Аргументы – доказательства, приводимые в поддержку тезиса. Аргументами могут быть факты, примеры, утверждения, объяснения, словом, все, что может подтвердить Ваш тезис.
Вывод – тот же тезис, но только сформулированный в другой словесной форме.
Как надо рассуждать? От тезиса к аргументам можно перейти с помощью вопроса: Почему?, а аргументы отвечают: Потому, что…, Так как…. После аргументов формулируется вывод. От аргументов к выводу мы переходим с помощью вопроса: Что из этого следует?, а вывод начинается словами: Таким образом, …; Следовательно, …; Поэтому… (рис. 12).
Пример
Тезис нашего выступления – Телевизор смотреть полезно (Почему?)
Аргументы – Потому что:
• по телевизору передают новости;
• по телевизору сообщают прогноз погоды;
• по телевизору показывают интересные фильмы.
Можно дополнить список аргументов или привести аргументы и к противоположному тезису: Телевизор смотреть вредно.
Рис. 12. Техника рассуждения
Аргументация
Аргументация – это процесс приведения доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли.
• Аргументация – это система утверждений, то есть аргументы должны быть связаны друг с другом.
• Аргументация – это процесс, поэтому утверждения, аргументы нужно расположить в определенной последовательности.
Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов:
• аргументы ЗА (за свой тезис),
• аргументы ПРОТИВ (против чужого тезиса).
Как приводить аргументы? Необходимо создать систему аргументов, определив, с каких аргументов следует начинать, а какими заканчивать. Иногда думают, что самое главное в аргументации – найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем так.
Запомните!
Аргументы ЗА должны:
→ быть правдивыми, опираться на авторитетные источники;
→ быть доступными, простыми и понятными;
→ быть максимально близкими установившимся в аудитории мнениям;
→ отражать объективную реальность;
→ отвечать здравому смыслу.
Аргументы ПРОТИВ должны:
→ убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого тезиса, слабые и не выдерживают критики.
Латинская пословица гласит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая пословица: «Кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Самое главное – продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько серьезно. Аргументы должны быть убедительными, то есть настолько сильными, чтобы с ними все соглашались. В процессе рассуждения мы выдвигаем тот или иной тезис, а затем его аргументируем. Наши собеседники анализируют наши аргументы и либо соглашаются с ними, находя их убедительными, либо нет, не признавая наш тезис.
Запомните!
→ Сила, убедительность аргумента – понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов (их пола, возраста, профессии и т. д.).
Однако можно выделить ряд типичных аргументов, которые считаются сильными большинством аудиторий. Это научные аксиомы; положения законов и официальных документов; законы природы; выводы, подтвержденные экспериментально; заключения специалистов; ссылки на мнения признанных авторитетов; цитаты из известных источников; показания очевидцев; статистические данные.
Для доказательства тезиса рекомендуется приводить три аргумента.
• Один аргумент – это лишь факт.
• Два аргумента можно опровергнуть.
• Три аргумента опровергнуть сложнее; третий аргумент – это третий удар!
• Четыре аргумента и больше аудитория часто воспринимает уже не как некую систему (во-первых, во-вторых и, наконец, в-третьих), а как «много» аргументов; при этом нередко создается впечатление, что оратор пытается давить на слушателей, «уговаривать» их. Четвертый аргумент можно выдвинуть лишь в поддержку третьего, самого сильного аргумента.
Правила аргументации
Шаг № 1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее.
• Мне хотелось бы поговорить о…
• Меня сегодня интересует вопрос о…
• Существует такая проблема —… и т. д.
Шаг № 2. Сформулируйте основной тезис своего выступления в следующем порядке.
• Мне кажется, что…, и вот почему…
Шаг № 3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
Шаг № 4. Приведите аргументы в систему. Расположите их в определенном порядке.
• Во-первых,…
• Во-вторых,…
• В-третьих,…
Шаг № 5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
Шаг № 6. Сделайте вывод. Начните его словами:
• Таким образом,…
• Следовательно,…
• Поэтому,…
Способы аргументации
Со времен Цицерона ораторы много размышляли над тем, как лучше предъявлять доказательства, как эффективнее представлять аргументы и осуществлять аргументацию, полагаясь только на ценные аргументы, которые следует выдвигать по нарастающей[8, c.58].
→ Гомеров порядок
До сих пор наилучшим признается так называемый гомеров порядок: вначале сильные аргументы, затем масса доказательств средней силы, в конце – один наиболее мощный, самый сильный аргумент. Сильные аргументы следует предъявлять по одному и в самой простой форме, а слабые – группировать для самоподдержки.
→ Восходящая аргументация
Для публичной речи более свойственна восходящая аргументация, которая помогает оратору постепенно расширять впечатление и подводить слушателей к желаемому выводу. Например, использование восходящей аргументации совершенно оправдано в судебной речи, поскольку и адвокат, и прокурор стремятся максимально воздействовать на присяжных, чтобы склонить их к принятию выгодного для себя решения[28, c.153].
→ Нисходящая аргументация
В общественной жизни иногда используется и нисходящая аргументация, когда необходимо снизить эмоциональный накал и силу впечатления либо успокоить аудиторию, например, на митингах и собраниях[28, c.153].
Восходящая и нисходящая аргументации различаются усилением или ослаблением аргументирования к концу выступления.
И все-таки из чего исходить, определяя силу аргументов и, следовательно, порядок микротем? Что окажется наиболее значимым для данной аудитории? Дать практические рекомендации по аргументации той или иной идеи можно только в том случае, если известны аудитория слушателей, ситуация общения и тема выступления.
Запомните!
→ Для разных аудиторий эффективна разная аргументация.
→ Любая аргументация в публичном выступлении ориентирована на конкретную аудиторию, конкретную ситуацию и учитывает конкретную тему.
Правила убеждения
Эффективности любого публичного выступления, предусматривающей достижение оратором поставленной цели, способствует соблюдение определенных правил[34, c.4–10].
Правило № 1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний – один самый сильный.
Правило № 2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими простыми для собеседника вопросами, на которые он легко ответит «ДА».
Правило № 3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Позвольте ему «сохранить лицо».
Правило № 4. Убедительность аргументов существенно зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Правило № 5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.
Правило № 6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
Правило № 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Правило № 8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с того, что вас разделяет, а с того, в чем Вы согласны с ним.
Правило № 9. Проявляйте эмпатию: сочувствуйте эмоциональному состоянию другого человека.
Правило № 10. Будьте хорошим слушателем.
Правило № 11. Избегайте конфликтогенов – слов, действий или бездействия, которые могут привести к конфликту.
Правило № 12. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.
