данную команду.
В случае с человеком, заявляющим, что не может летать, можно было бы сказать: «В таком случае ты не можешь упускать возможности доказать себе и другим, что способен блестяще справиться со своим состоянием и научиться делать то, что хочешь именно ты, а не твои сиюминутные эмоции».
8. «Обобщенное и усиленное противопоставление двух частей»
«В таком случае ты либо никогда по-настоящему не волновался, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от своего выступления на презентации». Во вторую часть фразы можно также поставить, если это более актуально, «либо никогда по-настоящему не готовился к презентации» или «либо никогда по-настоящему не хотел хорошо выступить». Конструкция «Обобщенного и усиленного противопоставления» проста: «В таком случае ты либо никогда не Х, либо никогда не У». А на место «Х» и «У» ставим обобщенную словом «никогда» и усиленную словом «по-настоящему» первую и вторую часть ограничивающего убеждения. Но важно следить, чтобы на месте «Х» стоял негатив, а на месте «У» – позитив. Иными словами, как всегда, заканчивать только на плюсе, а не на минусе: нельзя сказать «либо ты никогда не получал удовольствие либо никогда не боялся». Как говорил Штирлиц, лучше всего запоминается конец фразы, поэтому весь негатив убираем в начало, а весь позитив выносим в окончание фразы.
А нашему приятелю, который не может летать на самолетах, можно было бы сказать: «В таком случае ты либо никогда по-настоящему не боялся, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от комфортного полета (удовольствия от близости к небу, и т. д.)».
3. Изменение формы рамки
9. «Обобщающая аналогия»
«Если бы все люди считали себя неспособными выступать из-за волнения, то вообще не возникло бы в социуме такого феномена, как публичное выступление: каждый выступал бы разве что сам для себя перед зеркалом или, в крайнем случае, в кругу семьи».
Мы максимально укрупняем результат, который неизбежно последовал бы, если бы у всех людей во все времена было такое же ограничивающее убеждение. Как ни странно, в этом случае у клиента происходит нечто вроде неосознанного пробуждения ответственности за все человечество в целом, помимо подтверждения того, что подобное ограничивающее убеждение уже было успешно преодолено миллионами людей за тысячи лет! Мы сопоставили убеждение с масштабами всего человечества за всю историю его существования.
В случае нашего старого знакомого, если он все еще говорит, что не может летать на самолете, можно было бы, например, сказать: «Если бы все люди так мало хотели сделать свою жизнь более насыщенной и интенсивной, что даже боялись ради этого иногда чуть-чуть рискнуть, то сама жизнь очень скоро потеряла бы для них весь свой вкус и прелесть».
10. «Пример из прошлого опыта»
«Когда ты был ребенком, то вообще не умел говорить, но ведь постепенно научился!»
Когда приводится пример из прошлого опыта, то мы имеем два варианта воздействия на убеждение. В первом варианте мы ненавязчиво доводим до собеседника, что всему можно научиться, в том числе и тому, чего он никогда раньше не делал, раз уже имеется такой пример даже в его собственном прошлом! Во втором же варианте мы можем просто найти какое-либо аналогичное действие, которое человек уже успешно ранее совершал. Например, если речь идет о невозможности для человека бросить курить, то можно сказать: «Когда ты был ребенком, ты великолепно обходился без курения и, похоже, вообще не заморачивался вопросом, курить тебе или нет!»
Если речь идет о том собеседнике, которому представляются невозможными полеты на самолетах, то ему можно сказать: «Когда ты был маленьким, ты ведь полностью доверял своему отцу, который нес тебя на плечах, хотя тогда тебе это казалось очень высоко!»
11. «Другой смысл»
«Смысл не в том, волнуешься ты сейчас или не волнуешься, а в том, что ты прямо сейчас начнешь работать над новой блестящей презентацией (сейчас пойдешь и блестяще выступишь!)!»
Мы приводим мозг в некоторый транс при помощи одновременного предъявления эмоции как таковой и ее отрицания, а в это время даем внятную команду, что делать.
Схема такова: «Смысл не в том, „плюс“ ты сейчас или „минус“, а в том, что – команда…». Когда мозг в замешательстве, пусть даже кратком, он жадно ловит ориентиры, что́ и как ему думать, какие распоряжения давать дальше: именно в это время он и получает четкую однозначную команду от коммуникатора, который, как предполагается, находится в качественном раппорте с клиентом.
И с нашим другом, который не может летать на самолетах, мы поступим точно так же: «Смысл не в том, боишься ты сейчас или не боишься, а в том, что ты уже в ближайшее время сможешь получить удовольствие от полета, если захочешь!»
Похожая эффективная трансовая конструкция игры с противоположными смыслами была предложена коллегой Сергеем Григоровичем: «Несмотря на свое волнение, а может быть, благодаря ему ты блестяще выступишь». Или: «Несмотря на свое теперешнее состояние, а может быть, благодаря ему ты будешь получать настоящее удовольствие от полетов».
12. «Перевертыш»
«Подумай, как именно то, что ты волнуешься, на самом деле означает, что ты скоро будешь делать блестящие презентации?»
Это очень «наглая» конструкция, где меняются местами первая и вторая часть убеждения и связываются как бы логически при помощи пресуппозиции «на самом деле означает». Ее схема: «Подумай, как именно У на самом деле означает, что ты сможешь Х?» Конструкция введена в профессиональное употребление нашим коллегой Андреем Виноградовым и в узком кругу так и именуется – «Виноградовская наглость».
В случае нашего приятеля, боящегося летать, конструкция выглядела бы так: «Подумай, как именно то, что ты сейчас боишься, на самом деле означает, что ты очень скоро в полной мере насладишься пребыванием в полете?»
Как мы понимаем, совсем не обязательно атаковать сразу всеми «Фокусами языка» одно «бедненькое» ограничивающее убеждение: чаще всего, хватает одной-двух конструкций. Но уметь пользоваться нужно ими всеми. Если их незаметно раскидать по разговору, то к его окончанию от ограничивающего убеждения не останется и следа. Исключением могут быть только те случаи, где клиент не «не может» чего-либо осуществлять, а просто не хочет. К искренним желаниям человека стоит всегда относиться уважительно. Предположим, он действительно не хочет летать на самолетах, но не умеет это выразить иначе как словом «не могу». Чтобы перестраховаться, с самого начала стоило бы спросить: «Не можешь или не хочешь?» Если клиент, облегченно вздохнув, говорит: «Не хочу», мы оставляем его в покое и не пытаемся изменить его желаний: человек всегда имеет право хотеть то, что он хочет. Только в случае, если собеседник утверждает, что ему очень хочется и
