Давайте рассмотрим эту идею на конкретном примере. Недавно мы работали с женщиной, которая занимается макияжем для свадеб и других торжеств. По результатам наших консультаций она разработала ряд «бесплатных приманок» для ее клиенток, и разместили их в социальных сетях, а также на тематических форумах, где ее целевая аудитория периодически «обитает».
Это были небольшие электронные брошюрки, которые они могли скачать в обмен на свои координаты (электронную почту или адрес страницы ВКонтакте).
А внутри, после самих советов (никогда не обманывайте клиента, давайте ему то, что обещали) она сделала плавный переход к информации об ее профессиональных услугах, которые могут заинтересовать читательниц. К тому же, она рассылала несколько специально подготовленных электронных писем с «подарками» – другими приманками и попутным, ненавязчивым предложением своих услуг.
Всего она затратила на рекламу и организацию всего этого процесса около 50 долларов. А заработала – 753$, и это уже за вычетом расходов.
Оказалось, что клиентки, когда они бродили по страничкам подружек и знакомых ВКонтакте, с любопытством переходили и скачивали брошюры. Так, впрочем, поступали и те, кто заходил на тематические форумы невест.
Затем они вчитывались и понимали, что это действительно стоящие советы. И нужно будет ими воспользоваться! «А кто же эта женщина, которая столь щедро поделилась такой информацией?» – думали они. И когда плавно переходили к прочтению уже рекламной части книги, и решали, что именно к ней в конечном итоге стоит обратиться.
Почему это сработало? Все дело в психологии, точнее, в человеческом подсознании. Для получения более подробной информации о психологии поведения покупателем Вы можете прочитать очень хорошие и написанные доступным языком следующие книги: «Психология влияния» Р. Чалдини, «Взлом рекламы» Ю. Шварца, другие книги о «подсознательном» маркетинге.
Вы можете купить их в Интернете, или получить к ним доступ в специальной закрытой библиотеке для предпринимателей. За подробностями Вы можете обратиться на e-mail автора, который размещен в конце книги.
То есть, подытоживая, можно сказать, что именно от дополнительной ценности, которую Вы даете клиенту, особенно просто так и бесплатно, будет во многом зависеть, удачно ли Вы забросите крючок и клюнет ли на него Ваш потенциальный клиент для дальнейшей продажи ему Ваши товаров или услуг.
Но ведь в Интернете и так полно бесплатной «халявы», причем некоторые статьи и материалы действительно заслуживают внимания. Как же быть? О том, как подготовить «сочную» и работающую приманку, как стимулировать Ваших потенциальных клиентов ее скачать и ознакомиться с ней, как незаметно перейти от нее к ненавязчивой и результативной рекламе, мы детально говорим с участниками основного тренинга по современному маркетингу.
Если остановиться сейчас на всех тонкостях и нюансах, скорее, всего, книга получится на несколько сот страниц больше. Поэтому рассмотрим их вкратце.
Самое главное – Вы должны давать клиенту то, что он не может получить в другом месте просто так в явной форме. То есть, если Вы рассказываете об «Уникальном способе избавления от проблемы Х», хотя на самом деле – это копия статьи с похожим названием, которая расположена на первой странице выдачи поисковой системы, и которую Вы скопировали, изменив одно только название – это никуда не годится.
Обман рано или поздно раскроется, и Ваш авторитет, увы, скатится ниже плинтуса. Помните об этом. Но с другой стороны, не нужно заниматься перфекционизмом, и давать клиентам то, что другие продают за сотни и тысячи долларов, в блюдечке с каемочкой. Соблюдайте «золотую середину» – контент должен быть одновременно ценным и ограниченным, его цель – максимально заинтриговать клиента и стимулировать знакомиться с Вашим предложением на платной основе.
А для этого, опять же, нужно проводить тесты и опробовать разные варианты. Возможно, в одном случае сработает текстовая информация, в другом – видео, в третьем – купон на скидку, а в четвертом что-то еще.
Выделите и очертите несколько направлений, а затем проверьте их на практике. Конечно, не факт, что с первого раза все идеально и как по «щучьему велению», сбудется. Но Вы уже поймете, что интересно Вашим клиентам, а что нет, где можно их привлечь и как это сделать отлично от конкурентов, которые кроме прямой рекламы более ничего не применяют.
Далее – объем информации. Если Вы будете предоставлять в бесплатном доступе многочасовой фильм или двухтомник пусть даже полезной информации – едва ли кто-то будет вообще их открывать. Ведь сегодня у каждого из нас ужасный дефицит времени, поэтому более всего ценится емкость и краткость.
К примеру, пошаговый план по решению проблемы аудитория обычно воспринимает лучше, чем конспект лекций на тему. А короткие видеоролики на 3–4 минуты с конкретными советами и рекомендациями «без воды» принимает многим активнее, чем запись трехчасового видео, где будет рассказано то же самое, но только в более развернутой форме, да еще и с лирическими отступлениями.
Но мельчить то же не нужно – оболочка без сути, без ответа, без решения никому не нужна. Лучше расскажите об одном-двух работающих в реальности методах или способах решения проблемы, нежели о десяти идеях, которые, возможно, сработают, а, возможно, и потерпят неудачу.
Еще один важный момент – что человек должен отдать Вам взамен. Ведь раздавать что-то просто ради того, чтобы раздавать в нашем случае неоправданно. Ведь в голове мы должны постоянно держать свою цель – поиск и отбор потенциальных клиентов, с целью предложения им собственных товаров или услуг в будущем.
Так что логично взамен ценности, которую отдаете Вы, просить, скажем, контактные данные, или что-то такое, что позволит Вам через время продолжить коммуникацию с человеком.
Например, контактный телефон, на который Вы или Ваши сотрудники через время будут звонить. Или адрес страницы в социальных сетях (электронная почта, логин Skype и так далее) – чтобы Вы могли держать с человеком связь, что очень важно, по его добровольному согласию.
Ведь сейчас мы говорим о легальных способах маркетинга, без использования СПАМ методов и прочих «серых» схем. Ведь все это рано или поздно заканчивается санкциями (блокировками, ограничениями со стороны поисковых систем, почтовых служб и так далее), а поэтому рассматривать мы их в рамках этой книги не будем.
К тому же, результаты от этих методов намного менее предсказуемые, такие, что не поддаются анализу и прогнозированию. Ведь все может в одночасье измениться, причем, чаще всего, не в пользу того, кто такими способами ищет себе клиентов в Интернете.
