Читаем без скачивания За что убили Кени? - Юрий Пинкин

То есть, если необходимо усиливать независимость своих сотрудников, то нужно жестко ограничивать информационные потоки, которые на них воздействуют.

Информация не скрывается, а дифференцируется.

Блуждающая информация, информация, оторванная от навыков, действует на новообращенного подобно наркотику, парализуя его волю и способность к действию. Где мои эндорфины, как бы вопрошает он.

Косвенное подтверждение этому можно найти в практике обучения боевым искусствам: следующий уровень информации становится доступным для ученика только тогда, когда он овладеет соответствующим уровнем навыков.

Информация является служебной по отношению к навыкам и никогда не опережает их формирование.

Как сказал Блэйд: «Prishlo vremya, tovarisch!».

Где же выход? И к чему это может привести?

Одному профессору из-за этого кипятильником обе щеки оторвало!

Ну, хорошо, про кипятильник я придумал, но надо же что-то делать!

«Если вы бросаете мимолетные случайные взгляды на все, с чем сталкиваетесь в своей жизни, то истинное значение этих вещей ускользнет от вас».

Морихэй Уэсиба

«Опыт, это не то, что с вами происходит, а то, что вы делаете с тем, что происходит с вами».

Олдос Хаксли

«Будь то орел в своем стремительном полете, яблоня в цвету, ломовая лошадь, везущая груз, журчащий ручей, в небе и над всем этим вечное движение солнца – всюду и всегда форма следует за функцией. Таков закон».

Луис Салливан, архитектор

Существуют два вектора обучающих систем:

> ПЕРВЫЙ вектор подразумевает непосредственное обучение навыкам по цепочке. От человека к человеку, идет прямая передача состояний, умений и навыков.

В таком стиле обучения роль информации сводится к минимуму, ученика обучают личным примером.

Недостатком такой системы обучения является ее штучность и немногочисленность.

> ВТОРОЙ вектор основывается на опосредованном обучении.

В нем отношения не являются столь тесными, и в сюда входит набор стандартных обучающих модулей, предназначенный для формирования навыков.

И в этом случае информация играет служебную роль по отношению к навыкам. Его достоинством является массовость обучения, а недостатком – отсутствие индивидуального подхода. Но, с другой стороны: тебе ехать или тебе шашечки, как из одного известного анекдота.

ГЛАВА 4.4 ГЮЛЬЧАТАЙ, ОТКРОЙ ЛИЧИКО

или

НУ И РОЖА У ТЕБЯ, ШАРАПОВ

> Миф первый.

Считается, что тренер обязательно должен уметь продавать. Ведь, если он обучает, например, продажам, он же должен сам уметь продавать?

> Факт первый.

Врач-венеролог не обязательно должен переболеть гонореей, чтобы знать, как ее лечить. Льву Толстому вовсе необязательно было бросаться под поезд, чтобы написать «Анну Каренину».

Конечно, опыт в бизнесе для тренера огромный плюс, об этом даже и говорить нечего. Но он же не мастер-наставник, цель которого передать свой богатый опыт молодежи.

Ценность тренера состоит в умении создавать условия для эффективного обучения продажам. Конечно, он должен понимать суть происходящих бизнес-процессов в целом, на уровне системы.

А что касается непосредственного опыта продажи – так ведь тренер постоянно продает свой продукт – тренинг: свой труд, мозги, услуги.

Вот и оцените его умение продавать: проанализируйте, как тренер вступает с вами в контакт, как рассказывает о своем тренинге, как работает с возражениями и завершает сделку.

> Миф второй.

Считается, что тренер не может одинаково квалифицированно вести десяток тренингов на различные темы – от искусства телефонных переговоров для секретарш и до стратегического планирования для топ-менеджеров нефтяных компаний.

> Факт второй.

Есть немало тренеров, которым это удается. Так что это не показатель.

> Миф третий.

А что, если попросить тренера показать кусочек из его тренинга. Или, например, прийти на часок на тренинг, посмотреть, как он работает.

> Факт третий.

У некоторых тренеров и тренинговых компаний есть так называемые презентационные блоки, которые они демонстрируют представителям заказчика. А у некоторых даже видеозаписи имеются.

Но тренинг – это не пирог с яблоками, от которого можно откусить кусочек и понять, вкусный он или нет.

А что касается идеи «прийти на часок» на тренинг, то уверяю вас, что ни один нормальный тренер «на часок» никого к себе не пустит.

Потому что тренинг – это не лекция, на которую можно придти, посидеть на заднем ряду и тихонько уйти в любой время.

И не театр одного актера, который можно оценить с позиции зрителя по принципу «нравится – не нравится».

У тренинга свои законы и своя динамика, и оценить его можно, только будучи участником, на протяжении всего тренинга.

Особенно смешно, бывает, когда представитель заказчика в беседе с тренером говорит: «Расскажите, как вы проводите тренинги».

Это все равно, как танцора спросить: «Расскажите, как вы танцуете». Или у повара: «Как вы готовите».

> Миф четвертый.

А может быть, у тренера стоит спросить, в рамках какого подхода он работает, на основании каких методик он проводит свои тренинги?

> Факт четвертый.

О`кей. В основе моих бизнес-тренингов лежит бихевиористкий подход, предполагающий формирование оптимальных поведенческих навыков с помощью методов позитивного и негативного подкрепления, систематической десенсибилизации и викарного научения.

Полегчало?

Если руководитель отдела обучения компании имеет четкое представление о том, в рамках какого психологического подхода нужно обучать менеджеров по продажам, пусть обсудит это с тренером и выскажет свои пожелания.

Подходов к обучению – великое множество, технологий, методов и приемов – еще больше. Ученье – свет, а неученых – тьма. И опытный тренер будет применять те методы и технологии, которые подходят конкретным участникам конкретной тренинговой группы для достижения конкретной цели.

И, насколько мне известно, большинство тренеров используют интегративный подход, то есть сочетают различные методы.

> Миф пятый.

Критерием профессионализма тренера есть наличие большого числа клиентов.

> Факт пятый.

Пожалуй, количество клиентов не свидетельствует о качестве их обучения.

Можно окучивать по семь компаний в неделю и оставлять после себя выжженное тренингом пространство, на котором одно твое имя приводит в ужас всех, кто имел несчастно с тобой столкнуться.

А можно иметь всего-навсего пять-шесть постоянных заказчиков, которые регулярно заказывают тебе обучение своего персонала.

> Миф шестой.

Для имиджа тренера необходимы отзывы и рекомендации.

> Факт шестой.

Что касается отзывов и рекомендаций, то любая тренинговая компания продемонстрирует качественно напечатанную и великолепно переплетенную папочку с программами тренингов и перечислением фирм-клиентов с их благодарственными словами.

Можно, конечно, позвонить, в те организации, на которые ссылается тренер, и попросить рассказать, как прошел у них тренинг?

Но давайте рассуждать здраво: раз уж тренер предоставляет телефоны людей, которые могут дать отзыв о его тренинге, то, уж конечно, он уверен, что эти люди не будут крыть его последними словами.

Да и у каждого частнопрактикующего тренера есть джентльменский набор положительных отзывов от организаций или физических лиц, у которых благодаря его занятиям «открылись глаза на мир».