Куда я пойду? Когда я пойду? __________
2. Говори с незнакомыми. Начни с простых вопросов: «Который час? Как куда-то пройти?» Потом начинай усложнять. Чтобы ты спокойно, не дергаясь мог говорить с незнакомыми людьми.
Когда тренировка? __________
3. Делай комплименты. Абсолютно всем. И делай это искренне. Чтобы в дальнейшем ты мог их делать, даже не думая. Чтобы это стало привычкой и навыком. В семье, на работе, письменно, устно. Всегда!
Кому первому начну делать комплименты? __________
4. Спрашивай и проси. Всех людей вокруг. Не стесняйся. Продажа – это процесс и борьба. И тебе нужно спокойно научиться просить. И именно о том, что тебе надо конкретно. Проси даже письменно! Все и везде. В данном случае не важен ответ и реакция. Просто научись просить то, что надо, и спрашивать то, что интересно.
Это – как тренажер. Начни в любом месте, где покупаешь, просить скидку. И записывай, сколько получил скидки, сколько «нет» и какой опыт извлек. Ты сэкономишь огромное количество денег! Но, главное, натренируешь в себе качество настаивать на своем и всегда просить то, что тебе надо. Это улучшит твою жизнь и во много раз увеличит вероятность получения требуемого.
У кого и что попрошу? __________
Во время выполнения этих упражнений помни о главных правилах расширения «зоны комфорта»:
1. Дискомфорт = Развитие. Не бывает развития без дискомфорта, поэтому для достижения любых целей и реализации своего потенциала ты просто должен полюбить дискомфорт.
2. «Зону комфорта» надо расширять понемногу. То есть дискомфорт должен быть минимальный.
3. В моменты расширения «зоны комфорта» надо получать удовольствие.
Как это делать? Хвалить себя самыми приятными словами.
Как буду хвалить? __________
Вспоминать о главной цели, к которой приближаешься в моменты развития и дискомфорта. Это очень приятное чувство – осознавать, что ты на правильном пути!
Награждай себя после усилий и дискомфорта привычными удовольствиями. Например, ты любишь кофе или пиво. Пей их только после 15 минут выполнения любых дискомфортных и поэтому развивающих упражнений.
Итак, подведем итог по первой Основе продаж. По И.П.С.:
Система сверхобучения 3-П
1-П: Что я понял? __________
Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
2-П: Что я планирую с этим сделать? __________
Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать – может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас – сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть 3 очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если не сделаешь сразу, скорее всего не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? __________
Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз – ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать – это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.
Только после выполнения своего плана переходи ко второй основе.
Нет боли – нет прибыли.
Американская поговоркаЧасть II
Работа только с «горячими клиентами»
«Продажи – это определенная последовательность действий с возможностью творчества на каждом этапе».
Брайан Трейси
Я работаю только с приятными мне людьми. Это самое большое счастье в продажах, о котором можно мечтать. Ведь на работе человек проводит большую часть своей жизни. И если тебя окружают приятные тебе люди, ты счастлив. А если приходится после каждого общения снимать стресс, то долго ты не протянешь.
Так как в продажах люди, с которыми тебе приходится работать, – это твои клиенты, то задача становится достаточно трудной. Как сделать так, чтобы взаимодействовать только с приятными тебе людьми?
Я долгие годы искал способ решения этой задачи – и, слава Б-гу, нашел. Во второй основе моей Системы продаж я поделюсь с тобой способом совершать сделки только с «горячими клиентами». Ты сможешь сделать так, чтобы у тебя был список людей, которым интересен твой товар. А еще лучше, если у тебя будет список клиентов, в котором будет точно отмечено, что их интересует. Какие у них потребности и проблемы. Тогда ты сможешь предложить каждому то, что нужно ему. И они будут тебя благодарить. И не только деньгами. Представляешь свою райскую жизнь?
Давай же быстрее начнем строить систему И.П.И.П.И.П. – систему построения отношений с потенциальными клиентами.
Где находятся твои клиенты
Большинство людей не любят продавать, потому что продают не тем клиентам. Ведь если представить ситуацию, что у тебя есть прекрасный товар и к тебе приходят люди, которые хотят его купить, то продать сможет практически каждый.
И если ты внимательно прочел первую часть книги-тренинга и сделал все упражнения, то у тебя уже нет сложности в общении с потенциальными клиентами. Психологическую сложность мы убрали. А вот где же брать клиентов? Для этого приступаем ко второй основе моей системы продаж. Называется она И.П.И.П.И.П. и занимается тем, что выстраивает систему привлечения клиентов.
Основные каналы привлечения новых клиентов:
1. Знакомые. Люди, которые изначально тебе доверяют, потому что ты пришел по рекомендации от их знакомых.
2. Знакомые твоих клиентов. Для того чтобы они пришли, мы изучаем приемы «сарафанного маркетинга».
3. Люди из Интернета. Я не говорю в этой книге о прямой рекламе. Сам ею не пользуюсь и не могу ничего сказать. Я говорю о контентном маркетинге, или о «засевании онлайн-пространства» полезной информацией о тебе и твоем продукте. Если это делать правильно, клиенты сами начнут тебя находить.
