Продвижение, профилактика и приоритеты
В зависимости от восприятия мира (с точки зрения достижений или безопасности) люди ценят разные вещи. Эти различия проявляются даже в процессе совершения покупок. Например, психологи Лиоба Верт и Йенс Ферстер обнаружили, что нацеленные на продвижение люди предпочитают товары, которые реклама преподносит как роскошные. В одном исследовании, когда нужно было выбирать солнцезащитные очки и наручные часы, нацеленные на продвижение участники интересовались такими характеристиками, как «модный аксессуар» и «настройка часового пояса». Они вряд ли необходимы, но позволяют владельцу чувствовать себя искушенным. А людей с направленностью на профилактику привлекают товары, в рекламе которых делается упор на безопасность и надежность. Они предпочитали солнцезащитные очки с «длительным периодом гарантии» и наручные часы с «надежными застежками». В другом исследовании нацеленные на профилактику участники предпочитали стиральные машины с рекламными лозунгами «Солидная фирма с многолетней историей» и «Потребительские тесты доказывают безопасность и надежность». Участники с направленностью на продвижение предпочитали машины с лозунгами «Новейшая технология на рынке» и «Множество новых функций» {9}.
Важно помнить, что в зависимости от ситуации направленность может мгновенно меняться, как и ваши предпочтения. Например, определенную направленность может активировать покупаемый вами товар: если вам нужно устройство, которое помешает детям добраться до ядовитых чистящих средств, то при выборе у вас будет профилактическая направленность, потому что суть решения – защита от опасности. Вам нужен надежный замок для шкафчика, а его стильность не слишком важна. Нацеленный на продвижение человек может купить себе ярко-красную спортивную машину с множеством высокотехнологичных игрушек, но при покупке первой машины для своей дочери он, скорее всего, подумает об антиблокировочной системе и подушках безопасности.
Ваша направленность и ваши чувства
Достигнув своей цели, вы чувствуете себя хорошо. Это очевидно. Но что значит «хорошо»? Ответ во многом определяется направленностью вашей цели {10}. Когда ваша цель – достичь чего-то, получить выгоду, вы ощущаете восторг – радость, бодрость, у вас приподнятое настроение. Эти положительные чувства от достижения продвигающей цели характеризуются приливом энергии. Но положительные ощущения от достижения профилактической цели совсем иные. Когда вы стремитесь к безопасности и защищенности, пытаетесь избежать потери и вам это удается, вы чувствуете спокойствие — расслабленность, умиротворенность. Вы наконец-то вздыхаете с облегчением. В таких положительных ощущениях мало энергии, но от этого они не приносят меньше удовлетворения.
Направленность вашей цели также определяет, какие неприятные ощущения вы испытываете при неудачах. Хиггинс впервые обнаружил разницу между продвижением и профилактикой именно при попытке объяснить, почему одни люди реагируют на свои провалы тревогой, а другие – депрессией. Когда вы стремитесь приобрести выгоду, достичь чего-то важного – и терпите неудачу, то обычно чувствуете печаль: уныние, депрессию, подавленность. В этом неприятном чувстве мало энергии, оно вызывает желание весь день валяться на диване с пакетом чипсов. Но неудача в достижении профилактической цели означает опасность, и возникающие в ответ неприятные ощущения характеризуются высоким уровнем энергии: тревога, паника, нервозность и страх. Вы приходите в сильное волнение. Это разные негативные ощущения. И стратегии, которые вы применяете, чтобы избавиться от них (или чтобы помочь в этом другому), тоже радикально различаются.
Стратегии, которые соответствуют вашей направленности
Представьте, что вы охотник и прячетесь в лесной чаще, ожидая появления ничего не подозревающего оленя. Вы слышите шорох и видите, как в отдалении мелькает что-то коричневое. На таком расстоянии вы не разберете, что это – олень, или менее привлекательный трофей, или просто ветер ввел вас в заблуждение. У вас есть выбор: стрелять или не стрелять. Ваш выбор приведет к одному из четырех возможных вариантов. Вы можете выстрелить и оказаться правым: это был олень; или выстрелить и ошибиться, впустую потратив патрон и спугнув оленей неподалеку. Вы можете не стрелять, и окажется, что действительно не было оленя; или не выстрелить и ошибиться, тем самым уступив свой трофей другому.
В психологии такие сценарии называются примерами обнаружения сигнала, когда цель – успешно отделить «сигнал» от «помех». Иными словами, вы увидели оленя или нет? Он и вправду был там (сигнал), или просто ветер шевелил кусты (помехи)? Если вы отвечаете «да» и оказываетесь правы, это называется попаданием (весьма уместно, учитывая мою аналогию с охотой). Если вы отвечаете «да» и ошибаетесь, это ложная тревога. Если вы отвечаете «нет» и оказываетесь правы, то это правильное отрицание, а если ошиблись – промах.
Преследуя продвигающие цели, мы особенно чувствительны к потенциалу попаданий: нам очень хочется поймать момент. «Кто не рискует, тот не пьет шампанского» – философия с уверенной направленностью на продвижение. С точки зрения человека с продвигающей целью нет ничего хуже промаха (не выстрелить, когда олень действительно есть), потому что это упущенная возможность попадания. Поэтому нацеленные на продвижение люди имеют привычку отвечать «да» в подобных ситуациях. Они стреляют. У них есть то, что в психологи называют смещением в пользу риска. В результате у них больше попаданий и случаев ложной тревоги. Хотя вероятность подстрелить добычу при этом немного выше, есть и повышенный риск распугать всех оленей, расстреливая ни в чем не повинные кусты.
В то же время нацеленные на профилактику люди осторожны. Прежде чем стрелять, они хотят убедиться, что видели оленя, и не рискуют ошибиться. Они терпеть не могут ложную тревогу – попытать счастья и потерпеть неудачу. Поэтому в стремлении к профилактическим целям они склонны чаще говорить «нет» или проявлять то, что психологи называют смещением в пользу осторожности. Они не стреляют, а продолжают ждать. Они не станут спугивать оленя или зря тратить патроны, но чаще возвращаются домой с пустыми руками {11}.
Эти смещения в пользу риска и осторожности имеют целый ряд проявлений. Например, люди с профилактической целью менее охотно переходят от одной деятельности к другой. Они из двух зол выбирают известное {12}. Но из-за присущей им осторожности они меньше склонны к проволочкам, чем люди, любящие риск, потому что опасаются не закончить работу вовремя {13}.
Когда перед людьми стоит продвигающая цель, они мыслят пытливо и абстрактно. Они проводят мозговые штурмы, придумывают множество вариантов для достижения своих идеалов. Они проявляют бульшую изобретательность. Им особенно хорошо удается выявлять связанные темы и синтезировать информацию. Но для людей, преследующих профилактические цели, абстрактное мышление и творчество – безрассудная трата времени. Если вы хотите избежать опасности, нужно действовать. Нацеленное на профилактику мышление конкретно: выбирайте план, уточняйте подробности и придерживайтесь его. Следовательно, нацеленным на профилактику людям прекрасно удается работа, требующая внимания к деталям. Они также лучше помнят, что они видели и что еще нужно сделать {14}.
Преследуя разные цели (продвижение или профилактику), люди применяют разные стратегии в отношениях с окружающими. Нацеленный на продвижение человек смотрит на дружбу с точки зрения приобретения выгоды и поэтому применяет инициативные стратегии, чтобы сохранять положительный настрой в отношениях: например, поддерживает друзей или составляет планы совместных вылазок. А профилактика заставляет человека смотреть на отношения с точки зрения возможной потери, так что он применяет для их поддержания бдительные стратегии: например, поддерживает контакт с друзьями. Эти отличия могут также проявляться, когда в отношениях возникают проблемы.
К сожалению, всем знакома ситуация, когда нас отвергали или мы чувствовали себя лишними. При этом способ отвержения может определять, какую стратегию человек применяет в ответ: продвигающую или профилактическую. Психолог Дэн Молден и его коллеги провели исследование, участникам которого сообщили, что они будут заводить друзей в интернете {15}. Каждый испытуемый был уверен, что общается при помощи компьютера с двумя людьми, которые находились в соседних закрытых кабинках и не были ему видны. Затем Молден изменил форму социального отторжения в онлайн-общении: новые виртуальные знакомые или откровенно отвергали участника, или игнорировали. Отвергая одного из участников, двое других в ходе обсуждения допускали такие заявления: «Ты это серьезно?», «Ты шутишь?» и «Я не понимаю таких людей, как ты». При игнорировании они выясняли, что живут в соседних домах, и начинали переписку между собой, полностью исключая третьего участника из общения.
