очередной раз, что вопрос манипуляции не такой простой, как может показаться на первый взгляд, потому что мы сталкиваемся с таким явлением, как управление. А управление людьми, как вы помните, – это деятельность, которая ставит своей целью добиться, чтобы ваши цели достигали исполнители, другие люди. Выше мы говорили о семи инструментах управления, оставив в стороне восьмой, нравственно сомнительный способ, связанный с физическим воздействием. Мы изучаем только цивилизованные методы воздействия. Среди манипулятивных инструментов управления важнейшим является коммуникативный. Причем, не всякая манипуляция, как инструмент управления, носит негативный смысл: все зависит от цели.
Вспомним, что такое манипуляция. Первый признак – цель для объекта управления не является осознанной, открытой, она носит некий тайный, скрытый от него характер. И второй признак – все действия происходят, в лучшем случае, без учета ценностей объекта, или, в худшем, во вред этим ценностям. Мы рассмотрели много разных примеров манипуляций из различных аспектов коммуникаций. Один из самых больших – это психологический, эмоциональный аспект коммуникаций, и манипуляций в нем может быть множество.
В психологическом аспекте коммуникаций есть несколько крупных областей, в которых человек может стать объектом манипуляций.
В первую очередь, манипуляции могут быть направлены на определенный психотип личности. Всем известна классическая классификация по темпераменту – сангвиники, холерики, меланхолики, флегматики. Но этим «набором», конечно, все не ограничивается. Есть большое количество других типологий, причем находящихся на грани психологии и психиатрии: классификации психотипов по Фрейду, Юнгу, Адлеру, Бьёрну.
Не вдаваясь в психиатрию, с эмоциональной точки зрения, люди могут быть классифицированы по разным признакам: смелые и трусливые, оптимисты и пессимисты, грустные и веселые, замкнутые и коммуникабельные, интроверты и экстраверты. Причем в самой психологии существует большая путаница по этому вопросу. Иногда интровертов и экстравертов путают с замкнутыми или, наоборот, коммуникабельными людьми. Но более фундаментальной является трактовка интровертов и экстравертов по позиционированию ценностей. Интроверт в своей жизненной стратегии исходит из собственных ценностей. Как один из героев «Божественной комедии» Данте говорил: «Следуй своей дорогой, и пусть люди говорят, что угодно». Для экстраверта же в жизненных стратегиях существенным являются ценности социумов, к которым он принадлежит. Про социумы мы подробно говорили выше, в главе про социологический аспект коммуникаций.
Есть другие классификации – например, процессники[20], достигаторы[21] и т. д. Наиболее значимой классификацией в бытовой и профессиональной деятельности является классификация психотипов людей по лояльности – к нам, нашим идеям, товарам, тезисам, чему угодно. С этой точки зрения мы выделяем, как минимум, четыре типа.
А) Наши сторонники, единомышленники, коллеги.
Б) Оппоненты, противники, не согласные, конкуренты.
В) Не определившиеся, сомневающиеся, колеблющиеся.
Г) Безразличные, равнодушные, незаинтересованные.
Классификация психотипов по лояльности очень широко применяется манипуляторами. И в самом общем виде манипуляция тут будет состоять в том, чтобы перевести собеседника в нужные нам позиции: или в неопределившегося, или в свои сторонники, или в безразличного…
Следующий очень значимый вопрос: как расположить к себе людей? Существует очень много технологий, которые можно использовать как для создания дружественных, теплых отношений, так и для создания видимости таковых, или для достижения безнравственных целей.
Всем известна классическая работа американского лектора и оратора Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Автор – уникальное явление в мировой культуре. Почти сто лет тому назад Карнеги организовал мировую образовательную сеть, стал долларовым миллионером, правда, потом судьба его печально сложилась, но тем не менее он оставил след в истории. Карнеги сформулировал шесть самых общих соображений на тему «как понравиться людям», но дал им такую технологическую формулировку, что в одночасье стал знаменитым. Разве до Карнеги никто не знал, что для того, чтобы людей расположить к себе, надо улыбаться, запоминать имена, правильно произносить фамилии, внимательно слушать, демонстрировать значимость человека? Всем было это известно, но только Карнеги пришло в голову сформулировать и продекларировать это как некие технологические правила общения. Изложенные им приемы установления контакта могут быть, конечно, сильно расширены и использованы как для благих целей, так и для скрытых манипуляций, для достижения неблаговидных задач.
Другая важная тема в психологическом аспекте – это работа в агрессивной среде. Она подразумевает два блока: когда мы становимся объектом агрессии или когда сами являемся агрессором. Манипуляции будут в целом состоять в следующем:
– субъект управления, манипулятор, выступает осознанно в роли агрессора, соответственно, добиваясь своих корыстных целей, или
– манипулятор превращает объект управления в такого агрессора. Не секрет, что, находясь в возбужденном, агрессивном состоянии человек способен на необдуманные слова и поступки, чем незамедлительно и пользуется манипулятор. Помните: «Слово не воробей – вылетело, не поймаешь…»
Следующий вопрос – это управление вниманием. Существует очень много манипулятивных приемов, связанных с физиологической особенностью человека, а именно, с распределением внимания участников коммуникации. Если графически изобразить этот процесс, то он будет собой представлять нелинейную функцию – вверх, вниз, а взлет, пик, падение – это синусоида… Между пиками внимания среднестатистически проходит 10–12 минут. Ослабление внимания произойдет по-любому, независимо от того, хотите вы этого или нет. И в этом случае применяют очень много приемов, которые позволяют манипулятору фокусировать внимание не на тех ценностях, которые значимы для самого объекта, а на тех, которые значимы манипулятору.
Есть еще манипулятивные приемы, связанные с возбуждением интереса, любопытства. Ими нередко пользуются профессиональные телефонные мошенники. Они возбуждают интерес к вопросам, имеющим некую универсальную ценность: семья, здоровье, деньги, социальный статус… Достаточно посмотреть несколько телепередач из разряда «Дежурная часть», чтобы в этом убедиться. А ведь преступники-манипуляторы даже не прибегают ни к физическому воздействию, ни к какому-то властному ресурсу – все обманы совершаются на основе языка. Поэтому цель этой книги состоит в том, чтобы научить противостоять такого рода манипуляциям. Помните: «Чтобы бить врага – надо знать его оружие».
Мы перечислили шесть основных фокусов психологического аспекта коммуникаций: основные психотипы, установление контакта, я – объект агрессии, я – субъект агрессии, управление вниманием и методы возбуждения интереса. Теперь можно перейти к конкретным, наиболее типичным психологическим приемам манипулятивного свойства. «Рекордсменом» здесь являются различные приемы «вхождения в доверие», установления раппорта, эмоционального контакта и т. п.
Установление контакта
Среди методов установления эмоционального, психологического контакта, то есть, методов расположения к себе, можно выделить две группы манипулятивных приемов. Я их стандартно называю фоновые, которые не гарантируют достижение цели, но создают хорошую основу, и активные методы, которые с высокой долей вероятности гарантируют установление психологического контакта между манипулятором и объектом его манипуляций, часто независимо от воли объекта. Такие методы можно назвать «проникновением в психологию социальной группы» с целью управленческого воздействия. Они состоят в том, чтобы добиться расположения человека как условия для совершения какого-либо действия.
Из числа «активных» первый, и самый мощный
