напуган. Если бы я действительно преуспел и получил повышение, меня могли бы перевести в другое место, чего, я думаю, не хотела бы моя супруга, ведь наши дети живут рядом. Теперь у вас сложилась картинка.
Моя клиентка двадцати шести лет мечтала стать логопедом и была первой женщиной в своей семье, получившей высшее образование. Окончив вуз, она удивилась, что ее семья не была особо впечатлена ее достижениями. На самом деле они относились к ней так, будто та вдруг решила, что слишком хороша для них. Возможная реакция вроде такой никогда не приходила ей в голову. Поэтому, если вам трудно предвидеть последствия, заручитесь поддержкой людей, которые хорошо знают вас, вашу ситуацию и ваших близких. Нет никакой гарантии или угрозы, что придуманное вами действительно произойдет по достижении желаемого результата, но важно предвидеть это.
4. ЧТО МЕШАЕТ ВАМ ДОБИТЬСЯ ЖЕЛАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА УЖЕ СЕЙЧАС?
Цель этого вопроса двоякая. Во-первых, это поможет вам сгенерировать список конкретных действий. Во-вторых, может показать вам, о чем вы думаете и что сейчас чувствуете.
Поэтому, когда я спрашиваю себя, что мешает мне чувствовать себя более убедительным, у меня возникают следующие мысли: «Мне нужен лучший сценарий для позиционирования нашего нового продукта» или «Мне нужно запомнить данные наших последних исследований». Какие бы ответы я ни придумал, они просто становятся задачами в моем списке дел.
Однако я также могу ощутить разочарование и подумать: «В этой экономической ситуации действительно трудно назначать встречи на перспективу». Это ограниченное мышление останавливает меня, и оно не совсем верно. Другие продавцы назначают встречи с потенциальными клиентами. Так что, несмотря на то что назначать встречи может быть непросто и мне, возможно, придется поэкспериментировать с различными подходами, это возможно. В конце концов, маловероятно, что эти потенциальные клиенты не увидят никого нового, не так ли? Определение того, что реально, а что нет, позволяет создать работоспособную стратегию для достижения цели. Задавая себе подобные вопросы, вы помогаете себе пересмотреть и уточнить цели, которые вызывают у вас смешанные чувства.
5. КАКИЕ РЕСУРСЫ ВАМ ПОНАДОБЯТСЯ В ДОСТИЖЕНИИ ЦЕЛИ?
Этот вопрос состоит из двух частей. Во-первых, какие ресурсы у вас уже есть? Во-вторых, какие дополнительные ресурсы вам понадобятся для того, чтобы добиться желаемого результата? (В НЛП «ресурсы» могут включать знания, время, опыт, деньги, контакты, поддержку и т. д.)
Теперь я спрашиваю себя: «Какие ресурсы из тех, которыми я располагаю прямо сейчас, можно использовать, чтобы чувствовать себя более убедительным на работе?» Поразмыслив, я мог бы заметить, что чувствую себя наиболее убедительно, когда все необходимое для моей презентации хорошо организовано и я могу легко и в любой момент получить нужную мне информацию. Я мог бы вспомнить, что чувствую себя более убедительным и полезным, когда рассказываю истории успеха о том, как это решение сработало для других клиентов. Поскольку у меня есть проверенный опыт работы с ними, я мог бы решить, что мои нынешние клиенты часто открыты для новых решений, которые я предлагаю. Разговор с ними, чтобы выяснить, каковы их потребности и проблемы, помогает мне понять, что для них важно и как мне нужно делиться информацией, если я собираюсь убедить их в чем-то. Думаю, я даже мог бы попросить их о рекомендации.
Тогда какие дополнительные ресурсы вам нужны для того, чтобы достичь своей цели? Когда я спрашиваю себя об этом, то думаю, что дополнительные тренинги по продажам могли бы быть полезными для меня. Я мог бы посмотреть, что на этот счет есть в интернете или попросить совета в моем сообществе. Может, мой руководитель мог бы быть источником информации. Я мог бы записывать свои телефонные звонки и получать рукомендации о том, что мне следовало сказать или сделать по-другому.
Иногда, когда кажется, что мы застряли на одном месте, нам трудно подумать о том, какие ресурсы могут быть полезными для нас. Исследование интернета, различных форумов или мозговой штурм с коллегами или друзьями могут помочь нам расширить наше мышление и открыть новые возможности.
6. КАК ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ ЭТОГО ДОБИТЬСЯ – И КАКОВ ВАШ ПЕРВЫЙ ШАГ?
Цель без действия – это просто идея. В дополнение к временным рамкам полезный план разбивает вопросы «кто», «что», «как», «когда» и «где» на управляемые блоки. Поскольку общение с текущими клиентами приблизит меня к цели, частью моего плана будет составление списка клиентов, с которыми следует связаться, а также списка ключевых вопросов, которые нужно им задать. Мой план мог бы также включать интернет-исследования и налаживание контактов при назначении встреч – так я могу укрепить свои навыки продаж и не чувствовать волнение, когда кто-то еще не готов встретиться со мной.
Для успешного плана размер блоков и последовательность действий очень важны, но не менее важно наличие вариантов достижения цели. В НЛП мы исходим из убеждения, что чем больше выбор, тем лучше. Таким образом, план, успех которого зависит только от одного способа что-то сделать, может привести к разочарованию. В идеале план – это просто дорожная карта. Вы используете его, чтобы добраться туда, куда направляетесь, и он включает в себя альтернативные маршруты.
Это обзор хорошо сформулированного результата. Итак, прямо сейчас подумайте по крайней мере о трех вещах, которых вы хотите достичь. Это может быть как что-то простое, вроде «Что я хочу извлечь из этой книги?», или сложное, например «Я хочу больше путешествовать». Перечислите придуманные «желания» на страницах для заметок в конце этой главы.
Упражнение. Создание хорошо сформулированного результата
Выберите одно из желаний, которые вы только что определили, и используйте его для применения правильно сформулированного результата. В этом вам помогут ответы на следующие вопросы.
Хорошо сформулированный результат 1. Чего именно вы хотите? Опишите желаемый результат или состояние в позитивной сенсорной форме, соответствующей размеру фрагмента, а также укажите, ЧТО ЕЩЕ даст вам наличие или достижение ожидаемого результата (метарезультаты).
