И к чему это привело? Смертность пешеходов снизилась более чем наполовину. После посещения Боготы я отправила тамошнему муниципальному чиновнику по имени Хуан Урибе по электронной почте свою статью, и вот что он мне ответил: «В вашей истории говорится о том, что актеры учат водителей соблюдать правила… Но на самом деле они объясняют пешеходам, что у них есть права». Согласна, разница огромная. Вот такой вклад в развитие мира мне хотелось бы делать.
Подумайте не торопясь. Кто рассказал вам о качествах, которые вы перечисляли в первом шаге? Это мог быть кто-то из родителей, бабушек и дедушек, учитель или вожатый в летнем лагере. Рассказывая историю о человеке, воплощающем в себе одно из этих качеств, вы сообщаете слушателям не только о нем, но и о самом себе.
Книга, фильм или текущее событие
При разработке обучающего курса по рассказыванию историй я использовала эпизоды фильма «Амистад». Каждому из нас хотя бы раз приходилось сталкиваться с задачей, которая казалась невыполнимой. Для меня фильм «Амистад» является примером того, что можно стремиться к достижению недостижимого – и преуспеть.
По сюжету фильма сорока четырех жителей Западной Африки силой увезли из дома, заковали в кандалы, морили голодом и избивали. Они устроили мятеж на корабле своего похитителя и попытались вернуться домой, но были арестованы у берегов США. Можете представить себя в роли их адвоката? Ему нужно добиться справедливости для чернокожих мужчин и женщин в стране, где узаконено рабство, где на почве разногласий по поводу рабства вот-вот вспыхнет гражданская война. Президент собирается баллотироваться на второй срок, и гражданская война ему не нужна. А вы обращаетесь к двенадцати белокожим присяжным от лица сорока четырех чернокожих африканцев, не знающих ни слова по-английски. Вот что я называю попыткой достичь недостижимого. Но они выиграли дело. Каким образом? Бывший президент Джон Адамс, в очередной раз отказываясь официально помогать (хотя в итоге он присоединяется к адвокату), дает отчаявшемуся аболиционисту подсказку: «В судебном зале, по моему опыту, побеждает тот, чья история окажется убедительнее». Защитники нашли переводчика, узнали, что произошло, и пересказали историю похищенных людей так убедительно, что она пережила четыре прокурорские апелляции. Она даже сумела склонить на сторону обвиняемых судью, который специально был выбран из числа сторонников рабства. В итоге он признал африканцев невиновными, хотя тем самым загубил свою карьеру. История этих людей производила настолько сильное впечатление, что никто не мог отказать им в заслуженной справедливости.
Найдите хорошую книгу или фильм, рассказывающие о том или ином из ранее перечисленных вами качеств. Это может быть лишь одна сцена из фильма или один отрывок из книги. Эпизоды, которые запоминаются, остаются в памяти не просто так.
Шаг третий. Выберите одну из этих идей и создайте собственную историю. Запишите ее здесь, в своем импровизированном дневнике. Не редактируйте себя. Записывайте свои мысли в произвольном порядке и включайте все детали, которые сможете вспомнить. Обеспечьте будущим слушателям стимулы для всех пяти чувств. Напишите все, что подскажет память:
Шаг четвертый. Теперь отложите свой дневник в сторону и найдите пробного слушателя. Расскажите свою историю, не подглядывая в записи (вы же не читаете!), человеку, которому можете доверять.
Шаг пятый. Предложите своему слушателю (или слушателям, если их окажется несколько) рассказать, что ему понравилось в вашей истории и показалось эффектным. В точности записывайте все положительные комментарии.
Шаг шестой. Теперь запишите собственные мысли по поводу своей истории. Что вам больше всего в ней нравится? Что вы хотели бы сказать в начале и/или в конце, когда будете рассказывать ее в следующий раз? Нельзя ли дополнить историю новыми деталями, чтобы наполнить ее жизнью и энергией? Может быть, другой порядок изложения произведет на слушателей более сильное впечатление?
Глава 6
Истории формата «Зачем я здесь?»
Когда вы просите кого-то вас послушать, в его голове непременно промелькнет вопрос: «Зачем вам это нужно?» Большинство людей полагают, что, раз вы потратили время, силы и деньги, чтобы попросить их о чем-то, значит, вы получаете от этого какую-то выгоду. Они нормально относятся к тому, что вам платят за продажу идей и товаров. Если вы ничего не зарабатываете на сделке, то люди, убедившись в вашем альтруизме, тоже охотно его примут. В любой ситуации человеком движет внутреннее чувство справедливости, соизмеряющее его выгоду с вашей. Даже если он знает, что может получить в точности то, что хочет, он все равно будет все проверять в поисках доказательств того, что вы, возможно, используете его с целью получить больше того, что вам, по его мнению, положено. Малейшего намека на злоупотребление будет достаточно, чтобы человек отказался от сделки – даже в ущерб себе.
Экспериментальная экономика посредством таких форм моделирования, как инвестиционная игра и игра в общественное благо, доказывает, что справедливость и взаимность часто значат больше, чем выгода. Если человек почувствует, что его используют, он предпочтет ничего не взять и даже заплатить из собственного кармана, чтобы наказать охотника за легкой наживой. Нетерпимость к тем, кто пользуется другими, естественна для человеческой натуры.
Это не значит, что преимущества товара или идеи не важны для потенциального покупателя. Просто, обращаясь к нему, нужно правильно расставлять приоритеты. На курсах по маркетингу и продажам меня учили, что первым делом нужно ответить на вопрос клиента «В чем моя выгода?». Действительно, люди хотят знать, какую пользу получат от сделки. Однако я заметила, что люди не будут спокойно слушать, как вы рассказываете им об их преимуществах, пока четко не усвоят, какова ВАША выгода.
Быть обманутым не хочет никто. Громкие обещания сказочных выгод естественно вызывают вопрос: «А вам это зачем?» Желание получить прибыль вполне законно и справедливо. Если все собрались, чтобы заработать, и распределение прибыли кажется честным, то люди будут готовы слушать дальше. Однако если потенциальный клиент «унюхает крысу», то к каждому вашему обещанию будет относиться с подозрением.
Трудно сказать, когда произошел тот глубокий сдвиг в общественном мнении (и был ли он вообще), после которого принцип «жадность – это хорошо» стал восприниматься как норма в бизнесе и коммерции. Выигрывает тот, кто рассказывает более убедительную историю, и в 1980-х были талантливые рассказчики, убеждавшие других в том, что быть жадным можно и даже нужно. Видимо, те, кто попал за решетку или под следствие по обвинению в нечестной деловой практике, поверили в эту историю. Я же предпочитаю верить в то, что большинство людей всегда склонялись на сторону честно полученной прибыли. К счастью для всех, сейчас существуют четко регламентированные нормы деловой этики. Истории о мошеннических финансовых схемах в компаниях вроде «Enron» и «WorldCom» усилили желание общественности получить доказательства того, что вы и ваша компания действуете открыто и честно.
Закона Сарбейнса-Оксли недостаточно для того, чтобы у людей появилось чувство спокойной уверенности. Большинство простых обывателей не смогли бы разобраться в финансовых отчетах, даже если бы получили к ним доступ, поэтому мы априори исходим из того, что нас хотят обмануть, пока не будет доказано обратное. Подробные финансовые отчеты людям не нужны. Нам нужен некий опыт, на основании которого мы могли бы понять, что вы не собираетесь использовать нас ради легкой наживы.
Недавно один человек признался мне, что подумывал соврать дорожной полиции о том, с какой скоростью он двигался, и я сразу же решила для себя, что этот человек в принципе склонен говорить правду – даже когда до боли хочется солгать. В моем отношении не было ничего рационального или объективного, но когда этот государственный служащий рассказал, с каким трудом заставил себя честно ответить на вопрос: «Знаете ли вы, с какой скоростью ехали?» – мое доверие усилилось. Была какая-то притягательность и убедительность в его словах о том, как он смотрел в зеркало заднего вида на глаза своей четырехлетней дочери и знал, что она только что слышала, как он успокаивал ее мать: «Не волнуйся, мы превышаем всего на 15 километров в час».
Желание быть хорошим отцом украшает этого человека в моих глазах, потому что большинство встреч, на которых я бываю, проходит с участием людей, пришедших в основном для того, чтобы обеспечить своим семьям достойную жизнь. Большинство из нас испытывает желание соврать независимо от того, насколько умный или глупый это поступок. Те, кто отдает себе отчет в своих желаниях и готов признать этот порыв прилюдно, кажутся мне более надежными. Я больше доверяю тем, кто сознается в своих искушениях, чем тем, кто высокомерно заявляет, что всегда поступает честно. История этого человека вполне ответила на мой невысказанный вопрос: «Зачем вы здесь?» Вот какой ответ я в ней услышала: «Я пришел, чтобы поступать правильно, даже когда мне не хочется этого делать». С учетом этого я готова выслушать идеи, которыми он хочет со мной поделиться.
