а то, что я описываю, является лишь грубой моделью описания когнитивных процессов, важных для коммуникаций, можно выделить и более глубокий субкогнитивный уровень – ценности. Наши ценности формируются на так называемом до-операциональном этапе становления нашего мышления. Они точно так же зависят от странового и культурного контекста – так, ребенок, выросший тысячу лет назад в деревне викингов и привыкший к определенному стилю жизни своих родителей и их отношению к жизням других людей, скорее всего будет точно так же вести себя, когда вырастет. Сегодня же для подавляющего большинства жителей Земли, как минимум, в развитых и большинстве развивающихся странах, жизнь другого человека является достаточно универсальной ценностью. Поэтому для многих из нас даже мысль об убийстве себе подобного причиняет дискомфорт. Конечно, периодически встречаются индивидуумы, которые так не считают, но они довольно быстро оказываются вне социума, а в тех странах, где нет моратория на смертную казнь, и вовсе преждевременно заканчивают свой земной путь. Для целей планирования коммуникаций мы будем использовать следующую несложную градацию:
• Ценности: самые стойкие нейронные связи, формируются на этапе становления личности и практически не меняются в течение последующей жизни;
• Убеждения: являются результатом длительного погружения человека в определенную культуру, могут приобретаться и утрачиваться со временем.
Как ты уже догадался, чем прочнее нейронные связи, тем труднее их модифицировать. Каждый раз, когда мы записываем что-то в нашу память, наш мозг проделывает весьма серьёзную работу на молекулярном уровне. Поэтому мы очень часто чувствуем себя уставшими и опустошенными после решения сложной интеллектуальной задачи. Когда нам нужно что-то перезаписать в своей голове, мозгу нужно проделывать ещё большую работу. И если мы чувствуем приятную усталость, когда мы решили новую для нашего мозга задачу, то, когда мы вынуждены перезаписывать на глубинном уровне наши убеждения, мы испытываем совсем другое ощущение – ощущение дискомфорта. Наш мозг сопротивляется изо всех сил, он кричит нам: «Как же так? Все, что ты до этого думал по этой теме – неверно?!» И нам это не нравится. Это означает, что донести до собеседника ту мысль, что противоречит его или её убеждениям, будет крайне трудно, поскольку такое сообщение с высокой степенью вероятности в лучшем случае вызовет дискомфорт, а в худшем – неприятие и когнитивный блок. Это придется учесть при планировании твоей коммуникации.
Дано: на успех вашей коммуникации влияют две вещи: убеждения целевой аудитории и текущий контекст.
Найти: такие посылы, которые бы позволяли вам решать коммуникативную задачу, не противореча убеждениям, но расширяя их, в рамках текущего контекста.
Решение:
Людей, способных самостоятельно «перепрограммировать» свой мозг, работая с информацией невзирая на уровень комфорта, ты встретишь в своей карьере немного. И среди них будет немало людей без конкретных убеждений, с которыми тебе, наверное, будет не очень комфортно. Ну хотя бы потому, что на них почти никогда нельзя опереться в сложных ситуациях. С остальными тебе придется работать аккуратно, не вступая в противоречие с их убеждениями «в лоб», но расширяя и дополняя их.
Есть простой, но эффективный способ потренироваться с коллегами: разбейтесь на пары и предложите своему собеседнику предлагать любые идеи. Ваша задача – сначала говорить все время «Нет!», потом «Да, но…», предлагая альтернативные идеи, а затем «Да, и…», предлагая такое развитие предложенной идеи, что она станет очевидно абсурдной. Поменяйтесь и сравните ваши ощущения. Во-первых, вы потренируетесь говорить «Нет», а заодно ощутите, что чувствует в этот момент коллега, убежденный в собственной правоте. Во-вторых, вы увидите, насколько проще вести аргументацию, не вступая в лобовое противоречие, но приводя аргументы или демонстрируя несостоятельность изначальной мысли в шутливой форме.
3. Ешь слона по кусочкам
В маркетинге есть немало аналогий с физикой – например, у бренда, как и материального объекта, есть инерция. И чем сильнее бренд, тем эта инерция больше
Дэн Кобли
В предыдущей главе я раскрыл одну из тайн успешного коммуникатора: работать с убеждениями проще, если ты не вступаешь с ними в конфликт, а расширяешь их. Но не торопись сразу вываливать на собеседника всё, что ты хотел сказать. Если ты хочешь добиться устойчивого прогресса у твоего собеседника, весьма целесообразно действовать последовательно, шаг за шагом, потому что у каждого человека есть свой предел выхода за рамки своих текущих убеждений. Свой, так сказать, инкремент восприятия. Примерно так же как в модном сегодня agile-подходе к разработке продуктов принято двигаться шаг за шагом, проверяя и осмысляя достигнутые результаты на каждом «инкременте», ты сможешь увидеть и оценить эффект от предпринятых тобой коммуникационных усилий на каждом шаге.
ЭТО ВАЖНО
Окно Овертона (4) – не миф. Феномен планомерного смещения убеждений от «это немыслимо» до «это приемлемо» абсолютно реален, и может быть использован не только во благо, но и во вред. Мы знаем из исторических документов, что большинство жителей Европы было достаточно осведомлено о том, что происходило с евреями во время Второй мировой войны, но лишь малая часть предприняла активные шаги по их спасению от рук нацистов. Напротив, очень многие жители стран, оккупированных нацистами, восприняли идею «окончательного решения еврейского вопроса» если не с воодушевлением, то с пониманием, а феномен антисемитизма, к сожалению, существует и в 21 веке. Благосклонное отношение к физическому устранению евреев у немцев возникло не одномоментно, а стало результатом целенаправленной нацистской пропаганды, постепенно смещавшей рамки приемлемого для немецкого общества. В течение долгих лет, предшествовавших началу Второй мировой войны, депутаты Рейхстага принимали один за другим дискриминационные законы, все больше и больше ограничивающие евреев в их правах, к удовлетворению большинства граждан Третьего Рейха.
(4)
В тайм-менеджменте есть такой принцип – «есть слона по кусочкам». На практике этот принцип означает необходимость декомпозиции цели на задачи с такой гранулярностью, чтобы в идеале на решение
