□ Дыхание стало более глубоким. Признак расслабленности, спокойствия.
□ На фразу или слово появился резкий выдох: признак принятого решения. Иногда может выражаться как яркое несогласие. Но в этом случае будут наблюдаться и такие признаки: собеседник поджал губы, непроизвольно легко отрицательно покачивает головой, наморщил лоб. Все эти признаки предшествуют резкому выдоху, поэтому внимайте им до того, как собеседник это сделает.
2. Изменения в мышечном тонусе Особое внимание обращайте на лицевые мышцы. Они самые разговорчивые, когда надо определить эмоциональное состояние собеседника. Вообще, все реакции, связанные с согласием или несогласием с тем, что вы говорите, отражаются на лице. Самые естественные и важные для вас – легкие и быстрые изменения мимики, а не те гримасы и маски, которые может четко и методично демонстрировать ваш собеседник.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подмечайте выражения лица, которые возникают на две – три секунды. Они всегда естественны. Те, которые задерживаются на лице более 10 секунд, – это эмоции – маски. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Человек не может произвольно управлять мышцами лба [без включения в работу бровей] и мышцами уголков губ. На это способны лишь 10 % людей. Изменения в них несут максимум правдивой информации.
Люди, как правило, концентрируются не на том, как изменяется при разговоре ваше лицо, поза, дыхание или что – нибудь еще в вашем теле. Они сосредоточиваются на словах, которые вы говорите. На смысле этих слов. Поэтому наивно думают, что вы делаете то же самое. Но вы-то делаете нечто большее – вы устанавливаете магию контакта.
Человек не может произвольно управлять мышцами лба, не включая в работу брови
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Тренируйтесь распознавать мимические признаки различных эмоций. Это поможет лучше понимать состояние вашего собеседника.
Упражнение. Выключите звук в телевизоре и наблюдайте за людьми на экране, за всеми изменениями в их мимике, в их теле. Попытайтесь определить особенности дыхания этих людей, отметить такт их пульса.
3. Голос
Голос имеет свои характеристики. В общении на особенности голоса собеседника обращают еще меньше внимания, чем на особенности его жестов и мимики. Голос – информация не только о настроении его хозяина. Это иллюстрация характера и принципа жизни. Нет некрасивых голосов – есть некрасивые характеры и принципы жизни. Помните «скрипучие» голоса, «жужжащие», «сверлящие», «гремящие»?
Повторяю, ваша задача – отмечать не только характеристики голоса, но и те изменения, которые с ним происходят в ответ на ваши слова или действия. Голос начинает меняться под влиянием эмоций, изменений в ритме и качестве дыхания, изменений сердцебиения....
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Пульс тоже несет много важной информации. Когда учащается пульс? Во время переживания сильных эмоций. Это могут быть страх, гнев, а может быть и радость. А еще пульс отбивает своеобразный такт, который вам крайне полезно поймать, потому как хороший контакт – это «кон» вместе с «такт» – значит, вы что-то делаете созвучно друг другу, ловите такт друг друга, одну волну, которая вас потом вместе и несет. Такт пульса вы можете уловить, наблюдая за пульсацией сонной артерии на шее у человека или височной артерии, понятное дело, у виска. Тренируйтесь.
Отмечайте особенности голоса собеседника и его манеру говорить
На что стоит обращать внимание в голосе?
□ В ответ на ваши слова голос стал тише или громче.
□ Человек стал говорить быстрее или медленнее.
□ Изменяется тон голоса (помните, бывает «холодный», «надменный, а бывает и «теплый», «ласковый»),
□ Появилась дрожь в голосе. Это частый признак волнения.
□ Паузы. То есть те моменты, когда этого голоса вообще нет. Нам интересны только те паузы, которые дольше или короче остальных.
□ Изменения в тембре голоса.
□ Человек делает ударение на определенных словах. Эти слова – просто золото для вас. Так как они напрямую указывают на то, что особенно важно и ценно для этого человека. Своего собеседника мы уважаем и любим. Значит, уважаем и его ценности. Никто не говорит, что их нужно делать своими. В своей ответной речи используйте именно эти слова – так, как он их сформулировал. Если он говорит средствА, вместо срЕдства, значит, говорите за ним следом средствА (нам собеседник важнее, чем все каноны русского языка вместе взятые); если он говорит «материальные ценности» вместо «деньги», говорите «материальные ценности». Улавливаете? В своей речи вы используете именно те формулировки слов и фраз, которые использует собеседник, делая на них логическое ударение.
4. Репрезентативные системы.
Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?
Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?
Репрезентативная система – это сенсорная система: то, как человек воспринимает мир в данный момент. Есть три основные: визуальная (зрительная, ей пользуются 90 % людей), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесные ощущения). Ведущую репрезентативную систему можно определить двумя основными способами: анализируя слова, которые говорит собеседник, и анализируя движения его глаз (так называемые глазные ключи доступа, или глазные паттерны (наборы стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. – Прим. ред.)). Слова и речевые обращения, соответствующие визуальной сенсорной системе, используют в основном те, которые призывают человека УВИДЕТЬ ту или иную картину, положение вещей, его рассуждений, мыслей. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «с моей точки зрения», «если посмотреть на это с другой стороны», «я не вижу разницы», «я покажу вам это на примере», «я не представляю себе этого», «мне все ясно», «я вижу выгоду здесь», «блестящий результат», «бросить взгляд», «выявить причины», «выставить доказательства», «излучать успех», «осветить данный вопрос», «прояснить обстоятельства дела», «рассмотреть условия заключения договора», «взглянуть с другого ракурса», «предвидеть итог», «привлекательный вариант», «смутные сомнения», «на мой взгляд», «яркое выступление» и др. Каждое из этих выражений можно представить в виде зрительной картины, его можно визуализировать; все они опираются на слова «смотреть», «видеть», «ясный», «цветной» и т. д.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если ваш собеседник употребляет слова, относящиеся к зрительной репрезентативной системе, возвращайте ему их же. Это могут быть другие выражения, но обязательно в рамках данной сенсорной системы. Более того, стремитесь увидеть ту картину, о которой он вам рассказывает. Как только вы это сделаете, очень многое из того, что он хочет вам донести, станет более понятным.
Если ваш собеседник часто использует слова зрительной модальности, демонстрируйте ему схемы, графики, рисунки, наглядные модели, то есть все то, что можно увидеть. Это ему понравится
Что люди любят делать в общении? Правильно, слушать слова, упорно и настойчиво игнорируя практически всю невербальную информацию. Работа с репрезентативной системой, точнее по ее выявлению, на радость таким любителям основана как раз на вслушивании в слова собеседника. Выявить ведущую сенсорную систему – значит, определить, в каких именно терминах вы будете с ним общаться (зрительных, слуховых, кинестетических). Ваша задача уловить то, КАК он ВОСПРИНИМАЕТ ваш разговор, ситуацию общения, возможности сотрудничества с вами, а потом ответить ему в терминах той же сенсорной системы. Так, если собеседник говорит вам: «И как вы себе представляете это сотрудничество? Это невообразимо сложно!», – вы уже можете отметить для себя такие слова, как «представляете» и «невообразимо». Значит, собеседник визуал. По крайней мере, сей – час он стремится нарисовать себе картину этого сотрудничества. Поэтому ваша реакция может быть такой: «Я покажу вам на примере», «Я продемонстрирую вам на следующей схеме», «Это только кажется, что все непросто, на самом деле, если посмотреть с другой стороны…» и т. д.
Если собеседник часто использует слова слуховой модальности, следите за своим голосом, тоном, манерой говорить. Важные моменты выделяйте интонацией Те фразы и слова, которые относятся к аудиальной (слуховой) репрезентативной системе, призывают человека в первую очередь УСЛЫШАТЬ, о чем он говорит. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «послушайте мои доводы», «прислушайтесь к этому совету», «громкий успех», «неслыханная слава», «спорить по проблеме», «делать созвучным», «дать высказаться», «произнести речь», «говорить важные положения», «называть вещи своими именами», «призывать к помощи», «отвечать за свои поступки», «обсуждать условия договора», «выслушать аргументы по делу», «высказаться по данному вопросу», «поддакивать», «спросить у специалистов», «это звучит неплохо» и т. д.
