Поскольку негативная информация вызывает больше интереса и заставляет сопереживать, в основной части мы говорим именно о сложностях, проблемах. О каких проблемах? О проблемах отечественного футбола? О проблемах водо–и газоснабжения? О проблемах сексуальных «большинств»? Конечно нет — о проблемах, решением которых и послужит подготовленное вами предложение. Здесь не грех даже немного сгустить краски.
Мы помним о том, что основная часть обычно составляет примерно 60 % продолжительности всего выступления. Когда вы почувствуете, что зал уже достаточно озабочен озвучиваемой вами проблемой, можно давать ее решение в виде предложения. Повторю: вероятность принятия нужного вам решения возрастает многократно.
Известен закон маятника. Чтобы качнуть его в крайнее левое положение из состояния покоя, нужно приложить значительное усилие, а из крайнего правого — только чуть–чуть подтолкнуть. Не так ли? Если принять за крайнее левое положение ту эмоцию, которую мы хотим сообщить аудитории, а за крайнее правое — негативные переживания, то вот вам еще один прием (кстати, очень мощный и требующий аккуратного обращения). Поскольку из–за описанных особенностей человеческой психики аудиторию легче привести в негодование, мы и делаем это вначале. А затем приводим спасительные тезисы.
Трудно забыть эйфорию, которую мы испытываем после пережитых потрясений. Люди, прошедшие войну, в первые годы мира ощущают необыкновенный подъем, который знаменуется трудовыми подвигами. Возлюбленные не чают души друг в друге после ссоры, которая чуть не положила конец отношениям. Розыгрыши часто строятся на законе маятника, когда нам сообщают об ужасном событии, а впоследствии это оказывается шуткой. И мы смеемся вместе с нашими мучителями.
[ ПРИМЕР ]По этой модели строится до 70 % рекламных роликов, обеспечивая высокие показатели продаж рекламируемых товаров. Сначала пугают кариозными монстрами, потом предлагают спасение в виде зубной пасты. Сначала рассказывают, каким опасностям мы подвергаемся, просто выходя на улицу, потом советуют кефирчик как средство безопасности. Сначала показывают, как жутко чувствует себя герой сутра, затем предлагают в качестве допинга чашку кофе определенной марки. А вот как быть с пивом? И тут есть решение. Автомобиль вылетает с дороги и повисает над обрывом. Герой ролика садится на багажник, и автомобиль балансирует. Своего веса герою не хватает, опасность не отступила. Друзья бросают ему несколько бутылок пива с «мужским характером», и все спасены. На этом же принципе построен прием «плохой полицейский / хороший полицейский». О том же повествует анекдот с рефреном «Купи козу».
Вариантов, как вы видите, не много. Основные части всех презентаций, которые я слышал и готовил, так или иначе сводятся к тем, что мы сейчас разобрали. Вы знаете, что эта часть выступления — самая продолжительная, но удержитесь от соблазна выложить аудитории все. В какой–то момент может наступить информационная перегрузка, и сведения будут восприниматься с точностью до наоборот. Выбирайте небольшое количество аргументов, но пусть они будут самые весомые. В идеале — один. Когда я об этом говорю, то вспоминаю притчу о том, как командующий, возмущенный отсутствием артиллерийской поддержки во время сражения, во весь опор скачет к батарее и кричит на командира: «Почему орудия молчали?!!!» — «Во–первых, не было снарядов, мой генерал…» — смиренно отвечает комбат и собирается продолжить перечисление причин. Командующий тут же остывает и прерывает его: «Достаточно вашего во–первых». Понятно — подвели команды, транспортирующие боеприпасы. А может, вообще недошли, попав под обстрел. Ясно, что батарею винить нельзя. Но что было бы с командиром батареи, если бы он начал перечисление с конца? «Видите ли, мой генерал, солдаты очень устали. Это раз. Заряжающий получил письмо из дома о том, что его невеста вышла замуж за другого. Мы все очень расстроены, и нам было не до стрельбы. Это два…» Голова такого командира скатилась бы на траву, так и не успев сказать, что три — это то, что не завезли снаряды.
Подобная ошибка была воплощена в небольшой листовке, распространявшейся в средних школах среди старшеклассников. В ней говорилось о десяти причинах, по которым девушке не следует курить. Список начинался фразой «Девочка — будущая мать», а заканчивался словами «Курящие девочки меньше нравятся мальчикам». Понятно, что девочки, как говорится в рекламе одного молодежного телесериала, очень мало думают о будущем материнстве, но очень много о мальчиках. Зачастую не подозревая, добавим от себя, как эти две темы тесно связаны. Девочка читает о материнстве, потом о развитии каких–то заболеваний и до последнего пункта не доходит вообще. Аргументы здесь подобраны правильно с точки зрения сотрудницы гороно предпенсионного возраста. А вот для девочки нужно было начать список таким аргументом, чтобы дальше можно было не перечислять. Но он оказался последним.
Формулируйте аргументацию таким образом, чтобы в идеале было достаточно вашего «во–первых».
Выбирайте вариант основной части, наиболее подходящий вашей презентации, а мы переходим к кульминации.
КульминацияЧто же такое кульминация? В музыкальном произведении — это момент, когда главная тема получила максимальное развитие и гремят все инструменты разом. В литературном — это пик накала эмоций и конфликта. В презентации же кульминация — это предложение, с которым вы пришли к аудитории. Призыв. Как в музыке, литературе и, увы, в сексе, кульминация — явление непродолжительное. Поэтому суть вашего предложения должна быть сформулирована четко и ясно. Коротко и однозначно. Не нужно заставлять публику догадываться. Учтем, что интеллектуальный уровень аудитории, как говорят психологи, ниже интеллектуального уровня субъектов, ее составляющих. В кульминационной части презентации и следует призвать сидящих в зале именно к тому действию, которого вы от них добиваетесь. Здесь, как и в отношениях мужчины и женщины, важна полная ясность. Ухаживания — это прекрасно. Но все решает предложение. Если его не сделать в четкой форме, можно не получить никакого результата. Под четкой формой я понимаю формулировки: «Голосуйте за нашу партию!», «Покупайте наши холодильники», «Подпишите этот документ».
Однако есть варианты и косвенного формулировки предложения: «Тот, кто присоединится к нам сегодня, уже завтра сможет получить…», «Достаточно колебаться, настало время принять решение…», «Думайте, решайте, выбирайте…»
Важно сказать, что зачастую у нас бытует мнение, будто предложение формулировать ни к чему. Дескать, и так все понятно. Может, и так. Но участникам презентации необходимо максимально упростить задачу принятия решения. Вы в этом заинтересованы. Указание на суть вашего предложения поможет приблизить реализацию цели презентации. Воспользуйтесь этим.
ЗаключениеПриведу несколько способов закончить ваше выступление. Вы можете выбрать из них наиболее подходящий.
РезюмированиеКраткое повторение сказанного. Это своего рода презентация презентации наоборот. Так заканчиваются не только презентации, но и некоторые художественные произведения и все научные работы. В диссертациях, как вы помните, резюмирование может начинаться словами «таким образом…» или «итак». В презентации можно использовать и другие обороты. Например: «Давайте еще раз обратимся к основным моментам моей презентации», или «В заключение мне хотелось бы еще раз напомнить все, о чем мы сегодня говорили», или просто «Резюмируя сказанное…»
Резюмирование — хороший финал, если выступление было слишком продолжительным и не имеет целью действие со стороны аудитории, то есть носит скорее информативный, чем побудительный характер.
Подведение итоговЭто не то же самое, что резюмирование. Здесь мы просто повторяем, фиксируем то, к чему пришли в ходе общения с аудиторией, напоминаем принятые решения. Очень важно сконцентрироваться на главном, без подробностей. Блок «Подведение итогов» может начинаться словами: «Подводя итоги», или «Давайте зафиксируем то, к чему мы пришли», или «Позволю себе подытожить».
Это подходящий финал в тех случаях, когда презентация была непродолжительной и решение принималось совместно с аудиторией. Например, проводилось голосование или дискуссия. Это дает возможность не только напомнить, но и закрепить достигнутое. После чего с большей уверенностью можно будет рассчитывать на то, что участники после презентации совершат необходимые вам действия.
Иногда я общаюсь по телефону с друзьями, с которыми давно не виделся. И если наш разговор заканчивается договоренностью созвониться на будущей неделе, я точно знаю, что мы не созвонимся. А спустя месяц–другой случайно встретимся где–нибудь и снова договоримся «как–нибудь созвониться». Знакомо? Почему так происходит? Потому что мы не зафиксировали результат нашего разговора. Мы не решили, кто, кому и когда позвонит. Вот и в финале презентации важно четко зафиксировать принятые решения.
