Читаем без скачивания Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком - Владимир Адамчик

Кому служат «высшие идеи»

Когда собеседник начинает апеллировать к высшим интересам, не расшифровывая, что конкретно имеется в виду, всякая аргументация обычно отсутствует. «Своим вмешательством вы затягиваете нас в темное прошлое тоталитаризма, в административно-командную систему…» Боже мой, какая система? Я просто пытаюсь разложить все факты по полочкам и внести в разговор элемент логики. А оппонент делает из меня чуть ли не угрозу человечеству…

Обычно такие «высокие» воззвания к идеалам применяются для срыва переговоров. Но вы обсуждаете не высшие сферы (иначе пришли бы в церковь или богословский кружок), вы решаете конкретную и весьма насущную проблему.

Если же манипулятору нужно заставить вас согласиться с ним, хотя бы на словах, то он действует иначе. Он приводит аргумент, часто содержащий намек на обвинение, на который вы не сможете внятно ответить в силу своих взглядов или из опасности. Например, вас обвиняют в демагогии: «Такие слова дискредитируют всех представителей малого и среднего бизнеса нашей молодой, динамично развивающейся страны, подрывают ее строй и демократию…» Еще более усиливается воздействие при проведении различных малоприятных параллелей: «Такую же демагогию использовали главари фашистов…» Из-за расхождения во взгляде на одну текущую рабочую проблему, которая вполне обсуждаема, такой манипулятор способен воззвать к мировым, глобальным проблемам: сослаться на терроризм, разжигание войн или какой-либо из многочисленных розней, потворство сионизму, антисемитизму, шовинизму, империализму, любому мировому, вселенскому злу… Любопытно, что чаще всего этой уловкой пользуются именно демагоги и разжигатели розни, с которыми договориться даже о бытовой проблеме (за чей счет будет чиниться кран) бывает очень сложно.

Поиск скрытой мотивации

В принципе, это просто усложненный вариант апелляции к вселенским силам. Допустим, вы – манипулятор. Секрет уловки в том, чтобы вместо доводов оппонента рассматривать то, что якобы должно было его толкнуть на определенные слова и поступки. «Я понимаю, вы говорите, просто защищая честь мундира, а между тем…»; «Ну как вы можете со мной согласиться, у вас же партийная дисциплина, хотя все прогнили насквозь…» Примеров подобного рода множество.

Такой ход может сопровождаться уловкой «подмазывание лестью»: «Ваш утонченный вкус и завидная проницательность не позволят вам оставить без внимания это инновационное нововведение, которое давно ждет все прогрессивное человечество…»

Логическая психология

Если вы «плаваете» в каком-то вопросе, можно «выехать» на неопределенность утверждения или ответа. Неконкретность мысли позволяет интерпретировать ее по принципу «закон что дышло». Так скрывают незнание вопроса, некомпетентность в нем; так уходят от неудобных вопросов, поддерживая беседу и сохраняя лицо.

Между прочим, это излюбленный прием дипломатов и всех, кому приходится договариваться с людьми. Самое большое искусство – это ответить на открытый вопрос о выборе, не сказав ни «да», ни «нет».

Общее и частное Мы-то понимаем, что нельзя пренебрегать законом достаточного основания. Это формальный закон логики, соблюдение которого бывает субъективным. Он гласит, что доводы, даже если они верны и имеют непосредственное отношение к тезису, все равно могут быть недостаточным основанием для утверждения этого тезиса, если эти доводы являются частными и поэтому не могут быть основой для общих выводов. Однако как было бы просто, если бы люди мыслили только логически! Психологи говорят о таком феномене, характерном именно для дискуссий, как «психологика». Психологика учитывает то, что доводы приводят живые люди со своей психологией, в определенных ситуациях и условиях, и на это всегда есть свои причины; кроме того, информация направлена на других живых людей, также находящихся в своих условиях и ситуациях и также имеющих свою психологию. Поэтому невозможно уйти от субъективности. У каждого человека свой багаж знаний, свой опыт, свои личностные качества и т. д. Манипулятор может убедить собеседника в верности своего глобального вывода на основании частного, возможно, даже единичного случая.

Омут порочного круга

Порочный круг в доказательстве очень часто встречается у различных манипуляторов. Суть уловки в том, что какой-либо тезис отстаивается с помощью самого же себя, пересказанного другими словами.

Например, может сознательно перепутываться связь между событиями: вместо «после этого» говорят «вследствие этого». Но на самом деле связь может и не быть причинно-следственной, а быть только временной, т. е. события просто хронологически следуют друг за другом.

Впрочем, может быть и совершенно наоборот: события прямо вытекают одно из другого, а манипулятор доказывает, что это просто совпадение в сроках.

Куда поставить акценты?

Один участник обсуждения имеет в виду одно, а второй отвечает и приводит доводы в свою пользу так, словно он имел в виду другое. Грубо говоря, прикидывается, что не понимает, какую мысль хотел донести до него собеседник. Таким образом, оппонент первого участника сознательно уходит от прямого ответа, уводя разговор от щекотливого момента либо, как минимум, оттягивая время.

Распространены случаи, когда то, что было представлено как пример, но частный случай, опровергается как закономерность, и наоборот. Закономерности могут противопоставить один или несколько (обычно немного) совершенно отдельных, частных случаев, скорее, исключений из правила. Если такое происходит, нужно сразу указать на то, что собеседник привел в пример исключения. У каждого явления могут теоретически появиться какие-либо побочные следствия. Важно улавливать суть этого явления, а не смотреть на него поверхностным взглядом.

Если опровергнуть до конца …

Представьте, что вы выдвинули ряд доводов в свою пользу на переговорах. Ваш собеседник, отстаивающий иную точку зрения, выбирает из ваших доводов тот, который является самым уязвимым, и своими контрдоводами разбивает его в пух и прах. И хотя у вас есть еще несколько доказательств своей правоты, он делает вид, что о них и говорить не следует, поскольку одно из них он опроверг.

Логика здесь нарушена не просто так, а чтобы вас принизить, поэтому и содержание выступления оппонента может быть эмоциональным, самовозвышающим (с помощью иронии, например) или вообще некорректным.

Такой прием называется «неполное опровержение». Для обороны от этой тактики ваша задача – не теряться, не бояться выглядеть неловко, а немедленно напомнить оппоненту об остальных фактах, приведенных вами. Но если у вас нет такой возможности, то, конечно, эта задача почти нерешима.

Сужение проблемы Требование однозначности там, где она невозможна. Вы обсуждаете проблему, которая требует решения, но прежде чем оно будет вынесено – рассмотрения со всех сторон. Однозначность может оказаться односторонностью, и решение окажется неправильным. Вы настаиваете на развернутом ответе, но ваш собеседник при всех начинает требовать: «Скажите же нам прямо, не увиливайте…» – и т. д. Если вас слушают люди с не очень высоким уровнем развития или не имеющие достаточного опыта в переговорах, им может показаться, что ваш оппонент проявляет принципиальность, хочет от вас открытости и т. п. Нужно в ответ спокойно пояснить, что ответа «да» или «нет» нельзя дать, пока вы все вместе не взвесите все «за» и «против».

Не дайте сместить центр

«Смещение центра» в обсуждении помогает манипулятору помочь аудитории потерять основную мысль. Представим такую ситуацию. Ваш оппонент выдвинул некий тезис, но не привел доказательств того, почему он, по его мнению, верен. Вы хотите услышать его доводы, он же сразу переходит в наступление: «А что, собственно, вы имеете против этого?» Если вы начнете перечислять причины вашего несогласия (что часто и происходит), весь дальнейший разговор будет вестись не вокруг доводов вашего оппонента, а того, как выглядят ваши возражения. Фактически, не успев договорить, он уже расширяет себе поле для критики вас – и за ваш же счет. Не дайте начать выискивать недостатки в ваших словах. Попросите сначала оппонента объяснить аудитории его же собственный вывод и то, на чем он основан.

Разложите вопросы по полочкам

Есть такой прием, как «многовопросье». Этот прием способствует запутыванию аудитории и помогает обвинить собеседника в непонимании проблемы или уходе от ответа. Все это отвлекает внимание от сути обсуждаемого вопроса и мешает логически оценить то, что вообще говорится. Человек, на которого направлен прием, забрасывается вопросами. Их задается сразу несколько, часто они совершенно разные, сбивающие с толку. Если собеседник отвечает, допустим, только на один из них, его обвиняют в уходе от остальных. Если он отвечает на каждый, но очень кратко, его обвиняют в поверхностности.