После окончания мероприятия (будь то профессиональная выставка или семинар) я каждый раз задаю себе вопрос: почему я так редко участвую в таких событиях? Ведь я встречаюсь там с людьми, которые делятся со мной новой полезной информацией или помогают иначе взглянуть на интересующую меня проблему. Суть таких мероприятий передает их общее название – «сетевые». Всякий раз, когда вы в них участвуете, вы непременно расширяете сеть своих контактов. Не сидите пассивно, общайтесь, подходите к другим участникам, представляйтесь и вступайте в беседу. Робость и скромность тут неуместны: если вы будете себя так вести, то упустите предлагаемые возможности.
Пора в путь
Нерешительность – убийца ваших возможностей. И не важно, в чем ее причина: вы не понимаете, как можно решить проблему, или откладываете на будущее неприятную «встречу» с реальными цифрами ваших затрат. Я думаю, что создание нового бизнеса похоже на путешествие на поезде. На платформе вы видите много людей, которые что-то обдумывают. Но они так никуда и не поедут. А вот вам надо сесть на поезд и отправиться в путь. Когда у меня появляется идея, я всегда захожу в вагон. Причем я уже заранее досконально продумал, стоит ли мне вообще покупать билет на этот поезд.
Предположим, вы призадумались об открытии собственного ресторана, поскольку в вашем районе негде отведать отличной итальянской еды. Обычно в этом бизнесе все так и начинается. Вы обнаруживаете проблему: видите, что поблизости нет никого, кто предлагает качественную итальянскую кухню. Так почему бы не открыть собственный ресторан?
Но тут же возникает необходимость учесть как минимум два важных условия. Вы привязаны к конкретной территории, потому что именно на ней и существует выявленная вами проблема – отсутствие итальянского ресторана, и у вас есть нужный продукт – итальянская еда. Затем в действие вступает второй фактор. Когда вы продвигаетесь вперед, на каком-то этапе кто-то спросит вас: «Сколько вы готовы потратить на открытие этого ресторана?» – «Я еще не думал об этом, но у меня есть только 80 тысяч фунтов». – «Ну, 80 тысяч фунтов недостаточно для приличного заведения». Это вас сильно расстраивает, и вы решаете подойти к вопросу иначе. «А что я могу сделать на эти 80 тысяч? Что я могу открыть?» И тогда вы начинаете рассматривать другие варианты. Вы по-прежнему хотите открыть итальянский ресторан, но теперь ваша концепция ориентирована на более дешевые продукты и оборудование и более скромный внешний вид. Хотя первоначально этот вариант вы вообще не рассматривали.
Человек на перроне все еще боится сесть на поезд: он старается разобраться во всех сложностях открытия дорогого итальянского ресторана и необходимых затратах. А вы тем временем открыли отличное демократичное заведение, где за небольшие деньги можно отведать отличную пасту; вскоре оно стало одним из самых успешных в своей категории в стране, и очень быстро вы запустите еще сотню таких кафе. Вот как бывает с успешными людьми. Они смело садятся на поезд, который движется в нужном направлении.
Бывает и по-другому. Появляется человек, который тратит кучу денег на строительство железной дороги, при помощи динамита проделывает туннели в горах и прокладывает путь до конкретного места. До этого он решил, что другого способа доехать из пункта А в пункт Б нет. Ему кажется, что у него возникла возможность начать свое дело. Но есть один вопрос, который он себе не задал: а нужно ли людям добираться из А в Б? Если бы он этим поинтересовался, то мигом отказался бы от своей идеи.
Потребители и рынок определяют, будет ли предложенная идея работать. Однако есть и другая истина. Она заключается в том, что если вы не начнете действовать, то никогда не создадите бизнес. Когда вы отправитесь в путь, дорога будет сама определять траекторию движения.
Мне нравится приводить в пример Ричарда Харпина, основателя компании Homeserve. Он сначала много лет проработал консультантом по вопросам менеджмента в Deloitte[11], а затем решил стать предпринимателем. Вот что его к этому подвигло. Ричард хорошо знал, что найти надежного слесаря, который нужен в чрезвычайных ситуациях, обычно очень сложно, и поэтому создал бизнес по круглосуточному предоставлению услуг этого рода. Но, вложив 100 тысяч фунтов в новое дело, он обнаружил, что его бизнес-модель не работает. Нанятые им высококвалифицированные слесари бо́льшую часть времени ничего не делали, поскольку срочный ремонт никому не нужен. В первый год этот начинающий предприниматель потерял 500 тысяч фунтов и даже собирался искать дополнительные инвестиции, чтобы удержать свой бизнес на плаву.
Однако потом он решил внести коррективы в свою модель. Вместо того чтобы действовать вслепую, Харпин иначе сформулировал сущность проблемы и модифицировал свой бизнес так, чтобы он стал более эффективным. Если домовладелец платит 50 фунтов в месяц, компания гарантирует, что в случае возникновения чрезвычайной ситуации она оперативно предоставит ему специалистов, способных решить разные проблемы – от сантехнических работ до электротехнических, починки сломавшегося замка или избавления от мышей. После внесения корректировок бизнес-модель Харпина круто изменилась.
Затем он ушел от первоначальной идеи найма только слесарей-сантехников и занялся предоставлением аварийно-страховых услуг. В Великобритании у его компании Homeserve сейчас более трех миллионов клиентов, еще 2,4 миллиона пользуются ее услугами в других странах. По состоянию на март 2011 года компания указала в отчете, что ее прибыль составила 116,6 миллиона фунтов, а оценочная стоимость – 1,3 миллиарда. Это классический пример того, что может получиться, если вы достаточно уверены в своих силах и способны признать, что ваша первая идея не обязательно лучшая и что дорога, по которой вы отправились, может внести коррективы в ваш маршрут.
Когда я создавал Hamilton Bradshaw, то, конечно, не думал, что эта компания станет одной из ведущих организаций прямого частного инвестирования в стране. Такого я никогда не планировал.
Моя идея была совсем другой: я думал, что если продам этот бизнес, то получу достаточно средств и смогу вложить их в ряд других компаний. Мой план предназначался только для меня, моего помощника и бухгалтера. Я собирался через какое-то время выйти из этого дела, найти новые интересные для меня сделки, инвестировать в пару организаций. Мой помощник при этом занимался бы всеми повседневными делами (и своевременно меня о них уведомлял), а бухгалтер проверял бы, что все расчеты верны. На самом деле я не хотел создавать другой бизнес.
