Читаем без скачивания Третья волна - Ричард По

Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.

«Во всяком случае, мы нуждались в практике, — говорит Синтия, — а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее».

Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.

Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.

Конечно, большинство сетевиков никогда не будет проводить такие большие встречи в гостинице, но они также не испытают и такой массовый отказ. Но принцип, который поддержал Райтов в тот трудный момент, остается тем же, независимо от того организуете ли вы маленькую домашнюю вечеринку или встречаетесь с одним единственным кандидатом. Отказы всегда действуют разрушительно. Это может остановить человека на его пути к успеху. Только строгий подход к правилам и процедурам, преподаваемым вашим спонсором — самый верный путь к формированию уверенности и силы, чтобы двигаться дальше.

«Единственная ваша обязанность — предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете — каждый день в течение от одного до трех лет, — говорит Ярнелл. — Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе».

Ловушка № 5: Пренебрежение розничной продажей

В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.

Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете — они тоже не будут делать это.

По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге — продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.

Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.

Во–первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во–вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.

При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.

«Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, — говорит Ярнелл. — За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома».

Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.

Ловушка № 6: Уступка похитителям мечты

«Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, — говорит Марк Ярнелл, — пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору».

Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить «похитителям мечты». Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.

Недоверие к индустрии — причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте «похитителей мечты» и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.

Билл Елсберг совершил большую ошибку, когда взял на митинг в г. Феникс свою жену Санди. Она была типичной циничной жительницей Нью — Йорка. Санди с презрением глядела на полиэстровые брюки оратора и его ботинки на резиновом ходу. Она вздрагивала, когда он обещал аудитории, что они могли бы зарабатывать до $28.000 в месяц при частичной занятости.

«Ты хочешь купить Бруклинский мост? — Спросила Санди своего «наивного» мужа. — Если ты веришь этому парню, то ты можешь поверить кому угодно».

Подобно многим заботливым супругам, Савди сыграла роль «похитителя мечты». Оппозиция со стороны любимых и близких людей заставляла многих отказываться от Сетевого маркетинга прежде, чем они начинали работать. Но Билл уговорил жену дать ему шанс.

«Дай мне только шесть месяцев, — попросил он, — если ничего не получиться — я бросаю».

Санди предоставила ему шесть месяцев. Но для супругов они оказались не простыми. Билл работал круглые сутки. Семь дней в неделю как практикующий врач, а вечерами и в редкие выходные был занят в Сетевом маркетинге.

«Когда я ложилась спать, его все еще не было дома», — вспоминает она.

Санди поделилась своими мыслями с отцом. Когда поступил первый чек только на сотню долларов, старик взорвался. «У него есть подруга, — сказал отец Санди. — Кто станет работать 30 дней и 30 ночей всего лишь за одну сотню долларов? Возьми напрокат автомобиль и проследи его».