается не своим делом
