нахождения в конце презентации, так и по причине отсутствия каких-либо спорных тезисов. Однако, если вдруг, по каким-то причинам, и этот слайд вызывает возражения, придется воззвать к мотивации руководителя, напомнив, что для развития бизнесу нужны новые клиенты, а они не придут, если не знают, куда обращаться.
Если и это не сработает, то, боюсь, ты в этой компании долго не задержишься, да и в перспективах её бизнеса я, честно говоря, сильно сомневаюсь.
Обобщим пройденное:
Дано: руководитель или заказчик, отвергающий предложенный результат работ.
Найти: конструктивно критические тезисы, которые позволят сделать следующую итерацию результата ближе к явным или неявным ожиданиям руководителя или заказчика.
Решение:
Рассмотренный пример разговора с руководителем является частным случаем сдачи промежуточного результата работы заказчику – ведь в каком-то смысле твой руководитель является твоим внутренним заказчиком. Вероятность включения заказчиком режима «Это все ерунда!» даже выше, чем у руководителя, и этому есть рациональное объяснение – так заказчик будет стремиться добиться скидки или дополнительных работ в рамках уже оговорённого контракта. Если ты применишь принцип самурая и представишь на секунду, что проиграл этот разговор, то ты можешь посчитать, сколько денег тебе придется отдать заказчику или потратить времени на дополнительные работы. И у тебя тут же появится мотивация выяснить «А что конкретно вы называете ерундой?» и насколько выполненная тобой работа, вообще-то, соответствует сформулированному и утвержденному заданию.
5. Культурные нюансы
Что русскому хорошо, то немцу – смерть.
Русская народная пословица
Важнейший пласт убеждений, влияющий на коммуникации и который надо учитывать – культурный. Причём его нужно учитывать не только в тех случаях, когда ты готовишь или участвуешь в коммуникации, например, с жителями других стран, но и в тех случаях, когда в твоей целевой аудитории представители иной сферы, чем та, в которой ты привык общаться. Сосредоточимся в первую очередь на нюансах коммуникаций с представителями разных корпоративных культур.
Предположим, нужно подготовить официальное письмо на имя руководителя лаборатории в одном из научно-исследовательских институтов Российской академии наук (РАН). Это значит, что нужно будет непременно обратиться к нему по имени-отчеству, как это принято в академической среде, на «Вы» с большой буквы и непременно «глубокоуважаемый». Существует достаточно высокая вероятность, что если ты так не сделаешь, то это, конечно, не вызовет неприятного ощущения – хотя коллеги мне как-то рассказывали, что обращение «уважаемый» вызывает у них ассоциации с тюремным жаргоном, но, полагаю, это все же была фигура речи. Но если ты обратишься к адресату как к «глубокоуважаемому», то это затронет определённые глубинные нотки – если, конечно, адресат сам читает подобные письма. А если он или она читает письма не сам – ассистентам руководителей тоже приятно, когда в официальном письме соблюдены все правила принятого в их среде этикета.
Напротив, в ИТ-среде и бизнес-структурах принято обращаться друг к другу на «ты» и соблюдать минимум формальностей, по крайней мере, на уровне межличностного взаимодействия. Но есть как минимум две функции, которые требуют особенно чуткого отношения к себе, несмотря на то, что они внешне проявляют все признаки бизнес-подразделений, которым претит формализм. Речь пойдет о юристах и сотрудниках подразделений безопасности, в том числе – информационной. С этими корпоративными функциями нужно проявлять повышенную внимательность при общении – устном или письменном. Их профессиональная деформация не позволит им пройти мимо неточностей и нестыковок в вашей коммуникации. Даже если неточности возникли по объективным причинам, из-за округления цифр или упрощения фактов в результате популяризации, они все равно будут использованы против вас. Это такой профессиональный инстинкт, его просто нужно принять как данность и помнить про него. Впрочем, я надеюсь, что ты не собираешься намеренно вставлять в свои коммуникации непроверенные факты и необдуманные тезисы – болтунов и врунов не любит никто, и профессиональная деформация тут не при чём.
ЭТО ВАЖНО!
Как общаться с юристами и другими людьми с профессиональной деформацией сознания? Во-первых, всегда отвечай строго на поставленный вопрос. Если тебя спрашивают, знаешь ли ты, который час, отвечай: «Да, знаю» или «Нет, не знаю». Не стоит сообщать показания твоих часов, это будет ответ на другой вопрос: «Который сейчас час?» Если ты обозначил тему своей коммуникации, постарайся не уходить от неё слишком далеко. Приводи только те метафоры и примеры, без которых не обойтись. Помни – лучше кратко, но по сути, чем с шутками и прибаутками, но ни о чём или не о том, о чём тебя спросили.
Вообще говоря, отвечать на поставленный вопрос – это очень хорошее качество. Даже если этот вопрос риторический и ты задаешь его сам себе. Это показывает, что твой «айсберг» в полном порядке и выступающий на нем пингвин находится там не просто так. Напротив, если ты не способен отвечать на заданные тебе вопросы и всё время уходишь в сторону от темы разговора, это показывает тебя не с лучшей стороны. И чаще всего не приводит ни к чему хорошему, и уж точно не к желаемому эффекту. Есть, конечно, такой формат диалога, когда предмет беседы вторичен, а сама беседа, наоборот, первична. Чаще всего такое происходит среди индивидуумов с замутненным сознанием и в простонародье именуется пьяным бредом. Сам по себе феномен пьяного бреда довольно-таки интересен – ведь именно в этом состоянии можно выявить истинные убеждения человека. Именно в этом состоянии бессознательное исторгает из себя все, что копило долгие годы. И некоторые творческие люди этим пользуются – не зря же расхожую фразу «Пиши пьяным, редактируй трезвым» приписывают не кому-то, а самому Хэмингуэю. Но в контексте нашей книги мы всё же будем ориентироваться на сфокусированное, осознанное отношение к коммуникациям.
Из чего складывается культурный слой?
У культурного слоя убеждений есть две составляющие: страновая и профессиональная. Те убеждения, которые сформировались у человека в результате его
