Портрет типичного клиента
Опишите своего типичного клиента. Характеристика должна включать как минимум 21 черту: пол, возраст, семейное положение, сфера занятости, опыт участия в тренингах, самые распространенные проблемы и т. д. Что с этим делать, расскажем позднее.
Клиенту, которого вы описываете, можно придумать имя, чтобы не писать в никуда. Ваша задача – настолько четко проработать образ клиента, чтобы можно было представить его портрет, закрыв глаза.
Если у вас хорошо развито воображение, можете поговорить с этим образом и задать ему какие-то вопросы. Вымышленный Петр Петрович может на них ответить и что-то посоветовать. Если вы думаете, что разговаривать с воображаемыми объектами и субъектами могут только не очень здоровые люди, вы ошибаетесь.
Ответы, которые даст ваш придуманный герой, будут на порядок лучше, чем то, что сейчас говорим мы. Поэтому с сегодняшнего дня все свои вопросы задавайте непосредственно Петру Петровичу. С ним можно и нужно разговаривать!
Если у вас несколько целевых аудиторий, делайте свое продающее письмо для каждой, с индивидуальными зацепками. Например, если вы – стилист и работаете с женщинами, то выделите две целевые аудитории:
♦ деловые женщины;
♦ домохозяйки.
Это абсолютно разные группы.
Задания
1. Напишите, кому не надо приходить на ваш тренинг. Нарисуйте портрет этого человека/этих людей.
2. Нарисуйте портрет своего типичного клиента.
Очень важно, в каком порядке вы будете делать эти два задания: сначала первое, затем второе. Здесь есть сакральный смысл.
Вопрос-ответ
Можно ли описать уже существующего клиента?
Да. Плюс можно сделать собирательный образ из нескольких реальных клиентов. Ведь когда автор пишет книгу, его герой – всегда соединение нескольких личностей.
Зачем так много характеристик? Получится совсем узкая ниша.
Забудьте про нишу и рынок: вы должны описать одного конкретного человека, один персонаж.
Не получится ли в итоге один клиент на миллион? Вдруг он даже не узнает о нашем продукте?
Не переживайте по этому поводу. Сначала сформируйте типичного человека, для которого вы все делаете: хоть доктора Хауса, хоть Буратино. Позднее мы объясним, что с этим делать.
Как у вас получается писать?
Минус в том, что наша многозадачность не работает. Мы пытаемся в себе это развивать, но не получается. Это же является и огромным плюсом, так как позволяет целиком и полностью погрузиться в решение одной задачи. Когда человеку нужно что-то придумать, у него возникает внутренний диалог и он начинает задавать себе вопросы: как, зачем и почему? Чтобы полностью сфокусироваться на чем-то одном, этот диалог всегда можно отключить, и пальцы сами забегают по клавиатуре.
Однажды у Микеланджело спросили, как он создает свои прекрасные творения, и он ответил: «Очень просто. Я беру глыбу мрамора и отсекаю все лишнее». Так и здесь: мысль, рождающаяся в голове, использует человека в качестве инструмента.
Проблема, возможность и идеал
Проблема и возможность
Нужно описать самую большую проблему, стоящую перед вашим клиентом. То, что не дает ему спать по ночам, эмоционально цепляет и постоянно дергает. Еще надо описать opportunity – возможность, которая открывается перед ним прямо сейчас и тоже не дает покоя. Что у вашего клиента в голове? Что его завораживает? Каких отношений он хочет? Сколько денег ему нужно для счастья? В каком доме он мечтает жить? Понятно, что частью этой возможности должно стать участие в вашем тренинге или прослушивание ваших материалов.
Образ идеального клиента
Нужно максимально подробно описать образ идеального клиента. Назовите его не так, как типичного, но похоже. Это должен быть один психотип. Например, если типичного клиента зовут Петр Петрович, то идеального – Семен Семенович; если типичную клиентку зовут Катя, идеальную клиентку назовите Машей.
Описание должно быть составлено таким образом, чтобы типичный клиент видел возможность роста до идеального. Описывая типичного клиента как семидесятилетнюю бабушку Екатерину Ивановну, не стоит делать идеальным клиентом одиннадцатиклассника Диму. Понятно, что второй из первой не получится.
Модальности, неопределенность и забота
Обычное перечисление характеристик клиента – типичного и идеального – превратите в связный рассказ о конкретном человеке. В него нужно добавить модальности. Если вы проходили курс НЛП, то знаете, что есть три модальности:
♦ визуалы;
♦ аудиалы;
♦ кинестетики.
При описании клиентов (типичных и идеальных) пользуйтесь большим количеством прилагательных и наречий из разных модальностей. Например, визуальные вещи описываются словами «блестящий», «красивый»; аудиальные – «звучит здорово»; кинестетические – «горячо», «сладко» и т. п.
Еще добавьте в описание своих клиентов неопределенности. Например, лучше не писать: «Женщина лет сорока, которая красит волосы». Это звучит жестковато. Предпочтительнее: «Скорее всего, она красит волосы» или «Возможно, она красит волосы». Попробуйте включить заботу о человеке. Должно чувствоваться, что вы его любите и хотите помочь.
Поработав над всеми этими блоками, вы можете написать хорошее и сочное продающее письмо.
Задания
1. Опишите самую большую проблему, стоящую перед вашим клиентом.
2. Опишите возможность, которая открывается перед вашим клиентом прямо сейчас.
3. Дополнительное задание для продвинутых: нарисуйте портрет идеального клиента.
4. Описание переделайте в рассказ, добавив модальности и неопределенности.
Вопрос-ответ
Если мы хорошо продадим один тренинг, можно ли будет так же успешно продать второй?
Продавать второй тренинг, с одной стороны, будет легче, а с другой – сложнее. О том, как продавать следующие продукты, мы расскажем потом. Но если целевая аудитория на всех тренингах будет примерно одна и та же, без подготовки будет трудно продать второй тренинг. В конце этого раздела мы объясним, что нужно видоизменить для написания хороших продающих писем и налаживания продажи интернет-тренингов. И как сделать так, чтобы тренинги не были похожи друг на друга как две капли воды.
Чем хорош живой тренинг?
Живой тренинг заточен под конкретную группу определенных людей. Например, они могут задать вопрос и сразу получить на него ответ.
Посоветуйте, как лучше назвать тренинг: «Как уменьшить свое раздражение на ребенка в два раза» или «Надежные способы превращения шалуна в ангела»?
Эти два названия нужно протестировать с помощью рекламного объявления на «Яндекс. Директ» или Google Ad Words. Выложите все названия и выберите то, на которое чаще всего кликают.
План продающего письма
Продающее письмо Дэна Кеннеди
Переходим к построению вашего sales letter. Зайдите на сайт Дэна Кеннеди Dankennedy.com и прочитайте любые три продающих письма для любых инфопродуктов. Ваша задача – сделать их план. Длинное sales letter состоит из типовых блоков. Изучив продающие письма Дэна Кеннеди, вы поймете, какие именно блоки нужны.
Пишем интересный план
Вы должны написать план продающего письма вашего собственного тренинга. Попробуйте соединить то, что вы уже знаете, и то, что подсмотрите у Кеннеди, с блоками, которые скреативили сами.
