как свое свободное время. А теперь представьте: вы готовите каналы продвижения для детей, которые еще даже читать не умеют, или для их родителей. Чувствуете разницу?
Вопрос 2. Чем будете заниматься?
Определите, на чем вы собираетесь зарабатывать. С точки зрения разделения рисков всегда интереснее иметь несколько видов деятельности, но базовый (тот, что помогает зарабатывать на хлеб) должен быть один. Именно ему вы уделяете основное время. Вообще ответ на вопрос «чем вы занимаетесь?» полезен и с точки зрения самопрезентации. Сформулируйте четко, однозначно ваши виды деятельности. В этом, кстати, может оказать помощь и содействие Общероссийский (если вы живете и работаете в Российской Федерации) классификатор видов экономической деятельности – ОКВЭД – или его аналог. Нередко он позволяет в двух-трех словах определить то, что вы формулируете в двух-трех предложениях.
Вопрос 3. Что необходимо для реализации вашего бизнеса?
Ключевыми могут быть такие ресурсы: материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые. Человек склонен недооценивать необходимые ресурсы или оценивать их неверно. Бывают и парадоксальные случаи. Например, вы решили открыть туристическое бюро: арендовали офис, купили красивую мебель, хорошую технику, сделали отличную вывеску и навигацию… но совершенно не подумали о ваших потенциальных консультантах (сотрудниках). В начале пути вам казалось, что это должны быть просто красивые девушки с очаровательными улыбками, умеющие работать на компьютере. Так вы недооценили самый важный ресурс этого бизнеса – персонал. Необходимо было начать с описания, поиска и обучения продавцов-консультантов по туризму. Или еще один пример. Начали бизнес, но деньги «неожиданно» закончились. Неправильная оценка финансовых ресурсов – самая распространенная ошибка (результат неверной оценки издержек).
Вопрос 4. Кто наши поставщики, смежники и партнеры?
Даже если вы планируете работать в качестве индивидуального предпринимателя, вы не в вакууме. Вас окружают компании и люди, с которыми вам придется взаимодействовать. Они будут поставлять вам канцелярию, воду или комплектующие для вашего производства, делать дизайн и продвигать ваш продукт, хранить и приумножать ваши деньги, сдавать вам помещения в аренду. И вам придется выстраивать с ними взаимоотношения.
Партнерские отношения можно, например, классифицировать так.
• Сотрудничество между неконкурирующими компаниями.
• Партнерство с конкурентами.
• Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов.
• Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.
Отношения должны строиться естественным образом, а главное – регулировать издержки, с ними связанные. Ключевые партнеры – это либо те, которые предоставляют вам что-то уникальное, либо те, от кого зависит ваша основная деятельность. На коммуникацию с ними необходимо тратить достаточно ресурсов, в том числе временных.
Можно выделить три основных стимула создания партнерских отношений:
• оптимизация и экономия в сфере производства;
• снижение риска и неопределенности;
• поставка ресурсов и совместная деятельность.
Опишите в вашей бизнес-модели основные направления и принципы этого взаимодействия.
Вопрос 5. На что тратим деньги?
Типичная ошибка – неправильная оценка структуры и объема расходов. Стандартная ситуация: вы хотите открыть какой-то сервис, и вам кажется, что статей расходов всего три: аренда, фонд оплаты труда, расходные материалы. Есть очень простой прием, позволяющий выжать из себя структуру расходов. Нарисуйте свой будущий офис в буквальном смысле.
Например, вы решили открыть туристическое агентство. Берете лист бумаги и рисуете ваш офис – если он вам, конечно, нужен. В помещении находятся мебель, оргтехника, микроволновка, кулер. Там же работают люди: руководитель, менеджеры по продажам, бухгалтер. Перед входом вывеска, внутри здания навигация. К вам приходят клиенты, они узнают о вас из рекламы. Менеджеры показывают им каталоги, общаются, затем начинают искать интересные варианты в интернете и на вашем сайте. Клиент выбирает турпакет, бухгалтер выписывает счет, клиент оплачивает услугу картой и уходит довольный.
Теперь сделаем такое же описание офиса, но в статьях расходов.
• Аренда.
• Амортизация.
• Фонд оплаты труда, в том числе НДФЛ.
• Страховые взносы.
• Расходы на рекламу и маркетинг.
• Расходные материалы (канцтовары, каталоги, бумага и прочее).
• Оплата интернета.
• Расходы на ведение бухгалтерского учета.
• Банковские расходы.
• Налоги.
• Создание и техническая поддержка сайта.
• IT-сопровождение.
И это только начало. Если вы не выжмете из себя 10–15 статей потенциальных расходов, значит, вы что-то забыли, и это может повлиять на ценообразование, что отразится на будущих финансовых результатах.
О том, что расходы бывают постоянными и переменными, прямыми и косвенными, и о том, для чего нужна такая классификация, мы поговорим подробнее в главе 8.
Вопрос 6. Где находятся ваши потребители?
Потребительские сегменты – одна или несколько групп клиентов, охватываемых бизнес-моделью. Группы клиентов представляют различные сегменты, если:
• различия в их запросах обусловливают различия в предложениях;
• взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
• взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
• их выгодность существенно различается;
• их привлекают разные аспекты предложения.
Начать работу по поиску потребителей можно с простой классификации.
• Сектор В2В. Вы работаете с юридическими лицами.
• Сектор В2С. Вы работаете с физическими лицами.
• Сектор В2G. Вы работаете с государством.
Естественно, вы можете работать сразу в нескольких секторах. Но для каждого должны быть своя модель поведения, свой вариант развития бизнес-модели. И это необходимо учесть.
Также можно выделить следующие потребительские сегменты:
• массовый рынок,
• нишевый рынок,
• дробное сегментирование,
• многопрофильное предприятие,
• многосторонние платформы.
Детализируйте описание своего клиента, это опять же поможет вам сэкономить силы, время и финансовые ресурсы для работы с ним. Например, сервис по прокату детских игрушек явно лучше развивать в сегменте В2С. А водолазные работы по промеру толщин корпуса морских судов вряд ли будут массово востребованы в этом сегменте.
Вопрос 7. Как будем общаться с клиентами?
Что относится к сфере общения с потребителями? Например, персональная поддержка, самообслуживание, автоматизированное обслуживание, сообщества, совместное создание. Для чего все это? Вот основные выгоды.
• Создание информационного поля вокруг себя, информирование о наличии вашей компании, пользе, которую вы генерируете. Первые контакты.
• Первичные продажи, повторные продажи.
• Контроль качества ваших продуктов, предоставление гарантий.
• Решение сложных, конфликтных ситуаций.
• Формирование рекомендаций.
И это лишь некоторые варианты. У вас могут быть свои. Легче всего, естественно, выстраивать взаимоотношения и коммуникацию, когда у вас один клиент. Но это идеальная высокорисковая ситуация. Не стоит ее предполагать на этапе формирования бизнес-модели.
Взаимоотношения с клиентами могут быть индивидуальными и автоматизированными, личными или через менеджера, формальными и неформальными. Главное, чтобы они были, причем системные. Поверьте, никакому клиенту не будет приятно, если ваш единственный контакт с ним – поздравление с Новым годом с одновременной попыткой решить «косяк» годичной давности и продать новую услугу. Создавайте свою систему взаимоотношений с потребителями, и она со временем обеспечит вам как стабильные продажи, так и экономию издержек, в том
