Например, желание мужчин иметь больше мускулы и пресс «с кубиками» – это не прихоть. Это скрытое проявление потребности нравиться противоположному полу со всеми вытекающими последствиями. И, понимая это, владелец тренажерного зала может заработать дополнительно сумму с тремя или четырьмя нулями, в зависимости от умения «найти ключик» к каждому своему посетителю.
Так было и с участником тренинга, который как раз занимался раскруткой и развитием тренажерного зала. Посетители у него были, но не так много, как хотелось бы. К тому же, существовало два основных конкурента, которые уже давно наработали себе авторитет и не собирались сдавать позиции.
Именно поэтому впервые за восемь месяцев владелец тренажерного зала отказался от стандартной рекламы в стиле «Хочешь стальные мышцы?», которая едва ли работала, и разместил контекстную рекламу, нацеленную на холостых мужчин 25–35 лет с «пивными животами» и лишним весом, которым предлагал «покорить красотку» или «больше не получать отказов от девушек».
Затем шло ознакомительное занятие в зале с выдачей новичку небольшой листовки с предложением оставить на специально созданном сайте свой e-mail адрес для получения бесплатных советов и инструкций по «прокачке мужского начала» и повышения их привлекательности в глазах противоположного пола.
А затем, когда потенциальный клиент «прорабатывался» на бесплатном пробном занятии в зале, читал брошюру с советами и начинал верить в возможность стать «мачо», ему предлагали составить подробный план занятий и приобрести трехмесячный абонемент со специальной скидкой и возможностью покупать спортивное питание и экипировку по «внутренним ценам».
И, что самое интересно, такая тактика постепенно начала давать первые результаты. Конечно, и рекламные материалы, и их содержание, и само предложение еще не раз пришлось тестировать и корректировать, но «точка нажатия» на целевую аудиторию была найдена, поэтому вместе с новыми клиентами увеличивалась и выручка, а вместе с ней начала расти чистая прибыль. За четыре месяца – 15,4 % прироста стали приятным и заслуженным результатом.
Все благодаря, во-первых, правильной работе по выявлению целевой аудитории, и, во-вторых, использованию современных способов рекламы – контекстной и таргетированной рекламы, без которых вряд ли можно было бы достичь таких результатов.
Так что если у Вас все еще нет четкого понимая «целевой аудитории» на данный момент – не поленитесь его сформировать и, что еще более важно, протестировать на практике.
К слову, как и в случае с УТП, не будет лишним выделить несколько целевых аудиторий. Вряд ли у Вас будет только один жесткий сегмент, кроме которого больше никто и ничего у Вас не заказывает и не покупает. Таких групп будет несколько, так что желательно проработать каждую из них и иметь соответствующий «подход».
К примеру, одну и ту же компьютерную технику (компьютеры и ноутбуки) можно продавать для разных аудиторий с кардинально противоположных сторон: студентам стоит рассказывать о незаменимости ПК или ноутбука в учебе, а офисным работникам, например, говорить о возможности быстрой и эффективной работы с документами и быстрое решение любых деловых вопросов. И помимо этого – возможность хорошо отдохнуть после тяжелого рабочего дня, посмотрев интересный фильм или пообщавшись с друзьям.
И в таком русле – действуйте со всеми своими клиентами. Ведь нельзя угодить всем одинаковым предложением, но можно подобрать и разработать свои, индивидуальные рекламные кампании по продвижению, по сути, одинаковой или схожей продукции либо услуг.
Подумайте об этом. Затем при помощи алгоритма выделите свои целевые сегменты аудитории и потенциальных клиентов, и прорабатывайте их! Да, это потребует усилий и ресурсов, в частности, материальных, но, поверьте, оно того определенно стоит. Если, конечно, вы ориентируетесь не только на сегодняшнее положение вещей, но также думаете о будущей перспективе своего бизнеса.
Глава 8. Жизнь несправедлива. Исправьте это
Сколько раз Вы слышали недовольство от окружающих «несправедливостью» той жизни, которой они живут? Сколько раз при этом они предавались мечтам о лучших временах?
Это один из наиболее любимых способов современного человека убежать от реальности. Сейчас мы не будем углубляться в суть этого вопроса с философской точки зрения, достаточно просто понимать, что такие вот разговоры о «справедливости» всегда были, есть и будут.
И важно понимать, что они касаются не только малообеспеченных и небогатых людей. Состоятельные люди также порой предаются таким вот рассуждениям. Только делают это, само собой, скрытно от всех где-то у себя дома, чтобы никто никогда об этом не узнал.
Но нам-то важнее сам факт того, что «справедливости» хотят все. Другой вопрос, как они ее понимают и представляют. Как говорится, «каждый воспринимает справедливость по-своему».
Как это вообще может понадобиться в Вашем бизнесе? Скажете, никак? Ошибаетесь.
Ведь Вы можете достаточно легко подыграть своим клиентам, «войти в их положение», «подыграть», встать на них сторону и «прекрасно понимать, как им тяжело».
И многие из Ваших клиентов, при условии, что делать все это Вы будете по определенным правилам (о принципах взаимодействия с клиентами мы подробно говорим на занятиях основного тренинга по современному маркетингу), будут чувствовать Вашу поддержку, а, значит, относиться к Вам лояльнее.
А это, в свою очередь, в долгосрочной перспективе приведет к тому, что они с большей вероятностью будут при возникающей необходимости обращаться к Вам, а не конкуренту. И если Вы работаете не с самыми малообеспеченными людьми, для которых последняя копейка на счету, они даже готовы будут доплачивать Вам за «понимание» и проницательность.
Особенно хорошо такая тактика «понимания» работает в сфере услуг, где можно долго общаться с клиентом и поддерживать с ним контакт на протяжении определенного периода времени.
Например, при оказании клиенту услуг в сфере красоты и здоровья, консультированию по различным вопросам и т. д. Главное – делать это ненавязчиво и очень аккуратно: у каждого из нас должно быть свое личной свободное пространство, которое могут нарушать только близкие люди, и то не всегда.
Поэтому Вам стоит постепенно подходить к таким вот вопросам, где человек может открыться лишь спустя какое-то время. Хотя бывает всякое.
Так, после применения этой техники «справедливости» количество клиенток в салоне красоты одной из наших участниц тренинга по современному маркетингу увеличилось довольно интересным образом.
