ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Подстройка под тело помогает не только установлению контакта. Она помогает понять, как именно в данный момент себя чувствует ваш собеседник. Насколько он расслаблен и уверен в себе. Потом, когда вы будете вести его за собой, можете двигаться в сторону расслабления сильных мышечных зажимов. Это придаст человеку ошушение легкости и комфорта.
Самое важное в подстройке под тело – подстроиться под расположение корпуса, напряженных групп мышц, центра тяжести
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подстраивайтесь под особенности жестикуляции вашего собеседника. Почти всегда можно заметить самые любимые его жесты. Верните их ему когда будете отвечать на поставленный вопрос или приводить свои аргументы, используйте их в своей речи. Однако без извращений: если этот жест совершенно нетипичен для вас, кажется смешным или неприятным, используйте что – нибудь другое. Самое важное – это комфорт в вашем общении друг с другом.
Подстройка под тело – подстройка под ту позу, которую использует собеседник, под те мышцы, которые у него напряжены, и под его центр тяжести. Можно подстраиваться под особенности его жестов, при этом помните самое важное – общий ритм, такт взаимодействия.
Подстройка под дыхание
Дышать – значит жить. Человек живет так, как он дышит. Если дышит полной грудью, значит, берет от жизни максимум. Если дышит поверхностно и прерывисто, значит, берет только то, что брать не боится, либо то, что навязывают другие. Дыхание – это ритм жизни. На пике эмоций вы дышите глубоко и часто, потому что вы живете здесь и сейчас и «глубоко» проживаете каждую секунду. А как живет ваш собеседник? Какой ритм выбрал он? Может, этот ритм у него только сегодня, а может, он дышит так всегда. Но его дыхание – это определенный такт. И в этот такт вам полезно войти, подстроиться под него. Подстроиться под дыхание собеседника – значит подстроиться под ритм его жизни. Когда эти ритмы совпадают, создается иллюзия идентичности. Идентичности с вами и вашими идеями. Поэтому вы ему нравитесь.
Ваша задача – дышать в такт со своим собеседником. Можно скопировать его дыхание, дышать вместе с ним. Можно просто уловить общий ритм. У него вдох – выдох – у вас вдох, еще вдох – выдох – у вас выдох и т. д.
Человек всегда говорит на выдохе; используйте это при подстройке под дыхание
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Чтобы было легче подстраиваться, учтите, что человек всегда говорит на выдохе. В паузах он делает вдох.
Начало вдоха вашего собеседника должно совпадать с началом вашего вдоха, а конец его выдоха – с вашим выдохом.
В этом такте вы можете делать свой вдох на каждый его второй вдох, но при этом начало вашего вдоха должно совпадать с началом его, то же самое и с выдохом. Вместе начинаете – вместе заканчиваете.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы ведете собеседника с поверхностным [грудным] дыханием к более полному и глубокому дыханию [начинается с живота], это создает у него впечатление полноты жизни, прилива сил расслабленности и комфорта. Здесь срабатывает все та же пресуппозиция, при которой тело и психика – единое целое. Глубокое дыхание лучше снабжает тело кислородом, расслабляет мышечные зажимы в области груди и диафрагмы, и человек чувствует себя свободнее и легче.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Говорите на выдохе вашего собеседника. Для того чтобы войти в этот такт, можете использовать паузы, жесты, плавную размеренную речь. Слова, которые собеседник услышал на собственном выдохе, потом начинают восприниматься как свои собственные, сказанные когда-то ранее. По крайней мере, у него создается такая иллюзия.
Во время обучения гипнозу гипнотизеров учат говорить на выдохе своих клиентов. Все люди говорят на выдохе. Это естественно. Однако не все люди разговаривают с вами тогда, когда вы выдыхаете. Это непривычно. Более того, это незаметно. Ну кому придет в голову, что вы намеренно произносите свою речь исключительно на его выдохе? Однако гипнотизеры не зря используют это при наведении транса. Дело в том, что неосознанно человек начинает воспринимать те слова, которые вы говорите на его выдохе, как свои собственные, но сказанные когда-то ранее. То есть ваши мысли, ваши рассуждения автоматически начинают рассматриваться им как собственные мысли, которые возникали раньше.
Подстройка по дыханию означает дыхание в такт собеседника. Это создает чувство общности, схожести жизненных позиций.
Подстройка под голос
Когда человек выражает свою точку зрения, он всегда расставляет акценты на отдельных словах, которые считает наиболее важными. Акценты расставляются с помощью интонации и тембра. Вся речь вашего собеседника выдержана в определенной интонации. Это особый рисунок его голоса, особое его чувство. Голос передает прежде всего эмоциональное состояние человека. Тихий голос – скромность, тревога. Громкий – сильное эмоциональное возбуждение. Звонкий голос – радость.
Подстроиться под особенности голоса собеседника – значит подстроиться под его эмоциональное состояние. При калибровке вы могли распознать тембр голоса, его скорость, громкость, интонацию. Если человек игнорирует это, он нередко оказывается в аутсайдерах. Это равносильно тому, что во время истеричного крика Маши Вася будет спокойно и размеренно вести беседу. Вроде правильно, но на деле как красной тряпкой перед быком махать. Поэтому Вася знает, что, если он хочет успокоить Машу, ему надо сначала откалибровать ее голос. Ага, кричит надрывно. Значит, и Вася тоже будет кричать. Не обидные слова, просто на том же уровне тона будет разговаривать с ней. Иначе она не услышит. Пару фраз на высоких тонах. Потом Вася станет говорить чуть тише. То есть уже вести начнет. И Маша тише. А дальше уже по накатанной.
Подстройка под голос – значит говорить в такт интонации, тембра голоса вашего собеседника
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Разговор на одинаковых тонах предполагает, что собеседники, плохо или хорошо, но понимают друг друга. Но самое важное в этом – вести партнера к успокоению, снижению остроты ситуации.
Подстройка под голос – это означает говорить с теми же интонацией, тембром, скоростью, что и ваш собеседник. Уловите его личную манеру говорить (может, он тянет слова или проглатывает окончания), повторите ее.
Подстройка под лексику
Лексика собеседника – это тот набор слов, которые он использует в своей речи. Кто-то любит строго формализованную речь, а кто-то говорит «как есть». Кто-то использует развернутые предложения, а кто-то – максимально простые и короткие. У кого-то деньги измеряются в банкнотах, а у кого-то в купюрах, кто-то больше любит евро, а кто-то отдает предпочтение доллару. Все это особенности его лексики. Ваша задача – попасть в такт его манере говорить и использовать слова. Он вам о купюрах – и вы ему о том же, он вам о евро – и вы ему о том же, он вам о булочке с изюмом – и вы ему о ней же.
Особую категорию подстройки под лексику составляют ключевые слова. Те, на которых ваш клиент делает логическое ударение. Оставляйте их так, как есть. Если он задал вам вопрос, значит, в ответе «верните» ему это слово с тем же ударением.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Подстройка под голос и лексику становится самой важной, когда приходится вести переговоры, договариваться о встрече по телефону. Помните: вам нужно уделять особое внимание не только характеристикам голоса и особым словам, но и паузам, манере говорить, а также использовать слова, на которых делает ударение ваш собеседник.
Подстройка под лексику означает употребление в своей речи слов и выражений, используемых собеседником, на которых он делает логическое ударение
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Ошибки в ударениях, произношении слов, которые допускает собеседник, всегда ему прощайте и принимайте речь такой, какая она есть. Не дай вам Бог исправить его! Великий и могучий русский язык не обеднеет на пару неверно произнесенных слов, а вот потеря контакта – для вас перспектива не самая лучшая.
Подстройка под лексику – это подстройка под ключевые слова, которые использует ваш партнер, особенности строить предложения, особенности употребления отдельных слов (купюра или банкнота).
Подстройка под убеждения и глубинный смысл
Убеждения – это то, в чем человек уверен, чему следует, что ценит. Глубинный смысл-то, чем человек больше всего дорожит в жизни, это смысл его жизни, смысл существования человечества. Находя во время разговора точки соприкосновения с убеждениями и глубинным смыслом, вы становитесь еще больше «своим», отделяясь от «остальных». Но согласие с убеждениями имеет смысл только тогда, когда оно искреннее. Иначе этот второй тотчас учует фальшь. Если убеждения или смыслы не совпадают с лично вашими, ваша задача – найти в них общие точки.
