Положим, вы заблудились в незнакомом городе, и к вам идут три совершенно незнакомых человека. Первый – мужчина с трехдневной щетиной. Второй – молодая женщина с ребенком в коляске. Третий – человек в униформе. К кому из них вы обратитесь за помощью?
Ответ неизбежно зависит от личной системы символов. Я бы попытался обратиться или к молодой женщине (безопасно), или к человеку в униформе (официальное лицо), а небритого мужчину избегал бы (опасно).
Я не утверждаю, что принял бы оптимальное решение, но в данной ситуации каждый целиком полагается на собственную систему символов, ведь полной информации нет. Неряшливый мужчина может оказаться дружелюбным и знающим. Человек в униформе – не знать нужного или дать недостоверную информацию. Возможно, молодой женщине не захотелось бы общаться с незнакомцем. Но, правы мы или нет, мы действуем на основе предположения, что наши символы точно передают реальность.
Почему я влюбился в свою будущую жену в магазине редких книг много лет назад? Потому что она напомнила мне о моей маме? Потому что она как-то по-особенному наклоняла голову? Потому что казалась увлеченной своей работой? Да – все эти символы оправдались. С помощью воображения я вылепил ее из ограниченной информации, которую получил визуально. Я ощутил, будто «знаю» ее, хотя это, конечно, было не так.
Осознавайте свои личные символы. Изучайте вопросы глубже: вдруг ваши символы уже устарели.
Подумайте о человеке, которого достаточно хорошо знаете: о своем муже или своей жене, об отце и матери или о друге. Как бы они отреагировали на различные символы – точно так же, как вы? Конечно, нет. Мы все разные, но часто полагаем, что все разделяют нашу личную систему символов.
Я верю в любовь с первого взгляда. Как в это можно не верить?
Как можно ассоциировать слово «компьютер» со страхом и ненавистью, когда для меня оно связано с продуктивностью и увлекательными занятиями?
Приобретая машину, что вы покупаете – металл и стекло или дизайн фигурки на капоте?
Вы ходите на свидания только с мужчинами ростом от 180 сантиметров?
Символы – полезный, экономящий время метод. Они могут подсказать вам, что за женщиной стоит ухаживать, когда вы увидите ее на другом конце полной народу комнаты. Или благодаря им вы распознаете, какая еда вам понравится. Но помните, что необходимо постоянно осмысливать свои символы и часто заглядывать за их рамки.
Возможно, строя жизнь своей мечты, вы вступите в брак с многогранным человеком, который преподнесет вам много сюрпризов и не исчерпывается такими определениями, как красивая фигура, верующий или бухгалтер. Ваша жизнь многомерна, она представляет собой нечто большее, чем заманчивое шкварчание или рекламное обещание. Шкварчание – это не сам стейк, но мы все равно должны понять его сущность.
Инструмент № 19
Единственный шанс произвести хорошее впечатление
…путешествие в тысячу ли начинается с одного шага[37].
Лао-цзы. Дао дэ цзин
И был вечер, и было утро: день один.
Библия, Книга Бытия
Несколько лет назад Джина, мой хороший друг и инвестор, порекомендовала своей приятельнице обратиться ко мне, чтобы обсудить инвестиции в один мой проект недвижимости. Приятельница пришла ко мне в офис в назначенное время вместе со своим финансовым консультантом, у которого был офис в престижном высотном здании по соседству с Беверли-Хиллз.
Эти полтора часа прошли приятно. Я объяснил достоинства и недостатки инвестирования в мои проекты, а потенциальный инвестор и ее финансовый консультант задали ряд вопросов. Когда они ушли, я подумал, что она вряд ли будет инвестировать: такова особенность большинства людей с собственными финансовыми консультантами. Из опыта я знаю, что финансовые консультанты предпочитают получать прибыль, продавая своим клиентам инвестиции самого консультанта.
Но я не был готов к такой своеобразной реакции, о которой узнал через несколько дней, когда мне позвонила Джина.
– У тебя все нормально? – спросила она.
– Насколько я знаю, да. А что конкретно тебя интересует?
– Финансы. У тебя с ними все в порядке?
– По-моему, да. Как всегда. Улучшения небольшие, но постоянные. А что?
– Ну, моя подруга беспокоится. Она не будет инвестировать в твой проект, потому что твой офис… ну, ей показалось, что у тебя убогий офис.
Я улыбнулся.
– Джина, ты же знаешь, что я не люблю высокие накладные расходы. Это здание принадлежит нам, и я не стал выкидывать деньги, чтобы придать ему внушительный вид. Это просто место для работы.
– Я знаю, но подруге это не понравилось.
– Джина, как всегда, спасибо тебе за рекомендацию, и я уважаю решение твоей подруги.
Итак, на первой встрече с этим потенциальным инвестором я произвел плохое впечатление, потому что у меня не было навороченного офиса, а мой рабочий стол, как и всегда, говорил о том, что у его хозяина беспорядок в голове (мне не очень-то удается поддерживать порядок в помещениях). Так я потерял потенциального клиента.
У этой истории есть продолжение: через три года Джина снова позвонила мне.
– Помнишь ту мою подругу, которую я тебе порекомендовала три года назад? Она пришла с финансовым консультантом.
Очень немногие потенциальные клиенты отказываются инвестировать в мои проекты, и так как я всегда стремлюсь совершенствоваться, то запоминаю подобные неудачи.
– Так вот, Алан, теперь она точно не придет к тебе с инвестициями.
– Черт! Неужели мой офис выглядит хуже, чем три года назад?
– Нет. Она все вложила в проекты своего финансового консультанта, а он потерял эти деньги.
Я не смог удержаться от улыбки. Внешний вид не главное, но он – часть шкварчания и помогает произвести благоприятное первое впечатление. Я уверен, что офис, арендованный тем финансовым консультантом, выглядел гораздо внушительнее моего.
В 1969 году я проходил курс психологии личности в университете Южной Калифорнии; преподаватель был доктором психологических наук. Он рассказал, что в аспирантуре близко подружился с двумя другими аспирантами; был и четвертый, который хотел попасть в их компанию, но они ему отказали, потому что он казался ботаником.
Преподаватель вспоминал: «К третьему курсу он, похоже, стал нормальным парнем, но мы все равно не приняли его. Первые впечатления сохраняются надолго».
В Лос-Анджелесе есть один ресторанчик с гамбургерами, где я частенько обедаю, оказавшись неподалеку. У них просто замечательные гамбургеры и картофельный салат. Несколько лет назад они открыли филиал в другом районе – гораздо ближе к моему офису. Через неделю после открытия я специально поехал туда на обед. Передо мной в очереди к кассиру оказался мужчина, пришедший с 15–20 друзьями, и он пожаловался, что им недодали два заказа. По-моему, кассир также был менеджером и родственником владельца первого ресторана.
