Вероятно, вам кажется, что взыскивать долги очень сложно. Если это так, умоляю вас не закрывать книгу. Это не сложно, пожалуйста, поверьте мне. Уверяю, после того как вы внедрите систему, результаты это докажут.
Да, нередко мне не верят и задают вопрос: «Как система может заставить всех платить вовремя?» Однако такой скепсис нисколько не влияет на мою уверенность в том, что правильная, системная работа со своими контрагентами позволяет нивелировать проблему невозврата долгов за счет того, что вы заранее определяете, с какими контрагентами работать и каким образом обеспечить возврат долга в будущем. Все просто!
Сам я тоже раньше ошибался. Переломным периодом стал август 2011 года, когда со мной не рассчитался крупный должник. Я глубоко проанализировал причины этого и понял, где действовал неверно. В последующем никому из моих должников не удавалось меня одурачить, настолько ценную мотивацию для меня дал опыт потери денег!
Я проверил систему на себе и своих клиентах, после чего понял: если запишу свои рекомендации на бумаге, они помогут сотням и тысячам людей. И нисколько не сомневался, что книга позволит многим избавиться от проблемы долгов. Тем не менее, продумывая изложение метода в виде книги, я опасался неудачи. Я провел самостоятельное маркетинговое исследование, и результаты оказались не слишком ободряющими. В ответ на свои вопросы я слышал: «Как книга может заставить клиентов рассчитываться вовремя?», «Как книга может помочь моему бизнесу стабильно работать и получать деньги от контрагентов?».
В ходе консультаций и практики антикризисного управления иногда становится очевидно, что бизнесмен неправильно понял смысл моих действий или сделанный мною акцент. Сидя лицом к лицу, мне проще убедить человека исправить ошибки в ведении бизнеса. При чтении книги он не может задать мне вопрос, а я не могу понять, насколько человек усвоил метод. К счастью, мои сомнения оказались напрасными – методика помогает. Это доказывают благодарственные отзывы и многочисленные «спасибо» на сайте.
Да, в зависимости от отрасли подходы к работе с контрагентами различаются. Однако основополагающие принципы системы работы с дебиторской задолженностью эффективны во всех видах бизнеса.
Система работает! Единственная сложность – уговорить клиента перестроить привычное ведение бизнеса и внедрить систему работы с дебиторской задолженностью. А убедить управленца старой закалки начать делать что-то новое – задача не из простых.
Обычно для взыскания дебиторской задолженности представители компаний обращаются к адвокатам и коллекторам. Моя задача – сделать так, чтобы до этого не дошло. Ведь адвокаты и коллекторы не понимают бизнес так, как понимаю его я – практикующий антикризисный управляющий. Их методы сводятся или к переговорам, или к подаче иска. При этом они не отвечают за результат и не сильно беспокоятся о том, чтобы долги не возникали в будущем. Долги – это их хлеб. Поэтому они никогда не научат вас не допускать появления новых долгов, так как останутся без работы.
Вспоминается старый анекдот: опытный врач объясняет молодому коллеге, что не нужно быстро вылечивать пациентов, так как здоровый человек не нуждается в докторах и не платит им денег. Проводя аналогию, я в этой ситуации выступаю не доктором, а пропагандистом здорового образа жизни. Я своей задачей вижу не только и не столько взыскание долга, сколько внедрение системы, устраняющей проблему долгов в будущем.
Я не питаю иллюзии, что вы поверите мне прямо сейчас, но к тому моменту, как прочтете книгу, вы переосмыслите свое отношение к методам работы с дебиторкой. Даже внедрение отдельных методик из системы позволит существенно снизить риски невозврата долга, а внедрение всей системы даст возможность отодвинуть проблему невозврата дебиторской задолженности на второй план.
Чем раньше вы установите правильный порядок работы с дебиторской задолженностью в своей компании, тем лучше для вашего бизнеса!
Поехали!
Глава 1
Когда нужно начинать взыскивать долг
Долги – это хорошо или плохо?
Как вы думаете, долги – это хорошо или плохо? С одной стороны, долги создают психологический дискомфорт и у того, кто должен, и у того, кому должны.
Кто-то из великих сказал: «Если у должника озноб, кредитора трясет лихорадка». Конечно же, это происходит потому, что кредитор опасается, что должник может попросту не вернуть долг, и поэтому кредитор сильно вовлекается в деятельность должника.
Пытаясь вернуть долг, кредитор может делать все новые и новые одолжения, тем самым зачастую неся еще большие потери. Тем не менее страх потерять деньги, которые должен вернуть дебитор, заставляет его рисковать еще больше. Известны случаи, когда банки во избежание дефолта заемщика предоставляли дополнительные кредиты. Как вы думаете, помогало это им вернуть деньги?
С другой стороны, утверждать, что долги – это зло, тоже нельзя, поскольку в гражданском обороте, в процессе хозяйственной деятельности любой компании долги являются неизбежными спутниками. И поскольку долги – непременные спутники бизнеса, они будут погашаться и снова возникать, и так по кругу.
Невозможно работать в любой экономической ситуации, не доверяя своему контрагенту. Например, по договору поставки бизнесмен или компания доверяет контрагенту поставить товар. Причем обычно в такой ситуации сначала идет поставка товара, а затем на основании накладных производится оплата. Но бывает и наоборот: сначала вносится предоплата, а уже потом происходит поставка товара. То есть в любой ситуации в каждый момент кто-то оказывается должен кому-то.
Невозможно всегда совершать поставку одномоментно с платежом, как в розничном магазине. Поэтому долги – это абсолютно нормальная ситуация. К работе с долгами не стоит подходить эмоционально, говоря должнику разные грубости и тая в душе обиду, – нужно выстраивать системную работу с ним. Именно в наличии системы работы с долгами кроется секрет того, как своевременно и эффективно их взыскивать и перестать бегать за контрагентом. Необходимо не допускать того, чтобы они переходили в категорию токсичных, но об этом мы поговорим чуть позже.
Виды дебиторской задолженности
Как еще называют долги? Задолженность – это термин, употребляемый в юридической и бухгалтерской литературе, она бывает дебиторская и кредиторская. Если должны вам – это дебиторская задолженность, если должны вы – это кредиторская задолженность.
В этой книге я описываю систему работы с долгами. Чтобы вы лучше поняли природу долгов, для начала расскажу, какими они бывают.
