Создав такое предложение, вы получите конкурентное преимущество на 2–3 года, поскольку конкуренты очень долго будут искать способ повторить подобное. В отличие от товара, который легко скопировать, предложение мафии основано на индивидуальных особенностях компании, которые повторить гораздо сложнее. При этом очень важным элементом предложения мафии является отсутствие демпинговой политики, то есть не нужно снижать цену, чтобы заполучить нового клиента.
Ваша главная задача – обеспечить высокий уровень наличия товаров у своих розничных партнеров с низким общим уровнем запаса в системе.
7.1. Три основных условия предложения мафии для оптовой и производственной компании
С какой ситуацией мы сталкиваемся обычно в системе поставок, когда розничный продавец закупает себе продукцию для реализации? Для того чтобы сэкономить на цене и доставке, он должен купить сразу большую партию, заплатить за нее всю стоимость, привезти весь объем на свой склад.
Результат – потрачены почти все деньги на одну группу товаров, не хватает денег, чтобы купить остальные товары, нет оборотных средств на развитие.
А если вспомнить, что торговые площади в точке продаж очень ограничены, а нужно держать большой ассортимент, чтобы привлекать клиентов, скорость оборачиваемости товаров низкая, да еще часто приходится списывать просроченные, испортившиеся, вышедшие из моды товары (продукты, лекарства, косметика, одежда).
К сожалению, каждому владельцу розничной точки все эти проблемы знакомы. И он мечтает, чтобы пришел такой поставщик, который эти проблемы решит.
И тут должна появиться ваша компания со своим предложением мафии.
Первое условие. Систему поставщика и систему клиента рассматривать как единое целое. Товар считается проданным у производителя/оптовика только тогда, когда продукция из розничной точки была продана конечному потребителю. В принципе, это справедливо, поскольку реальные деньги за товар платит именно потребитель.
И именно под этот спрос нужно подстроить систему своего производства и своих поставок. Ведь действительно нет смысла самому производить или закупать больше, чем «съест» конечный рынок потребления. Не нужно будет гадать и делать прогнозы, которые почти никогда не сбываются.
Например, вы производите и продаете оптом сладости в розничные магазины. И если у вас с магазинами будет постоянная связь и единая система поставки, то вы точно будете знать, сколько в среднем покупают ваших сладостей по сети. Например, 1000 единиц в день. И вы, производя продукцию, будете ориентироваться именно на этот показатель. В результате у вас не будет перепроизводства и испорченной продукции, а розничный продавец будет счастлив, что его полки заняты только тем товаром, который хорошо продается.
То есть вы сами должны следить за уровнем запасов магазина, который оптимален для его точки, и пополнять запасы автоматически при падении уровня ниже заранее установленных отметок.
Пример компании, поставляющей канцелярские товары в офисы своих клиентов
Одна голландская компания предложила своим клиентам: «Поскольку у нас есть информация о том, что вы обычно покупаете, мы вместо того чтобы принимать от вас заказы предлагаем поставить в вашем офисе шкаф, который загрузим товарами. Мы будем сами следить за тем, чтобы товары на полках не заканчивались.
Шкаф установим сами и за свой счет. Товары вы будете оплачивать только после того, как израсходуете их».
В результате компания увеличила свой доход от существующих клиентов на 50 %, привлекла множество новых потребителей и показала рост оборота с 5 до 20 млн евро за год.
Второе условие. Обеспечить, чтобы товары для пополнения поступали как можно чаще и минимальными партиями. Почему так?
Хочу спросить вас, на какой срок прогноз продаж будет более правильный? На три дня или на один день, если вам нужно в этот период сохранять ассортимент и иметь минимум запасов. Конечно же, чем меньше горизонт прогнозирования, тем больше шансов угадать. Чем меньше и чаще, тем стабильнее и надежнее работает система. Какие выгоды:
• Требуется меньше оборотных средств, так как отпадает потребность в запасах.
• Намного больше оборачиваемость товара, поскольку нет потерь в продажах из-за отсутствия товара на полках благодаря быстрой реакции на спрос (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»)
• Намного меньше рисков, связанных с тем, что товар зависнет в точке, что он испортится, что с вами не рассчитаются за поставку.
Приведу пример производителей пахлавы в городе Алании, Турция.
Как они работают:
• С центрального склада каждые 30 мин выезжают курьеры на мопедах, развозя заказы по своему маршруту.
• Заказ на отправку формируется моментально, доставка осуществляется в течение 30−40 мин.
• Минимальная партия поставки – от 1 шт., что дает возможность всегда сохранять полный ассортимент в точках. Это значительно увеличивает продажи, поскольку не теряются покупатели из-за отсутствия товара (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»).
• Их товар в точках всегда в наличии, пахлава всегда свежая, что дает гарантию стабильно высокого качества. А вкусной продукции всегда хочется взять и съесть больше. Вспомните, как быстро съедается свежий горячий хлеб. Здесь такая же ситуация.
Начинали они с небольшого семейного кустарного производства, а, внедрив эту методику, стали лидерами в городе.
Третье условие. Товар не продается розничному продавцу, а отдается на ответственное хранение с правом продажи. До момента оплаты товар принадлежит поставщику, и он может переместить его туда, где он продается лучше. После продажи поставщик выплачивает вам деньги, а вы поставляете ему новую партию товара. Так и вам проще войти как поставщик, и вашему клиенту очень выгодно.
Вспомните о том, что в разных точках у ваших дистрибьюторов лучше идут разные позиции. Если вы раньше на это не обращали внимания, то проверьте эту информацию, и она подтвердится. Лучше не продавать товар – причем чаще всего это делается с отсрочкой платежа, – а давать его на реализацию. В этом случае можно будет переместить продукцию в ту точку, где этот товар идет лучше, без дополнительных затрат для вас на ее производство или закупку. Дополнительная ваша выгода – отсутствие дебиторской задолженности и связанных с ней проблем.
Приведу пример моих клиентов – оптовых продавцов металлического профиля для производителей металлопластиковых окон. Для разных окон используются разные профили, поэтому у производителей всегда один вид профилей продается лучше, чем другой. Они внедрили данную систему и стали доставлять товар своим клиентам не один раз в неделю, как ранее, а один раз в 2–3 дня. При этом, даже при возросшем уровне расходов на логистику, их прибыль выросла более чем на 25 % только за счет текущих клиентов.
