СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ
Стратегии сетевого маркетинга нередко отличаются от стратегий, принятых в традиционном бизнесе и общепринятых маркетинговых систем. Корпоративные управляющие часто ошибочно полагают, что стратегии, которые им позволили достичь успеха в традиционном бизнесе, будут столь же эффективны в сетевом маркетинге. К сожалению, в большинстве случаев это не так. Но в силу выраженного у них эго и ранее сформированных привычек быть лидерами, они инстинктивно пытаются вновь изобрести велосипед. И когда эти весьма авторитетные управляющие приносят в наш бизнес неординарные системы и создают новые методики реализации продуктов, основываясь на методах, принятых в традиционном бизнесе, они, сами того не желая, уводят на окольные пути других распространителей. Принимая во внимание авторитет, опыт и знания корпоративных управляющих, они могут оказывать влияние как на своих вышестоящих лидеров, так и на свою даунлинию. Безусловно, многие начинающие распространители по вполне понятным причинам полагают, что эти, в свое время успешно работавшие корпоративные управляющие, знают, что они делают, и перенимают их стратегии, принятые в традиционном бизнесе как способы, приводящие к успеху в сетевом маркетинге. Хотим сказать вам еще раз: держите под контролем ситуацию, оставайтесь решительны и сами будьте лидером.
Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
Человеку, имеющему опыт работы в традиционном бизнесе, очень непросто отказаться от совещаний и деловой переписки. Эти привычки очень прочно укореняются в сознании управляющих. Научите своих начинающих распространителей первой линии, которые пришли из мира бизнеса, что сетевой маркетинг предполагает реальную работу, а ведение деловой переписки и проведения всякого рода собраний и совещаний не способствуют успеху. Один из наших лидеров первой линии спонсировал бывшего менеджера одного из крупных отделов компании «Филлипс петролеум». Уже в течение первой недели его работы мы начали получать длинные письма. Их либо посылали по факсу, либо мы их получали по почте. В письмах очень подробно излагалось, что этот человек намерен делать. Однажды мы ему позвонили, поблагодарили за все письма, объяснив, что это было напрасной тратой времени. Наши слова привели этого человека в уныние. Для него все эти деловые письма означали жизнь. Он ушел из этого бизнеса спустя две недели. Он так и не понял, что деловая переписка в нашем бизнесе ничего не значит. В расчет принимаются только реальные дела. Начинающих распространителей, особенно людей пришедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, нужно с самого начала научить, что к успеху в сетевом маркетинге приводит использование продуктов, работа с ключевыми людьми и рекрутирование. Проводить совещания и заниматься деловой перепиской — значит напрасно тратить время.
Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
Одна из наиболее типичных ошибок, допускаемых людьми, пришедшими из корпоративного бизнеса, является чрезмерное использование современных технических средств при создании собственного бизнеса в сетевом маркетинге. Однако какими бы передовыми ни казались современные средства связи, такой способ общения с людьми обездушен и неперсонифицирован; просто этот способ может оказаться совершенно неприемлемым для нашего бизнеса. Многие люди, приходящие из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг, который сам по себе основан на простых методиках и предполагает работу распространителей у себя дома, пытаются структурировать его, с тем, чтобы он напоминал деловой мир, из которого они ушли. Они хотят использовать слайды, проектор, компьютер для проведения презентаций. Они пытаются заформализировать презентации, представить людям распечатки уставных документов, переписать учебные материалы — и в общем действовать примерно так, как они работали раньше, занимая свои должности в традиционном бизнесе. Некоторые из них даже открывают собственные офисы (см. главу 7).
Самое сложное для какого-нибудь бывшего корпоративного управляющего — понять суть сетевого маркетинга; этот бизнес организован так, что любой человек может им заниматься. Если же вы пытаетесь превратить его в эксклюзивный клуб или корпорацию, вы извращаете саму суть данного бизнеса, который предполагает наличие в структуре каждого распространителя значительного количества людей, работу с ключевыми людьми, рекрутирование, а также использование продуктов и рассказ другим людям о продуктах и услугах компании. Убедитесь в том, что каждый ваш шаг может быть дуплицирован даже не очень опытными членами вашей структуры. При грамотной организации работы в нашем бизнесе ключевые люди, уходя домой, думают про себя: «Я могу это сделать. У меня есть гостиная, видеомагнитофон, друзья, нуждающиеся в деньгах и в свободном времени, которое они проведут со своими семьями. Я действительно полагаю, что мне по плечу этот бизнес».
Это бизнес историй и рассказов другим людям о ваших взлетах и падениях. В традиционном бизнесе людей обучают подчеркивать прежде всего свои сильные стороны и прошлые успехи. Для того чтобы разрушить «стену» сопротивления, сетевой маркетинг учит вас рассказывать людям о своих слабостях — обстоятельствах, через которые вы прошли, чтобы достичь успеха. Как правило, многие люди приходят в сетевой маркетинг далеко не в лучшие времена своей жизни, но, что еще более важно, люди слышат от вас очень личностные истории, которые делают вас в их глазах совершенно «реальным» человеком. Корпоративным управляющим очень трудно говорить другим о своих слабостях. Их очень редко — если вообще когда-либо такое происходило — поощряли делать это. Однако в нашем бизнесе людей трогает именно эмоциональная личностная сторона. Именно на таких методиках бывает показ слайдов, рекрутирование с помощью электронной почты, Интернета, проведения презентации в отелях, рассылки рекламы по почтовым ящикам, а также ряд других методик, принятых в традиционном бизнесе и обезличенных в маркетинговой стратегии, которые не являются столь же эффективными, как простые, легко дуплицированные и давно существующие методы работы сетевого маркетинга, бизнеса, в основе которого лежит работа распространителей с людьми у себя дома.
Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
