стимулов принесет выгоду всем, кто нас окружает. Но не стоит забывать, что неправильная мотивация имеет негативный эффект. Пример: хирургам в США хорошо платят за проведенные операции, поэтому можно сказать, что у них есть финансовый стимул рекомендовать пациентам хирургическое лечение того или иного заболевания. Как «счастливчик», который подписался на несколько ненужных (как потом оказалось) операций, я знаю, о чем говорю. Никому не пожелаю пройти через это!
Если взглянуть на концепцию стимулов с другой точки зрения, можно вспомнить правовой принцип cui bono[5], согласно которому тот, кто получил наибольшую выгоду от преступления, скорее всего, и совершил его. Поэтому, когда изучаете итог какого-либо действия и пытаетесь понять, что к нему привело, не забудьте рассмотреть мотивы всех причастных сторон.
Упражнения
1. Вы хотите, чтобы сын навел порядок в своей комнате. Чтобы заставить его это сделать, вы обещаете в два раза увеличить сумму его карманных денег, как только он разгребет бардак. Правильно ли вы поступили?
2. Вы хотите, чтобы дочь больше времени уделяла волонтерской деятельности. Чтобы добиться этого, вы обещаете ей купить новый телефон, когда она потратит 100 часов на волонтерство. Правильно ли вы поступили?
3. Руководство компании намерено вознаградить своих сотрудников за сверхурочную работу и обещает платить им компенсацию за каждый час, проведенный на рабочем месте сверх нормы. В то же время руководство хочет предоставить сотрудникам право выбора рабочих часов. К каким побочным последствиям может привести эта схема?
УМЕНЬШЕНИЕ ПРЕДЕЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ
Где используется: экономика.
Суть вкратце: выгода, извлекаемая из любого объекта или действия, уменьшается по мере количественного увеличения этого объекта или интенсивности действия.
Почему это важно: линейное мышление – самый простой способ думать, но проблема в том, что человеческий мозг воспринимает окружающую действительность нелинейно. Все, что мы любим, что приносит нам выгоду или доставляет удовольствие, гораздо лучше описывается кривыми и асимптотическими линиями. Зная об этом, можно научиться принимать более оптимальные решения.
Пример из дисциплины: если поставить в цех новый станок, эффективность производства повысится на 100 %. Если к нему добавить еще один новый станок, то на этот раз эффективность производства повысится лишь на 50 %, так как почти всю сложную работу уже выполняет первый агрегат. Покупка третьего станка вообще никак не повлияет на эффективность производства, потому что для него просто не будет работы.
Пример из жизни: друг никогда в жизни не ел шоколад, потому что в детстве родители обманывали его и говорили, что ему нельзя есть шоколад из-за аллергии{30}. И вот он впервые в жизни пробует шоколад – и он ему нравится. И нравится настолько, что он начинает поглощать одну шоколадку за другой. После 20 шоколадок ему становится плохо, и каждый новый кусочек приносит только отрицательные эмоции, после чего он решает, что больше никогда не притронется к шоколаду!
Комментарий: человеческий разум способен привыкнуть к чему угодно. Поэтому, если вы впервые попробовали на вкус бабл-чай и он вам очень понравился, вам может показаться, что вы готовы пить его хоть сто раз на дню. Но вы неизбежно от него устанете: чем больше чая выпьете, тем менее приятным будет казаться его вкус – и так будет продолжаться до тех пор, пока вас не начнет тошнить от одной только мысли о шариках тапиоки. Этот принцип работает по отношению к еде, к покупкам и даже к личному опыту: поначалу нам все очень нравится, затем мы просто испытываем хорошие эмоции, а спустя какое-то время понимаем, что переборщили.
В экономике этот феномен называют уменьшением предельной полезности. Согласно этому принципу, каждый новый объект или опыт приносит человеку меньше удовольствия или выгоды, чем предыдущий. Этот принцип также применим и к лекарствам (вспомните про привыкание или устойчивость к препарату) – организм с каждым разом начинает все сильнее нуждаться в лекарстве, и вам требуется его все больше и больше, чтобы достичь того же эффекта. Согласитесь, не очень приятная ситуация!
К счастью, уменьшение предельной полезности действует и в отношении негативных и сложных моментов нашей жизни – предельные издержки большинства негативных событий падают по мере их повторения. Так, первый день занятий спортом может показаться невыносимо тяжелым, но со временем тренировки будут даваться все легче и легче. Заниматься стиркой одной партии белья совсем не хочется, но если сделать две загрузки, то вы не будете чувствовать себя в два раза хуже (пока вторая партия будет стираться, вы можете повесить сушиться одежду из первой постиранной партии). В целом, экстраполируя чувство радости или страдания от первого опыта на все последующие его повторения, вы начинаете по-другому воспринимать удовольствие или огорчение, которое приносят все новые и новые похожие ситуации. Так происходит потому, что наш мозг специально привыкает к тому, что стимулирует удовольствие или страдание, и поэтому оба этих чувства со временем притупляются.
Позволю себе вновь вспомнить про закон Парето (или принцип 80/20). 20 % всех наших действий приносят больше всего пользы и, следовательно, отвечают за большинство результатов. С уменьшением предельной полезности другие наши действия начинают приносить все меньше результатов. Как всегда, вывод из всего этого очень прост: нужно сосредоточивать свое внимание на тех сферах жизни и работы, которые приносят наибольшую предельную полезность – иначе говоря, наибольший выхлоп от затраченных средств{31}.
Упражнения
1. Вы попробовали новое мороженое (соленая карамель с шоколадом), и оно вам очень понравилось. Вы собираетесь забить этим мороженым морозилку, но подруга вам кое о чем напомнила. Что она сказала?
2. У iPhone 5 (и всех предыдущих моделей) четырехдюймовый экран, а у iPhone 6 – уже пятидюймовый. После выхода последнего многие с радостью купили его, но, когда в магазинах появился iPhone 7 с улучшенной камерой, но старым пятидюймовым дисплеем, пользователям он почему-то не зашел (цифры продаж были очень малы). Как думаете, в чем причина?
3. Друг предлагает следующую сделку: он приготовит одну порцию спагетти за $10, две – за $15 или четыре – за $20. Почему он установил именно такие расценки?
ПЕРЕГОВОРЫ
Где используется: бизнес.
Суть вкратце: зачастую от переговоров могут выиграть обе стороны. Для этого нужно просто найти переменные, которые по-разному ценятся переговорщиками, – например, это могут быть деньги, время, ответственность или творческие предпочтения.
Почему это важно: каждый день нам приходится вести переговоры, которые затрагивают бизнес или личную жизнь, а это значит, что необходимо идти на уступки. Чем больше обоюдовыгодных соглашений удастся достичь, тем лучше!
Пример из дисциплины: Боб и Мэри обсуждают зарплату Боба. Боб просит прибавки, но у Мэри нет столько денег. Однако во время переговоров выясняется, что Бобу эти деньги сейчас не нужны – он просто хочет больше откладывать на пенсию. Тогда Мэри решает открыть в банке для Боба специальный пенсионный счет, к которому на протяжении более длительного промежутка времени будут применяться налоговые льготы.
Пример из жизни: вы собираетесь пройтись с братом по магазинам, но он хочет заскочить к своему другу. Выясняется, что брат хочет пойти к другу, чтобы одолжить у него бейсбольную перчатку. Вы предлагаете брату отнести вашу старую перчатку в спортивный
