беседы.
Закрытые вопросы требуют простого ответа: «Да» или «Нет». Закрытые вопросы не стимулируют развитие диалога, так как фактически сообщают собеседнику, что интервьюер заинтересован только в подтверждении или отрицании информации, не более.
Привлекательность закрытых вопросов в том, что их легко задавать и на них нетрудно отвечать. Специалист при этом полностью контролирует ход беседы. Есть у закрытых вопросов и такие преимущества:
• позволяют получить конкретную информацию, не дожидаясь размышлений собеседника;
• экономят драгоценное время, так как предполагают быструю реакцию и краткие ответы;
• дают возможность «разогреть» собеседника, не требуя от него серьёзной работы ума.
Следует помнить, что на закрытый вопрос собеседник может дать наиболее выгодный или безопасный для него ответ.
Для получения более полной информации на такие вопросы есть приём: допустим, собеседник сказал «да» и замолчал – наклонитесь немного вперёд и ждите, не говоря ни слова, выдержите паузу в такой позе. Почти наверняка ваш собеседник сам начнёт пояснять свой ответ, чтобы эту паузу заполнить. Однако не следует надеяться, что все интервьюируемые с лёгкостью откликнутся на такой молчаливый призыв продолжить разговор. Например, редко так поступают дети. Поэтому надо быть готовым и к другим ситуациям, а не полагаться на «благотворительность» опрашиваемого.
Примеры закрытых вопросов
– Ваше имя Александр?
– Вы работали в компании ООО «РиК»?
– Раньше вас увольняли с работы?
– Вы живете с родителями?
– У вас есть друзья?
– Вы пробовали наркотики?
– Вам известно, где находится пропавший автомобиль?
– Раньше вы совершали кражи?
– Вы знаете, кто проник в офис компании?
– Вы любите слушать музыку?
– Вы наносили удар кулаком по лицу потерпевшего?
– Это вы похитили пропавшие деньги?
Будьте готовы к тому, что после закрытого вопроса ваш собеседник может произнести заранее подготовленную речь.
Чтобы избежать возможных негативных последствий закрытого вопроса, стоит использовать комбинированный вопрос – «закрытый + открытый». Делается это таким образом: вы задаёте закрытый вопрос, требующий отрицания или утверждения, а после него, без паузы, одним вопросительным местоимением или кратким вопросительным предложением его «открываете».
Примеры
– Я должен верить вашим ответам? Почему?
– Вас просили уйти с предыдущих мест работы по отрицательным мотивам? Сколько раз?
– Вы пробовали наркотики? Когда это было последний раз?
– Вы были свидетелем взрыва? Как это произошло?
– Вы копировали информацию для передачи посторонним? Кто вас об этом просил?
Как видно из примеров, после закрытого вопроса, утвердительный ответ на который предсказуем, «вдогонку» следует открытый вопрос, который провоцирует собеседника на рефлексию, объяснение или описание события, что на самом деле и входит в информационные задачи интервью.
Открытые вопросы предполагают развёрнутый ответ (речь) собеседника. Часто начинаются с таких слов, как «кто», «что», «где», «когда», «как», «благодаря чему», «куда», «сколько» и т. п. В англоязычной журналистике их для краткости называют формулой 5W + Н по первым буквам вопросов: who? what? when? where? why? how?
У открытых вопросов есть общие черты, которые определяют их преимущества и недостатки.
5W + H = WHO? WHAT? WHEN? WHERE? WHY? HOW?
Вот некоторые преимущества открытого вопроса:
• побуждает собеседника отвечать, ни в чём его не ограничивая;
• даёт собеседнику возможность добровольно передать информацию, свободно говорить о своих чувствах, комментировать события;
• ориентирует человека на размышления, анализ своих поступков, стимулирует рождение мыслей, которые ранее, может быть, и не приходили ему в голову;
• ставит специалиста перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.
Недостатки открытых вопросов:
• могут спровоцировать длинный ответ, поэтому не всегда применимы в условиях лимита времени;
• способны смутить собеседника, не привыкшего отвечать на общие вопросы;
• могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
• таят в себе необходимость задавать уточняющие вопросы, перебивая собеседника, что может его обидеть и привести к затруднениям в ходе беседы.
Тем не менее открытые вопросы – это, несомненно, самый привлекательный инструмент для получения свободных, ярких и ничем не ограниченных ответов, заставляющих думать как собеседника, так и специалиста.
Примеры
– Расскажите подробно, как всё было на самом деле.
– Где вы были во время пропажи денег?
– Когда в последний раз вы открывали сейф?
– Чем вы занимаетесь в свободное время?
– Какой ваш любимый вид спорта?
– Кого вы подозреваете в этом преступлении?
– Где находятся пропавшие деньги?
– Кто вас просил скопировать информацию на клиента компании?
– Что вы видели в подсобном помещении?
– Сколько раз за последний год вы пробовали наркотики?
– Что самое большое вы похитили за свою жизнь?
Провокационный вопрос – пример логической уловки, вопрос, в постановке которого заведомо содержится противоречивое, необоснованное или очевидно ложное предположение, которое существенно затрудняет получение на него прямого ответа («да» или «нет»). Как правило, подобные вопросы используются в качестве риторического инструмента, ставящего собеседника в тупик либо заставляющего его подтвердить или опровергнуть скрытое в вопросе утверждение, которое может быть ложным. Часто используются слова «правда», «не так ли».
Примеры
– Перестали ли вы бить свою жену?
– Вы по-прежнему чего-то боитесь?
– Почему вас подозревают в пропаже денег?
– Судя по всему, пропавшее имущество продали?
– Вы долгое время нигде не работали, так как находились в местах лишения свободы?
– Вы так мало рассказываете об этом дне, так как что-то скрываете?
– А вдруг камеры видеонаблюдения зафиксировали ваши передвижения?
– Есть свидетели, которые вас видели на месте происшествия. Что вы об этом думаете?
– Вы знаете, что это сделали вы, не так ли?
– Вы знаете, кто взял пропавшие деньги, не так ли?
– Вы можете показать, где находится пропавшее имущество, правда?
– Вы ведь не сможете пройти проверку на полиграфе?
– Вы не хотите мне ничего рассказать?
– Не лучше ли вам во всем признаться?
– А если найдётся какая-нибудь улика, указывающая на вас?
Вопросы-ловушки[10] – один из видов провокации или психологической комбинации, в которой причастный к расследуемому событию человек, а вернее, его знания, побуждают проявлять себя. Воспользуюсь ещё одним тезисом В. Тарасова к этой разновидности вопроса: «Чтобы побудить другого что-то проверить, покопаться в памяти, задавайте такие вопросы, ответить на которые без подлинной проверки невозможно, если только не пойти на явную ложь».
Вопросы-ловушки, или приманки (как приманка для рыбы), могут основываться как на реальных, так и на вымышленных доказательствах.
Основные критерии при формулировании таких вопросов:
1. Подозреваемый действительно мог оставить доказательства вины.
2. Следователь представляет возможные доказательства правдоподобным и достоверным образом.
3. Следователь должен задать только один вопрос-ловушку в ходе собеседования.
4. Опыт показывает, что техника теряет свою эффективность, если задаются несколько вопросов-ловушек одному и тому же подозреваемому.
Реакция на вопрос-ловушку:
Невиновный подозреваемый тщательно следит за последствиями, представленными в вопросе-ловушке, и, когда его спрашивают, могут ли доказательства указывать на него, немедленно и решительно отрицает
