себе человека: она основана на приеме, который называется
приписать добродетельную мотивацию в описании каких-либо действий. Для этого надо понимать, что в структуре человеческих поступков есть, по крайней мере, три элемента: мотивация (ценности), действия и вытекающие из них следствия. Закон Парето в этом случае констатирует такую мысль: 80 % поступков люди совершают без осознанной мотивации, то есть просто все делают «на автомате». Пример. Человек едет в автобусе, заходит беременная на восьмом месяце женщина, а он начинает размышлять: «А есть ли у меня такая нравственная ценность, как забота о детородных функциях девушки, чтобы уступить ей место в автобусе? Или если я сейчас представлю себе, что на ее месте может быть моя сестра, жена, подруга, то я типа сейчас встану»? Может, многие мужчины и играют роль «спящего красавца», но нравственные люди встают с сидения не задумываясь, «на автомате», уступая место ослабленным людям.
Другая ситуация. Трудно представить, что, просыпаясь утром, вы глаза пялите в потолок, раздумывая: «Какие у меня ценности? Идти на кухню, в ванную, в туалет? Прикидываете варианты: если пойду на кухню, не успею в туалет, если приму ванную, то уже не будет времени позавтракать…» Мы же все сейчас делаем на автомате. Смысл этой технологии состоит в следующем: если припишете человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он вообще об этом не думает, то он вас будет любить за то, что вы о нем так думаете. Например: «Я понимаю, что вы возмущены или переживаете, потому что ведете эти изматывающие нас переговоры, вы тревожитесь, думая об экономии средств, об эффективности предстоящего мероприятия, о будущем своей организации и своих детей…».
Еще пример. Спецподразделение, которым я горжусь, что имел счастье с ним работать, очень часто приглашает меня на праздничные мероприятия. Спрашиваю: «А зачем вы меня зовете? Ведь я не сотрудник элитного подразделения антитеррора?» Но когда выступаю перед бойцами, то использую этот прием совсем не в манипулятивных целях, а наоборот, в высоконравственных: «Уважаемые бойцы, разве я не понимаю, что когда вы врываетесь в самолет, захваченный террористами, то думаете, что на месте этих несчастных жертв могут оказаться ваши друзья, родственники, родители, жены, дети… Но, не страшась ни увечий, ни самой смерти вы совершаете свой подвиг…». Многие офицеры плачут, а там среди них случайных людей нет. Так работает управление эмоциями. Но на самом деле во время таких эксцессов никаких «посторонних» мыслей у сотрудников спецназа нет: все направлено на выполнение одной команды – «штурм!». И все, что ты наработал на тренировках, может спасти заложников, твоих соратников и тебя самого. Но людям нравится, когда о них так говорят. Поэтому этот прием является очень мощным. Но использован он может быть, как манипулятивно, с нарушением ценностей, так и благородно, как в данном случае.
Еще одно методологическое соображение. Когда мы приписываем человеку добродетельную мотивацию в ситуациях, когда он об этом не думает, мы выхватываем его из конкретики предметных действий и возносим на уровень высокой нравственности, главными категориями которой являются категории «добра и зла». Тем самым мы придаем моральную осмысленность его предметным действиям, увеличивая количество добра в этом мире…
Следующий мощнейший прием, располагающий к себе людей, – это ссылка на личный опыт. Необязательно свой. По моим ощущениям, абсолютное большинство нормальных людей испытывает некое тайное желание заглянуть в чужую замочную скважину: что они там делают? А этот очень сильный метод легитимно приоткрывает завесу дозволенного любопытства. Очень хорошо работает на людях, которые склонны придавать личному опыту повышенную значимость.
Еще один прием, который используют манипуляторы – это ссылка на уже упоминавшиеся универсальные ценности. К их числу относятся, по крайней мере, шесть тем: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами, социальный статус и профессиональный престиж. Абсолютное большинство нормальных людей испытывает к этим темам любопытство, даже не будучи вовлечеными в ту или иную конкретную ситуацию. И отсылка к тому, что «я такой же, как и вы, и что для меня вопросы семьи, денег, социального престижа так же значимы, как и для вас», показывают родство, как у известного киплинговского героя – «мы с тобой одной крови»!
Следующий прием: использование лексики социальной группы. Как показать в коллективе, что я «свой парень»? Мы уже говорили выше о том, что главное условие успешных эмоциональных коммуникаций – это работа на одном языке: работа в одной системе ценностей и буквально с одной лексикой. Какой же ты «свой парень», если тебе не известны элементарные лексические единицы? Есть такой анекдот. Девушка спрашивает: «А кем вы работаете?» Он: «Слесарем». Она: «Ой, это должно быть очень интересно! Все эти ваши рашпили, керны, штихеля, фланцевые притирки, резьба под муфту, стопарение калибровочным шпунтом! Знаете, я в этом ничего не понимаю…»
Еще одна технология – это ссылка на корпоративные ценности социальной группы. В этом случае важно различать добродетели социальной группы и корпоративные ценности. Добродетель – это то, что ценится извне. Мы ценим, как дети – родителей, как подчиненные – руководителей и пр. Это добродетели социальной группы или человека. А корпоративные ценности – это то, что ценится внутри группы. Но все ли социальные группы имеют такие корпоративные ценности? Все. Только для большинства людей они носят размытый характер. Есть корпоративные ценности покупателей? Конечно, это основной закон маркетинга: удовлетворенный покупатель расскажет троим о своих походах по магазинам, а неудовлетворенный – десятерым, которым обычно советует цитатой из известного фильма: «Ты сюда не ходи, сюда ходи, а то снег башка попадет».
Есть корпоративные ценности и у студентов. При этом не все из них являются добродетелями. Ведь когда ты пишешь шпаргалки на экзамен, то в конечном итоге обманываешь себя, а не преподавателя. Я был на первом курсе в первом полугодии мастером списывания. Мог на экзамен пронести до шести книг, пока в нашей группе не появился студент, который на комсомольском собрании сказал, что если и дальше будем заниматься такими махинациями, то он поставит вопрос на факультетском собрании. Мы готовы были его убить. Но этого нельзя было сделать, потому что он был инвалидом. Все встали перед выбором: как сдавать экзамены? Только учить! Мы пять лет его ненавидели, но, когда вся группа поступила в аспирантуру, мы его на руках носили: «Валера, все благодаря тебе. Спасибо!»
Корпоративные ценности есть у мужчин, у женщин. О них даже ходит много анекдотов. Например, мой любимый: «ЖЕНСКАЯ ДРУЖБА: Жена не пришла ночевать домой, а утром сказала, что ночевала у подруги. Муж обзвонил 10 лучших подруг – все сказали, что она у них не ночевала. МУЖСКАЯ ДРУЖБА: Муж не пришёл ночевать домой, а
