class="p1">– А что для тебя значит
свобода, Абилиу? – спросил я.
– Самое важное в моей жизни, – сказал он, указывая на своих детей, – это общение с семьей. И свобода заключать сделки, которые я так люблю.
Он мог бы ответить: «Свобода от моего врага» или «Свобода от этого кошмара». Это была бы негативная свобода. Вместо этого он сосредоточился на позитивной свободе, свободе ради чего-то. Он сосредоточился не на том, от чего хотел убежать, а на том, к чему хотел двигаться.
В конфликтах мы часто настолько увлекаемся своей позицией, что упускаем из виду основные человеческие потребности. Тем не менее в своей работе я обнаружил, что конфликты, которые действительно беспокоят нас, большие и маленькие, обычно связаны не столько с поверхностными интересами, сколько с более глубокими мотивами. В примере, с которого начиналась эта глава, основными потребностями, которые двигали мной и моей женой, были безопасность и благополучие нашей дочери Габи. Для лидеров Ачеха основными потребностями были политическая автономия и культурная самобытность. Основными потребностями моего друга Абилиу были свобода и достоинство. В числе других основных потребностей можно назвать безопасность, экономическую стабильность, принадлежность к группе и уважение. Потребности залегают глубже, чем желания и мечты.
Вот в чем секрет: на этом более глубоком уровне вы обнаружите меньше конфликтов и больше возможностей, чем на поверхностном уровне позиций или даже на среднем уровне интересов. В споре двух бизнесменов позиции сторон были максимально противоположными. На уровне интересов конфликт не был таким глобальным, но оставалась значительная напряженность: более выгодная для Абилиу финансовая сделка обычно оказывалась менее выгодной для Жан-Шарля. Но на уровне потребностей больше свободы для одной из сторон не означало меньше свободы для другой, как и уважение по отношению к Абилиу не означало меньше уважения к Жан-Шарлю. Напротив, соглашение, к которому мы в итоге пришли, предложило обоим больше уважения – и свободы осуществлять мечты.
Вот что я извлек из таких конфликтов: чем больше мы углубляемся в мотивацию, тем больше возможностей находим для трансформации конфликта. Так что не останавливайтесь на позициях или даже интересах. Продолжайте увеличивать масштаб, пока не достигнете уровня базовых человеческих потребностей.
УДЕЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕ ЭМОЦИЯМ И ОЩУЩЕНИЯМ
Эмоции и ощущения, возможно, являются самым верным индикатором попадания в базовые потребности. В самом тоне Абилиу, когда он произносил слово liberdade – свобода, – звучала подсказка, что я нашел золото. Это можно сравнить с колоколом: когда вы правильно ударяете в него, он издает неповторимо гармоничный звон.
Тон голоса может быть более показательным, чем слова, именно потому, что тон передает эмоции. В устах Абилиу слово «свобода» звучало грустно и задумчиво – как будто свобода была для него неуловимой мечтой. Если его первый ответ на мой вопрос о том, чего он на самом деле хочет, ясный и логичный, исходил из головы, то второй ответ звучал так, словно исходил из сердца и нутра.
Принято думать, что на переговорах эмоции только мешают. Но чувства – и сопровождающие их физические ощущения – несут жизненно важную информацию о глубинных мотивах, которые нами движут. Страх, гнев и разочарование могут быть признаками того, что некоторые наши базовые потребности не удовлетворяются. Если мы сможем сделать паузу и прислушаться к своим эмоциям и ощущениям, то обнаружим, что они говорят нам: «Обратите особое внимание. На кону нечто очень важное».
В конфликтных ситуациях я нахожу очень полезным увеличить масштаб и заметить, какие эмоции и ощущения я испытываю. Когда я чувствую злость, это говорит мне о том, что, возможно, была пересечена важная граница.
«Что это за граница?» – спрашиваю я себя.
Когда я чувствую тошноту или легкую боль в груди, мне становится любопытно. Я пришел к пониманию этих ощущений как возможных маркеров, указывающих мне направление моих базовых человеческих потребностей.
«Какие мои потребности не удовлетворяются?»
Пауза позволяет мне приблизиться к себе и заметить свои эмоции и ощущения. Поскольку я сделал паузу, мне не нужно реагировать на возникающие эмоции, я могу просто наблюдать за ними. Пауза обеспечивает мне эмоциональную дистанцию, необходимую, чтобы переварить ценную информацию о своих потребностях, не реагируя при этом.
Я могу спросить себя: «Разве это не интересно?»
Когда я достигаю самой глубокой потребности внутри себя, то часто ощущаю чувство эмоционального облегчения и простора, открывающегося в моей груди. Я чувствую, как мои плечи расслабляются. Я чувствую «да», исходящее откуда-то из самого нутра (не зря некоторые ученые теперь называют кишечник вторым мозгом). Эти эмоции и ощущения говорят мне, что я на правильном пути.
С годами я начал понимать, что наши эмоции и ощущения способны быть хорошими друзьями и союзниками, предоставляя жизненно важные подсказки для понимания себя и других вокруг нас.
На пути к возможному эмоции и ощущения являются маркерами, указывающими на основные базовые человеческие потребности (такие как безопасность, свобода и достоинство), которые мы должны удовлетворить, если хотим трансформировать конфликты и отношения в эти неспокойные времена.
НЕ ОТВЛЕКАЙТЕСЬ ОТ ЦЕЛИ!
То единственное откровение о свободе привело Абилиу – и меня – в путешествие к возможностям, которое вновь превратило ожесточенный конфликт с его деловым партнером Жан-Шарлем в дружеские отношения. Это казалось совершенно невозможным, но именно так в конечном итоге и произошло.
Увеличение масштаба на том, чего на самом деле хотел Абилиу, оказалось ключевым моментом, прорывом, который привел ко всему остальному. С этого момента свобода стала краеугольным камнем, который определял наши разговоры с ним и мои переговоры с другой стороной. Свобода стала нашим путеводным светом. Всякий раз, когда Абилиу впадал в ярость и отчаяние, находя убежище в жестких и крайних позициях, я напоминал, как он тогда понял, что было самым важным. Это помогало ему идти вперед, шаг за шагом.
Свобода была тем, чего он хотел, – и тем, что он получил.
Как сказал мне сам Абилиу в день, когда подписал соглашение с Жан-Шарлем:
– Я получил все, что хотел. Но самое главное – я получил назад свою жизнь.
Наибольшее облегчение, конечно же, почувствовали члены семьи Абилиу.
«Я прилетела сегодня утром в Бразилию из Нью-Йорка, – написала мне его дочь Ана Мария на следующий день после соглашения. – Специально, чтобы встретиться с отцом. Я не могла ждать больше ни минуты: должна была узнать, как он. И обнаружила, что он совершенно спокоен и полон энтузиазма по отношению к будущему и своей новой жизни – по ту сторону проблем с Жан-Шарлем. Я ужасно счастлива видеть его таким!»
Но, пожалуй, наиболее ярко выразил перемены трехлетний сын Жейзе и Абилиу, Мигель.
– Папочка больше не разговаривает все время по телефону, – сказал он матери.
Меня тронуло то, как Абилиу и его семья решили отпраздновать драматическую трансформацию конфликта, который долгое время отравлял их жизнь. Вместе они пересекли океан, чтобы попасть в город Каша, Италия, где воздали благодарность святой Рите Кашийской, заступнице в безнадежных ситуациях. Санта-Рита сумела положить конец жестокой семейной вендетте, унесшей жизни ее мужа и многих других{42}. Ее история, как и история Абилиу, напоминает нам, что у нас у всех есть способность, даже когда конфликты кажутся совершенно неразрешимыми, находить творческие пути для продвижения вперед.
Во время написания этой книги я приехал к Абилиу, который вместе со всей семьей стал моим хорошим другом, на празднование его восемьдесят пятого дня рождения. Там, перед женой и детьми, семьей и друзьями, он в очень трогательном ключе рассказал о своей жизни, а также историю о том, как трансформировал свой конфликт с Жан-Шарлем. Абилиу заявил, что последние девять лет были самым счастливым временем в его жизни. Он смог по-настоящему насладиться своей с таким трудом завоеванной свободой. Он рассказал о времени, которое проводит с семьей, каждое утро отвозя детей в школу и забирая их после обеда. И, конечно, поведал о новых выгодных деловых сделках, которые заключил за прошедшие годы.
Это заставило меня задуматься.
Смог бы Абилиу наслаждаться своей свободой без обучения и роста, стимулируемых конфликтом? Может ли это быть скрытым даром конфликта: соприкасаясь с нашими глубочайшими потребностями, он дает нам
