Читаем без скачивания Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок - Орен Клафф
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Первая бета-ловушка, которая вас поджидает, — вестибюль. Место, предназначенное для встречи гостей, верно? На самом же деле — для того, чтобы понизить ваш статус, как только вы войдете в здание, и поддерживать в низведенном состоянии на протяжении всего визита.
Уверен, вы знаете, как это бывает; ведь вы не раз участвовали в этой пьесе?
Вы входите в офис того, с кем у вас назначена встреча. Приближаетесь к стойке ресепшен. Секретарь поднимает на вас глаза: «Здравствуйте, чем могу вам помочь?» — и тут же принимает какой-то звонок — вы даже сказать ничего не успели. Вы стоите, ждете, берете визитку со стойки. Секретарь переводит звонок и снова смотрит на вас: «Да? Я могу вам помочь?»
Вы отвечаете: «Да, я пришел на встречу с Биллом Джонсом, на два часа. Мы с вами уже говорили раньше, и вы, вроде, подтвердили, что…»
Секретарь смотрит куда-то мимо вас. «Распишитесь в книге посетителей, пожалуйста. Вот гостевой пропуск. Пожалуйста, держите его при себе, пока будете в здании. Присаживайтесь. Помощница Билла придет за вами через несколько минут». И отворачивается, чтобы закончить SMS. Вы устраиваетесь в кресле. Столик, заваленный зачитанными отраслевыми журналами и газетами недельной давности, свидетельствует, сколько народу перебывало здесь до вас.
Все это дает установку: ведите себя хорошо, делайте, как вам говорят, и вы будете вознаграждены бутылкой воды, кратким визитом и смутным обещанием «посмотреть ваши материалы» после вашего ухода. Подчиняясь офисным ритуалам, вы сигнализируете тому, к кому пришли, что вы — бета.
В два десять пополудни к вам подходит молодая помощница руководителя. «Здравствуйте. Боб немного опаздывает, но не больше, чем на 10 минут. Вода и кофе вон там. Угощайтесь». Вы моргаете, она уходит.
И вот появляется человек, с которым у вас назначена встреча; ссылается на смехотворные причины опоздания, сетует на слишком жесткое расписание и вечную занятость; говорит, что у него для вас всего несколько минут и что до сих пор не имел ни малейшей возможности просмотреть ваши материалы. А тот, кто принимает решения — мистер Большая Шишка — и вовсе не сможет прийти на встречу, как планировалось. В этот момент бета-ловушка захлопывается — вы безоговорочно побеждены. Остается только идти домой.
Деморализующий способ вести бизнес. Но именно так поступают миллионы людей, которые назначают и проводят деловые встречи. Пустая трата времени, потому что результаты такого поведения предсказуемы и непродуктивны.
Другая обычная бета-ловушка — переговорная. В ней всегда никого нет, вас оставляют в одиночестве, чтобы вы бессмысленно томились в ожидании. Затем появляются те, кого вы ждете, чаще всего, в хорошем расположении духа. Они приветливо болтают о том о сем, улыбаются, пожимают вам руку. Они довольны: оторвались от работы и могут развеяться: главное сегодняшнее развлечение — это вы. Кто же бывает не рад, войдя в цирковой шатер и усаживаясь возле арены? Они знают, что представление вот-вот начнется. Они ждут, что можно будет расслабиться и отлично провести время.
Принимающие решение участники встречи, чье присутствие для вас важнее всего, опаздывают. Пока вы их ждете, вас совершенно не замечают. Разговаривают между собой, словно вас здесь нет. Это не только раздражает. Это одна из самых унизительных вещей, которые можно сделать по отношению к другому. Вы оказываетесь в роли шута при дворе чужого короля, и вашу значимость определяет только то, насколько ловко вы сумеете развлекать. В такой ситуации у вас вообще нет никакого статуса.
Иногда случается, что клиенты назначают встречу в общественных местах. «Давайте выпьем кофе и побеседуем», — предлагают они, и приглашают в кафе поблизости, где вас ждет разговор ни о чем в очереди и непременно неловкий момент выяснения, кто будет платить за напитки. Вы садитесь за столик, где дюжина посторонних будет слушать, о чем вы говорите. Это совсем не место для питча.
Ваш статус на нуле. Вас подмяли, вас обработали — и теперь вы не что иное, как приятная интерлюдия к еще одному скучному дню. Но вы делаете над собой усилие, веря в свои силы и в то, что предлагаете. Вы приступаете к делу и медленно, но верно продвигаетесь к цели, как вдруг кто-то подходит к вашему клиенту и начинает разговаривать с ним, причем так, словно вас тут нет вообще. «Привет, Джим, как дела? — говорит бесцеремонный тип, пожимая ему руку. — Вы получили мой е-мейл насчет отсрочки поставок в Далласе?» Они беседуют, а вам ничего не остается, кроме как смотреть.
Наконец, этот деятель решает, что пора идти надоедать кому-то еще, и уходит, а ваш клиент поворачивается к вам. Его лицо совершенно ничего не выражает, глаза пусты, а мозг перестал функционировать. «На чем мы остановились?» — спрашивает он.
Стоит ли мне продолжать?
В приведенном примере было много столкновений фреймов, но вы не выиграли ни единого. У вас нет контроля над ситуацией.
В общем, публичные места — наихудшие из бета-ловушек, и их необходимо избегать. А кофейни и вовсе последнее место, если речь идет о питче. Упомяну еще об одной распространенной бета-ловушке: типичная ошибка — пытаться провести питч на отраслевой выставке или конференции.
Если вы хоть раз участвовали в выставках, то знаете, что тесная комнатка для переговоров совершенно не подходит для питча, как и стойка у стендов. Тут так много отвлекающих факторов, что даже лучший из тех, кто владеет боевым искусством фрейминга, не удержит внимание аудитории дольше нескольких минут. Мешают шум, объявления, толпы посетителей, бездумно набивающих бесплатными брошюрами свои яркие сумки.
Если вам нужно устроить питч для кого-либо из участников конференции, то закажите с этой целью номер в гостинице или помещение для бизнес-встреч. Арендуйте, наконец, переговорную в чьем-нибудь офисе — только не работайте там, где идет конференция.
На выставке человек, сидящий в маленьком закутке, может смело повесить у себя над головой табличку «Нуждаюсь во внимании!» Вы похожи на щенка, запертого в клетке на витрине, или ведущего ночного «магазина на диване» — кого вы поразите своим питчем? Печальное зрелище.
Бета-ловушки в Бентонвилле. В городе Бентонвилль искусство расставлять бета-ловушки возведено на небывало высокий уровень. Это, так сказать, фреймовый суперколлайдер.
Мировым лидером по конструированию, производству бета-ловушек и операциям с ними является компания Walmart. В ее штаб-квартире в Бентонвилле располагаются самые совершенные в мире инструменты для стирания в порошок специалистов по продажам. Не важно, какие товары вы предлагаете, не важно, насколько они хороши, — если хотите иметь дело с Walmart, вам придется пройти целую процедуру, направленную на разрушение вашего статуса. И все это — чтобы сбить цену.
Думаете, я преувеличиваю? Будете в Бентонвилле, съездите по адресу 8-я Юго-Западная улица, 702. Войдите в здание. Вы увидите две огромные стойки ресепшен — по одной с каждой стороны вестибюля. По правую руку, чуть дальше, гостевую зону со столами и прикрепленными к ним, как в школе, стульями. Для тех, кому нужно заполнить какие-нибудь бланки.
По периметру стоят автоматы, торгующие всякой ерундой вроде шоколадок и орешков — на случай, если вам потребуется поддержать силы, чтобы справиться с дальнейшим.
Между стойками ресепшен — проход с логотипом Walmart, ведущий в другой длинный коридор с десятками тесных переговорных. Дверь, окно, небольшой стол, четыре маленьких пластиковых стула. Здесь закупщики Walmart встречаются с поставщиками.
Давайте рассмотрим этот процесс. Сначала вы называете свои имя и фамилию, расписываетесь, получаете гостевой бейдж, и вам говорят подождать в вестибюле. Вы можете расположиться в гостевой зоне, можете купить в автомате леденец или какой-нибудь фирменный напиток Walmart. Человека, с которым у вас назначена встреча, оповещают, что вы ожидаете. Когда специалист по закупкам готов к встрече, вас подзывают к ресепшен, а затем провожают в отведенную переговорную, где снова велят подождать. Проходя по коридору, вы видите других поставщиков, сидящих за стеклянными стенами в назначенных им камерах. Вы попадаете в свою камеру, и вам говорят, чтобы вы оставались здесь, пока вас не проводят обратно. Дверь закрывается.
Наконец входят один или два байера, и ваша встреча начинается. Длится она недолго, обсуждается цена, объем поставок, логистика, ваша способность пополнить кассу Walmart — и снова цена. Ее методично и последовательно снижают, в то время как ваша ответственность за логистику и поставки возрастает. И так пока вы уже не можете больше торговаться. По достижении этого предела закупщик из Walmart принимает решение (покупать или нет) и переходит к следующему наименованию в товарной категории.
Фрейм так жестко контролируется, что даже самые успешные техники продаж не работают. Используя деньги, значимость и психологию доминирования, компания Walmart создала самый эффективный фреймовый суперколлайдер в истории свободного предпринимательства.
