Так что отзеркаливание – вполне естественный прием, который запросто впишется в вашу повседневную жизнь и наверняка облегчит ваши коммуникации в любой сфере. Ну а если уж вы хотите действовать с особой тонкостью, то вы можете выполнить перекрестное отзеркаливание. Это непрямое отзеркаливание вашего собеседника. Например, если собеседник сделал движение ногой, ответьте ему сходным движением руки.
По опыту могу сказать, что отзеркаливать речь и тон голоса очень эффективно. Раньше я пребывала в плену уверенности, что везде и в любой ситуации говорить нужно четко, громко, внятно и уверенно. Пока однажды не попала в редакцию одного известного журнала, планировавшего опубликовать мою статью. Мы с редактором беседовали, наверное, полчаса. При этом мне все время казалось, что она невнятно мямлит что-то себе под нос. Я же старалась вовсю: громогласно вещая чуть ли не на всю редакцию. Она периодически шикала на меня, тихонько намекала: «Я вас прекрасно слышу», а я все никак не унималась (потому что свято верила, что уверенный в себе человек должен говорить громко и четко). В итоге общего языка мы так и не нашли. Сотрудничество наше продолжалось не слишком долго и вскоре прекратилось. Долгое время я думала, что не все люди могут договориться (да и не всем это нужно), и лишь сейчас, занимаясь НЛП, я понимаю, что ключ к взаимопониманию существует всегда. Но порой он настолько прост и очевиден, что люди просто не замечают его и не верят в существование легких путей.
На самом деле, чтобы сразу настроиться на одну волну, достаточно отзеркалить тон, тембр, темп или хотя бы громкость голоса вашего собеседника.
Высший пилотаж: попробуйте начать дышать синхронно с вашим оппонентом. Ведь если вы будете дышать в одном темпе, тогда и говорить вы скорее всего будете в одном темпе (а также и думать и действовать).
Присоединение
Этот прием очень похож на отзеркаливание. В ходе присоединения вы принимаете определенные характеристики выразительных средств другого человека (например, его поведения, слов) для усиления симпатии. В чем же разница?
При отзеркаливании вы «превращаетесь» в зеркальное отражение другого человека. При присоединении вы просто определяете, на каком языке говорит ваш оппонент (на визуальном, аудиальном или кинестетическом), а затем подстраиваетесь к нему.
Например, чтобы отзеркалить слова человека, вы возвращаете их в той же форме: «Я знаю, что делаю!»– «Я уверен, ты знаешь, что делаешь».
Если же вы хотите присоединиться к лексике человека, то отвечать следует так: «Я не понимаю, о чем ты говоришь». – «Ну, конечно, давай я тебе расскажу, о чем идет речь».
Моя знакомая, которая сейчас занимает пост директора по продажам в довольно известной фирме, когда-то начинала свою карьеру в качестве простого продавца. Уже тогда она демонстрировала блестящую технику коммуникации, сама того не зная, используя этот нехитрый прием НЛП. Она просто подходила к покупателю с вопросом: «Что вы ищете?» и, получив ответ, например: «Джинсы», задавала следующий наводящий вопрос: «А как вы обычно выбираете джинсы? Что для вас важно?»
Дело в том, что «как» является ключевым словом! Именно по нему очень легко бывает определить стратегию человека. Визуал скорее всего скажет: «По внешнему виду/фасону/цвету» (или еще какой-то визуальной характеристике), аудиал прислушается к чьему-то мнению, а кинестетика будет в первую очередь беспокоить, как джинсы сидят: удобен ли фасон, как ощущается ткань и т.д.
Присоединение осуществляется на более общем уровне. Здесь достаточно понять, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестетик, и держать себя соответственно, используя наиболее характерные и привычные для данного типа людей слова, жесты, позы. Чтобы быстро сориентироваться в ситуации, можно спросить напрямую: «Как вы принимаете решение о покупке?», «Как вы лучше воспринимаете информацию?» и т.д.
Молодой человек устраивается на работу в универсальный магазин. Начальник предлагает ему пройти тест: «Сможешь продать первому же покупателю рыболовную удочку – считай, ты принят!» В магазин заходит покупатель: оглядывает полки, беседует с продавцом-стажером. Через пару минут разговора покупает несколько удочек, палатку, лодку, ящик пива и уходит. Хозяин магазина в восторге: «Как тебе это удалось?» Продавец пожимает плечами: «Элементарно. Он пришел купить прокладки жене. Ну я ему и говорю: „Парень, ты же не будешь целую неделю обламываться? Лови момент – махни на рыбалку с друзьями! Такой шанс выпадает раз в месяц“.
Практическое задание
Нет сомнений, что вы прекрасно говорите на своем «родном языке», неважно, будь он визуальный, аудиальный или кинестетический. Однако в жизни вам придется сталкиваться с «иностранцами», то есть людьми, привыкшими по-другому чувствовать мир. Языковой барьер – одно из самых сложных препятствий в общении. Чтобы научиться быстро ориентироваться на местности и с любым человеком говорить на его языке без переводчика, стоит как следует потренироваться. Попробуйте сделать перевод одной и той же фразы на три разных языка.
Вот вам пример.
«Ты не слушаешь меня!» (выражение, сформулированное на аудиальном языке).
Перевод на визуальный язык: «Ты не замечаешь моего присутствия», «Ты не следишь за моей мыслью».
Перевод на кинестетический язык: «Я не чувствую твоего внимания. По-моему, ты не реагируешь на меня».
«Твое будущее кажется туманным» (выражение, сформулированое на визуальном языке).
Перевод на аудиальный язык: «Пока сложно сказать что-то определенное о твоем будущем».
Перевод на кинестетический язык: «У меня нетникаких определенных ощущенийнасчет твоего будущего».
«По пятницам я всегданаслаждаюсь ощущениемприближающихся выходных» (выражение, сформулированное на кинестетическом языке).
Перевод на визуальный язык: «По пятницам яне замечаю ничего,кроме скорого уик-энда», «По пятницам япредставляю,как совсем скоро отправлюсь отдыхать».
Перевод на аудиальный язык: «По пятницам у менятолько и разговоров, чтоо грядущем уик-энде».
А теперь ваша очередь! Определите, на каком языке сформулированы приведенные ниже выражения, и переведите их на два других языка.
1. У меня такое чувство, что шеф просто вытирает ноги о своих подчиненных.
2. Я вижу, что мои возможности сильно переоценивают.
3. У него нет желания пересматривать свое мнение.
4. Она постоянно говорит об ответственности, но это лишь громкие слова с ее стороны.
5. Торт выглядит очень аппетитно.
6. Я чувствую, что ужин удастся на славу.
7 Я постоянно твержу, что мне пора менять работу, но моя супруга и слышать об этом не хочет.
8. Могу себе представить, как он обращается со своей женой. Его невоспитанность прямо-таки бросается в глаза.
9. Что-то мне подсказывает, что я поступаю правильно.
10. У Васи плохое предчувствие.
Все мы немного собаки Павлова…
Доводилось ли вам проникаться симпатией к человеку лишь потому, что какая-то его черта напоминала вам маму/лучшего друга/первого учителя? Или наоборот: бывало ли, чтобы вы испытывали острый негатив к почти незнакомому человеку, когда обнаруживали в нем сходство с кем-то вам ненавистным?
А может, вам доводилось бывать в ситуации, когда чье-то случайное, абсолютно невинное прикосновение к вам вызывало в вас целую бурю эмоций?
Я раньше всегда очень волновалась перед публичными выступлениями (особенно если в ходе моего доклада могла возникнуть дискуссия). Я боялась, что чье-то мнение может оказаться убедительнее моего, что чужой доклад может быть интереснее и увлекательнее, чем тот, что приготовила я. Словом, я с легкостью находила сотни поводов для паники.
На одной конференции я повстречала человека, которого тут же мысленно про себя окрестила Безумным Шаманом. Мы познакомились. Он представился специалистом по трансперсональной психологии, каким-то там гуру, который только что вернулся с какой-то там медитации – то ли на Бали, то ли на Таити.
Честно говоря, я едва ли слышала, что он мне говорил, потому что через сорок минут мне предстояло выступать перед огромной аудиторией, и от ужаса я готова была лишиться чувств в любой момент. Минут через пятнадцать нашего непродуктивного общения гуру заметил, что слушаю я не слишком-то внимательно, а отвечаю крайне вяло. Я честно объяснила, что боюсь выступать публично. Тогда гуру принялся активно заговаривать мне зубы какой-то философской белибердой. Он что-то говорил про потоки энергии и зарождение какой-то там силы. Потом давал мне нюхать какие-то аромомасла. Рассказывал, как нужно вычищать страхи медитацией и заряжаться космической энергией. Я не особенно вникала во все эти тонкости.
