коллег в комнате.
– Но зачем вам работа? – спросил я. Он остановился и вопросительно посмотрел на меня.
– Чтобы я мог поставить еду на семейный стол!
В его голосе были настоящие эмоции. По его тону я понял, что мы добрались до сути. Прокормить семью было его основной потребностью.
Для него это был неприятный процесс. На каждом этапе он думал, что дело решено. Но чем дальше, тем больше решимости звучало в его голосе. Дискомфорт окупился.
Я сказал ему:
– Итак, возвращаясь к вопросу, который вы мне задали: в следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации, когда вам придется отказать действительно важному клиенту, представьте, что, сказав «нет», вы сможете поставить еду на семейный стол. Вы не просто отстаиваете ваши доходы, вы защищаете свою семью. Это даст вам силы сказать «нет», когда будет необходимо.
Раз за разом спрашивая «Почему?», вы можете обрести стратегическую ясность – а вместе с ней придут решимость и сила. Это как корни дерева: чем глубже они уходят в землю, тем выше шанс, что дерево выстоит даже в разгар непогоды. Способность прокормить семью имела для директора по продажам гораздо более глубокий смысл и силу, чем интерес к сохранению доходов или получению прибыли.
РАСКРОЙТЕ ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА
– Похоже, что я буду сражаться с этим человеком до своего последнего дня. Может быть, это моя судьба и мне следует просто принять ее, – вздохнул мой друг Абилиу Динис. В его голосе звучали всепоглощающие разочарование и гнев.
Абилиу, один из самых известных бизнес-лидеров Бразилии, к тому моменту вот уже более двух лет находился в ожесточенном споре со своим французским деловым партнером. Конфликт захватил его жизнь. Он отравлял его злобой, отдалял от семьи и нарушал течение жизни многих тысяч сотрудников компании.
К тому времени, как я вмешался, заседания совета директоров приобрели весьма взрывоопасный характер: в них участвовала по меньшей мере дюжина юридических фирм и множество PR-фирм, было подано бесчисленное количество судебных исков, в том числе по поводу клеветы в прессе и подозрений в корпоративном шпионаже. Даже президенты Франции и Бразилии созванивались друг с другом, чтобы обсудить последствия этой ссоры. The Financial Times назвала ее «возможно, крупнейшим в новейшей истории межконтинентальным столкновением в зале заседаний совета директоров»{40}.
Все началось со спора между деловыми партнерами по поводу контроля над ведущей сетью супермаркетов Бразилии Pão de Açúcar{41}. Когда-то это была просто пекарня, принадлежавшая отцу Абилиу. Сам Абилиу мальчиком работал там за прилавком. Потом он помог своему отцу превратить пекарню в огромную сеть супермаркетов. Абилиу Динис сам был Pão de Açúcar – в ней была вся его жизнь и ее история.
Много лет спустя, нуждаясь в средствах для дальнейшего расширения бизнеса, он привлек в партнеры ведущего французского бизнесмена Жан-Шарля Наури. Абилиу взял молодого человека под свое крыло и с удовольствием стал его наставником.
– Мы были близкими друзьями, – вспоминал Абилиу. – Он приходил к нам домой и приносил подарки. Я навещал его в Париже.
Абилиу любил заключать сделки, это был один из секретов его успеха. Однако в 2011 г., когда он предложил объединить бизнес с другой крупной сетью магазинов, Жан-Шарль возразил и подал иск. Каждый партнер почувствовал себя преданным другим, и началась жаркая битва.
Эмоции накаляются, позиции бетонируются, и начинаются разрушительные бои. Каждая атака приводит к контратаке. Этот спор был похож на многие другие, с которыми мы сталкиваемся сегодня.
«Все двери к переговорам закрыты», – написала мне дочь Абилиу Ана Мария с просьбой о помощи. Электронное письмо было вежливым и сдержанным, но в нем чувствовались беспокойство и душевная боль, характерные для сложных споров. Было ясно, что она и вся семья в полной растерянности. Они хотели вернуть отца и мужа.
Я не был уверен, что смогу помочь, но мог хотя бы выслушать. Во время моей следующей поездки в Бразилию Абилиу пригласил меня к себе домой на обед с семьей. Это было прекрасное утро. Солнечный свет лился через окна, меня любезно приветствовала его жена Жейзе. Я чувствовал любовь и заботу, которыми окружала Абилиу его семья, – но он не мог расслабиться в их теплых объятиях.
Младший ребенок Абилиу, подвижный трехлетний мальчик, бегал по комнате. Но его отец был слишком занят своими спорами, чтобы оценить энергию и радость своего сына. Я посмотрел на мальчика и на его бойкую шестилетнюю сестру, затем снова на Абилиу. Ему было семьдесят шесть. Каждый его день был драгоценен. Я помню, как подумал про себя: «На что похожа жизнь этих детей, когда их отец охвачен борьбой, истощающей его жизненные силы?»
Я также чувствовал ужасающий гнев внутри него. Абилиу был известен своим вулканическим темпераментом. Я понимал, что первый противник, с которым ему нужно встретиться, – он сам. Если я хотел ему чем-то помочь, мне надо было добраться с ним до балкона.
Мы сидели в гостиной с видом на сад и бассейн. За моими плечами была пара долгих дней преподавания, и мой голос звучал устало. Мне хотелось быть уверенным, что он меня слышит, чтобы я мог достучаться до него. Прежде чем заговорить, я брызгал в горло специальным медовым спреем. И если мой голос был утомлен перенапряжением связок, то в его голосе была усталость, отражавшая эмоциональную тяжесть ситуации.
Поэтому я начал разговор с того, что задал ему свой любимый вопрос:
– Абилиу, чего ты на самом деле хочешь от этих переговоров?
Как любой хороший, умный бизнесмен, он знал ответ на этот вопрос. Он тут же перечислил список своих требований:
– Я хочу, чтобы все мои акции были конвертируемыми и я мог их продать. Я хочу отмены положения о трехгодичном недопущении конкурентных действий. Мне нужен главный офис компании. Мне нужна спортивная команда компании.
– Понимаю, что все эти вещи важны для тебя. Но чего ты на самом деле хочешь? – настаивал я.
Он помедлил и посмотрел на меня.
– Что ты имеешь в виду?
– Ну, ты человек, у которого, кажется, есть все. Ты можешь делать все, что захочешь. У тебя такие красивые маленькие дети. Чего ты действительно хочешь в данный момент своей жизни?
Ему потребовалось несколько минут, чтобы справиться с этим вопросом. Наконец он глубоко вздохнул.
– Liberdade, – сказал он со вздохом. – Свобода. Мне нужна свобода.
Вот и все. Когда я услышал тон и глубокий эмоциональный резонанс, с которым он произнес слово «свобода», я понял, что он осознал свою основную потребность. Это тронуло его. И это тронуло меня. В конце концов, кто из нас не хочет быть свободным?
Перед нашей встречей в тот день я читал об Абилиу – мальчике и мужчине – в его мемуарах. Свобода важна для всех нас, но для Абилиу это слово имело особый смысл. Однажды утром в декабре 1989 г., когда он выходил из дома, его похитила группа террористов. Под дулом пистолета его затолкали в машину и держали в качестве заложника в ящике, похожем на гроб, с отверстиями для воздуха. Его постоянно пытали громкой музыкой. Он был уверен, что умрет, пока неделю спустя его не спасли во время внезапного полицейского рейда.
Теперь, годы спустя, он снова оказался заложником – на этот раз конфликта, который полностью поглотил его. Да, ему нужно было понять себя, но, если я хотел помочь, мне тоже нужно было понять его.
До того момента я не был уверен, что сумею поддержать его в получении необходимых материальных ценностей. Но когда он сказал, что хочет свободы, я начал думать, что, возможно, все-таки смогу ему помочь.
Я понял, что это не обычный деловой конфликт, а вполне человеческая ссора со всеми ее психологическими сложностями и возможностями. Это был тот тип конфликта, с которым сталкиваемся мы все – в семьях, на работе и в мире в целом.
