3. «Разрыв шаблона». Шаблон – это привычные отработанные движения или их последовательность. Практически это машинально исполняемый двигательный и (или) речевой ритуал. Примером могут служить приветствие или рукопожатие (особенно у мужчин). Вы автоматически отвечаете на приветствие или протягиваете свою руку человеку, который протянул вам свою. На вопрос «Как дела?» вы так же машинально отвечаете «Нормально». Но если вы не здороваетесь, не отвечаете либо, наоборот, пространно описываете свои дела в ответ на вопрос, а особенно – не подаете руки, то человек приходит в ту или иную степень замешательства. Или если вы, прежде чем что-то взять, просто из вежливости спрашиваете, можно ли или «Вы позволите», а вам неожиданно отвечают «Нельзя!» или «Не позволю!».
Мгновение транса практически обеспечено. Подчеркнем, транс у другого человека наступает, когда шаблон разрывается по вашей инициативе. Протяните руку и на пол пути отдерните ее, момент транса наступит. Если кто-то так поступит с вами, в замешательство придете вы, потому что, скорее всего, вы к этому не будете готовы. Ведь шаблоны доведены у нас до автоматизма, потому что действия «на автомате» избавляют от лишней работы наше сознание. В середине вашего действия, прерывающего шаблон, вы можете вставить вашу просьбу или предложение. Человек выполнит то, о чем вы говорите, чтобы выйти из замешательства. Практически он сделает это автоматически. Но это происходит только тогда, когда ваши действия стали неожиданными для него. Точно так же вы можете не войти в транс, когда в замешательство методом разрыва шаблона кто-то пытается привести вас. Лучшая защита от этого – сделать действие, прямо противоположное ожидаемому. Оно приведет партнера по общению в замешательство самого.
4. Забалтывание. Если вам доводилось общаться на улице с цыганками, вы сразу поймете, о чем речь. Некоторые торговые агенты уподобляются им и точно так же забалтывают людей, всучивая им свои товары. Они все время повторяют вам вопросы типа: «Ну вы понимаете, да?». Техника забалтывания строится на том, что фразы, вполне имеющие смысл, сильно удлиняются – вместо, например, пяти слов в них вставляются пятнадцать или двадцать, и пока вы распутываете сложноподчиненные предложения в поисках смысла, в ваше впадающее в транс сознание тихо вставляется внушение. Длинная речь завершается предложением, которое и есть цель всей этой болтовни. Эту тактику любят использовать также некоторые политики, рекламщики и журналисты. Внимание слушателя притягивается к внешней стороне, «красивости» и витиеватости речи, но вовсе не к ее истинному содержанию. Попробуйте украсить рассказ о каком-то событии сотней подробностей без всякой системы – и ваш слушатель просто увязнет в них, потеряв нить события. Если строго сказать: «У вас тридцать секунд! Изложите суть!» – не факт, что многословный собеседник ее изложит. Вероятно, он еще раз попытается заболтать вас, расфокусировать ваше внимание. А то и сразу обиженно попрощается.
5. «Перегрузка», или двойное наведение транса. То же забалтывание, но выполняется двумя людьми (опять вспоминаются пресловутые цыганки). Они постоянно, одновременно и много говорят, отчего сознание их слушателя перегружается. Если два собеседника начнут еще и много жестикулировать и тем более касаться вас, сознание ваше перегрузится по трем модальностям, о которых мы говорили выше: визуальной (жесты), аудиальной (слова) и кинестетической (прикосновения). Впадание в транс в такой ситуации – защитная реакция сознания. А на подсознательном уровне человек готов выполнить все, что вы ему предложите.
6. Тройная спираль Эриксона. В спираль скручиваются три не связанные между собой истории, которые вы рассказываете своим слушателям. Когда ваш рассказ подходит к самому интересному моменту первой истории, вы без всякого перехода начинаете рассказывать вторую. Со второй историей вы поступаете аналогично, с ее кульминации резко перейдя на третью. Третья история должна содержать внушение, можно при этом воспользоваться какой-либо техникой манипуляции сознанием (о них будет рассказано дальше). Третью историю вы рассказываете целиком. И сразу же, опять же без перерыва и связки, досказываете вторую историю с момента, на котором остановились. Закончив второй рассказ, точно так же завершаете первый с момента, на котором остановились. Секрет в том, что сознание человека как бы уплывает вслед за повествованием. Старайтесь, чтобы истории были интересными для слушателя. Перескакивания с одной истории на другую запутывают сознание. Когда оно ищет смысл, срабатывает внушение. Пока сознание занято чем-то другим, вызов принимает подсознание.
Вы сами решите, использовать ли вам приведенные в этой главе методики введения в транс другого человека. Но в любом случае, зная, в чем они заключаются, вы сможете защитить себя от попыток ввести в транс вас. Вряд ли вам будет приятно постоянно следовать чужой воле, ведь вы, раз уж читаете эту книгу, относитесь к людям, которые привыкли добиваться своих целей. А если вы занимаетесь бизнесом, то сами прекрасно знаете, сколь недружелюбным бывает окружение и какими трудными порой получаются переговоры. Да и без того в жизни хватает ситуаций, когда нужно идти своим путем, не сворачивая с него в угоду чужим интересам.
Как подвести к согласию
Во время общения можно использовать специальные техники и приемы, чтобы вынудить людей согласиться с вами. Исследователи в данной области называют такие действия «манипуляциями сознанием». Ниже перечисляются главные из них.
Трюизм. Трюизм – банальное, общеизвестное утверждение. «Часто люди чувствуют себя уверенно, когда договор уже подписан». За рассуждениями вы маскируете руководство к действию. Банальные и избитые истины: «Сколько людей, столько и способов погружения в транс».
Допущение. Вы допускаете, что ваш собеседник выполнит какое-то действие, и тут же предлагаете ему сделать что-то до того. «Перед тем как подписать наш с вами договор, взгляните на эту таблицу». В речи используются временные обороты: «до того как…», «по мере того как…», «когда…», «прежде чем…», «в течение…», «в то время как…» и другие.
Противопоставление. «Чем тяжелее в учебе, тем легче в бою». Суть состоит в противопоставлении двух действий. Главная опора – на чувства и ощущения.
Выбор без выбора. Суть в том, что вы предлагаете два варианта, каждый из которых играет в вашу пользу. «Вы подпишете договор сейчас или после того, как я сделаю ксерокопию?»; «Вы будете оплачивать наличными или по карточке?». Знакомый прием, не правда ли? Пока вы думаете, покупать ли или подписывать ли вообще, ваше сознание переключают на решение вопроса следующего этапа, словно ваше согласие само собой разумеется.
Полная свобода выбора. Отличие от приема «выбор без выбора» только в том, что вы перечисляете в списке вариантов выбора и тот, который вам не на руку, но говорите о нем пренебрежительно. Либо намекаете, как это невыгодно для вашего собеседника (ни в коем случае не для вас). Главное – в нужном месте изменить интонацию голоса, чтобы реакция была такой, как вы планируете.
Якоря к чужому берегу
Установка «якоря» – самая мощная техника наведения транса. Ей мы посвятим отдельную главу.
Прежде всего поговорим о том, что такое якорь. Якорем называется какой-либо знак (прикосновение, движение, тон фразы, звук, возможно и все это в сочетании или другие варианты), который закрепляет реакцию слушателя на ваши слова. Когда в удобный вам момент вы повторите избранный вами знак-якорь, он подсознательно напоминает человеку о вашем первом разговоре, вызывая те же чувства. Например, определенная мелодия у человека может ассоциироваться с какой-то конкретной ситуацией, и, услышав ее, он почувствует себя так же, как в той ситуации, вплоть до того, что мысленно увидит тот же пейзаж и вспомнит какие-то мелочи происходившего. Таким образом, установив якорь, вы можете вызывать у человека практически любое чувство. Эта техника манипуляций считается одной из самых сильных. Теперь несколько слов о том, как устанавливается якорь. Сначала вы должны определить, какое чувство вам необходимо вызвать. Это может быть радость, любовь, неприязнь, страх, уверенность в себе, способность выступать перед большим числом людей и т. д. Второй этап – вызывание у человека воспоминаний о моментах его жизни, когда он испытывал это чувство. Задайте ему наводящие вопросы. А может быть, ваш клиент на переговорах сам начнет вспоминать какие-то благословенные времена, когда, например, никто никого не обманывал и люди больше доверяли друг другу… Или когда жизнь была веселее и все каждый день радовались… Если же он такое чувство никогда не переживал, можно спросить, что он почувствует, когда поймет, что радуется, любит, не любит, боится, когда его внимательно слушает публика и т. д. Нужно сформулировать вопросы так, чтобы прямо сейчас помочь собеседнику пережить это чувство. И когда оно (или воспоминание о нем) вызвано и переживается, как раз и нужно сделать тот самый знак, который станет якорем. То есть произвести прикосновение, звук, жест, выговорить фразу с определенной интонацией, которые потом призваны вызывать вполне конкретную ассоциацию с данным чувством. Все это человек должен непременно видеть и чувствовать. Нужно стараться устанавливать якорь в кульминационный момент переживания (его вы сможете интуитивно определить, глядя на человека). Самые крепкие якоря – различные прикосновения. Проверка якоря очень проста. Если в точности воспроизвести ваш якорь, в человеке просыпается то чувство и состояние, которое вы этим якорем закрепили. Если нет – значит, закрепления не произошло. Однако обычно такая техника срабатывает, только не забудьте присоединиться к человеку и его чувствам. Помните, что особенно трудно бывает сопротивляться кинестетическим якорям. Возможно, как и у меня, у вас есть знакомый человек, который, пытаясь доверительно разговаривать, привык крутить собеседнику пуговицу кофточки или подергивать за рукав. Сознательно или нет, но этот человек использует именно то, о чем мы говорим, – якорь.
