Но если есть одна дорога к цели, то это не значит, что она единственная, – путей много. Именно фокусы языка показывают альтернативные пути, непривычные варианты, позволяют продемонстрировать собеседнику взгляд с другой стороны.
Применяя фокусы языка, вы начинаете мыслить нестандартно, непривычно, и это открывает перед вами большие возможности. С помощью фокусов языка вы можете выяснять скрытые мотивы возражений, трансформировать убеждения Клиента, достигать своих целей. Используйте эти знания, управляйте своим успехом в переговорах!
1. Человек готов к эффективной коммуникации только в ресурсном состоянии.
2. Эмоции отражают суть убеждения человека. Реакции тела говорят правду чаще, чем слова.
3. Любое возражение – это убеждение, которое можно трансформировать.
4. За каждым убеждением стоит намерение.
5. Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.
6. Применяйте фокусы языка по отдельности и экспериментируйте с их комбинациями.
Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель вы преследуете. Определите, что вы хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.
Часть 5
После переговоров
Анализируя ошибки вчерашнего дня, мы тем самым учимся избегать ошибок сегодня и завтра.
В. И. Ленин
После того как сделка состоялась (или не состоялась), очень важно провести качественный анализ переговоров.
Чем лучше будет ваша обратная связь с самим собой, тем эффективнее пройдет работа над ошибками. Задайте себе эти вопросы и ответьте на них.
• Какие цели были поставлены, и какие цели были достигнуты?
Вспомните про цель-минимум, цель-оптимум, цель-максимум. Все они выполнены? Анализируйте переговоры тщательно, отвечайте на этот вопрос детально, будьте объективны и честны с самим собой. Например, вашей целью-минимум было завести новые полезные связи. Какие именно связи у вас появились? Насколько они могут быть полезны?
Если цели были изменены в ходе переговоров. Это нормальная ситуация, если Клиент предложил вам более выгодные условия. Цели можно менять, корректировать и дополнять, чтобы получить больше.
Например, ваша цель-оптимум – купить квартиру за 10 миллионов рублей. Цель-максимум – заплатить не больше 9,5 миллиона.
Вы приходите на встречу, и владелец жилья сразу предлагает вам купить эту квартиру за 9 миллионов рублей. Соглашайтесь! Ваша цель изменилась в ходе переговоров, но вы получили больше.
• Какие навыки, инструменты вы применили для достижения целей в ходе переговоров? Почему именно эти? Какие навыки и почему вы не стали применять?
Честный ответ на этот вопрос поможет понять, насколько осознанно вы ведете переговоры. Если вы не применили никаких навыков или использовали инструменты для достижения цели хаотично, то вам стоит поработать над своей техникой ведения переговоров. Совет: записывайте ответы на бумаге, чтобы все было наглядно.
Например, вы начали подстраиваться к Клиенту по позе. Почему вы выбрали именно этот инструмент? Благодаря чему вы поняли, что это сработает? Почему именно по позе, а не по дыханию или по голосу?
Также стоит понять, почему вы не применяли тот или иной инструмент. Возможно, вы заметили, что Клиент раздражается, когда видит, как вы подстраиваетесь по голосу, и сознательно не стали применять эту технику?
• Что было ключевым моментом в переговорах?
Абсолютно не имеет значения, какой исход был у переговоров. В какой-то момент вы поняли, что договоритесь с Клиентом (или не договоритесь). Что именно произошло в это мгновение?
Отметьте не только действия (слова, жесты, детали), которые сопровождали этот ключевой момент. Обязательно зафиксируйте, сколько времени прошло с начала переговоров до ключевого момента, – чем меньше этот период, тем лучший вы переговорщик. Вам следует стремиться к тому, чтобы ключевой момент наступал как можно раньше.
Бывает так: вы заходите в переговорную комнату, встречаетесь взглядами с Клиентом и понимаете: вы обязательно договоритесь. Иногда ключевой момент не наступает до самого конца переговоров – силы сторон равны, и невозможно предсказать, будет ли совершена сделка. Но вдруг вы замечаете определенный жест, взгляд, интонацию Клиента и понимаете: вы договоритесь.
Если вы понимаете, что договоритесь, в самом начале – вы профессионал. Если вы не понимаете до самого конца, будет ли заключена сделка, – переговорами, скорее всего, управлял ваш оппонент, а не вы.
Случай из практики
Мой товарищ отправился на переговоры с четкой целью – заключить контракт на поставку своей продукции с известной компанией.
Он предлагал качественный товар на хороших условиях, но оппонент всем своим видом давал понять, что ему мало – он откровенно скучал и все время спрашивал о дополнительных бонусах.
В какой-то момент парню все это надоело, он был не готов уступать.
Он сказал, что сожалеет, что его предложение не вызвало интереса, и собрался уходить.
В то же мгновение он понял – контракт будет заключен.
Когда я расспрашивал его о деталях, он сказал просто: «Я увидел это в его глазах. Он захотел работать со мной».
Контракт они действительно заключили, и, насколько я знаю, это сотрудничество продолжается до сих пор.
Когда настанет ключевой момент, вы обязательно его почувствуете. Постарайтесь не упустить детали, сигналы ключевого момента – кивок Клиента, фраза: «Я согласен», заинтересованный взгляд, открытый жест, изменение интонации и т. д.
• Что нужно было сделать Клиенту, чтобы вы согласились на худшие условия?
Смоделируйте ситуацию, представьте – что должен был сделать Клиент, чтобы вы пошли ему на уступки? Например, вы бы могли сжалиться, если бы он заплакал? Уступили бы, если бы Клиент на вас надавил? Будет полезно знать, что на вас влияет – можно работать с этой информацией и становиться более гибким.
Отнеситесь к этому вопросу серьезно, продумайте разные варианты. Я не призываю вас изменять какие-то свои правила и социальные нормы, вовсе нет. Я просто хочу, чтобы вы понимали, насколько вы гибкий переговорщик.
Краткие итоги части 5
1. Гипноз – это эффективный инструмент, но не сверхоружие. Гипноз не решит все ваши проблемы, но может стать хорошим помощником в переговорах.
2. Человек может погрузиться в трансовое состояние и без вашей помощи, поэтому будьте наблюдательны – удобный момент для внушения может настать неожиданно.
3. Готовьте внушение заранее. Формулировка должна быть адекватной, нереальные инструкции не сработают.
4. В этой главе вы узнали более 20 способов наведения транса. Протестируйте каждый, используйте эти способы по отдельности и комбинируйте их.
5. У каждого человека свои эмоциональные триггеры. Каждый реагирует на раздражитель по-своему, помните об этом.
6. Базовых эмоций всего 7, остальные – производные этих эмоций или комбинации.
7. Умение быстро определять эмоции Клиента – первый шаг на пути к управлению эмоциями.
8. Эмоции можно вызывать, можно переводить одну эмоцию в другую. Тестируйте эти знания в обычной жизни.
9. Есть 4 архетипа людей в переговорах, вы должны уметь узнавать каждого.
10. Выбирайте архетип для себя в зависимости от архетипа Клиента. При необходимости комбинируйте архетипы, меняйте их.
11. Есть 3 стиля ведения переговоров. Не зацикливайтесь на одном из стилей, меняйте и объединяйте их, чтобы победить соперника.
12. Изучите технику аналогового изменения убеждений и фокусы языка. Используйте эти инструменты, чтобы убедить Клиента в том, что вам выгодно.
Приложение 1
Стандартные переговорные стратегии
Всё просто, если смотреть в правильном направлении.
Уинстон Черчилль
Французский театровед Жорж Польти около века назад написал книгу, в которой рассказал про 36 стандартных литературных сюжетов.
Идея Жоржа состоит в том, что литературных произведений может быть миллионы, но стандартных сюжетов всего 36 – каждое произведение основано на каком-то из этих сюжетов.
Могут изменяться декорации, детали, имена, страны и города, но сюжеты неизменны.
Пример
Один из сюжетов – похищение.
Согласно описанию Жоржа Польти, похищение может быть по согласию или без согласия.
Обязательные элементы: похититель, похищаемый, охраняющий.
Под описание этого сюжета подходит кинофильм «Кавказская пленница», мультфильм «Шрек» (1-я часть).
Есть много сказок про дракона, принцессу и рыцаря – дракон похищает и охраняет принцессу, рыцарь спасает.
