![]()
Визуальные сигналы
За долгие годы работы фотографом я сделал множество снимков для журналов мод, а в объективе моей камеры побывало столько моделей из стольких стран, что я не смогу назвать даже приблизительное число. Причем зачастую родным языком моделей был не английский. Когда все, с чем вам приходится работать, – это лицо, шея и плечи (и, разумеется, результаты трудов талантливых парикмахеров, визажистов и стилистов), вы очень скоро понимаете, что, помимо едва заметных наклонов и поворотов головы, та самая загадочная «недосказанность» в кадре с крупным планом передается выражением лица, а именно глазами и губами. Если вы хотите, чтобы модель улыбнулась, нужно не просить ее об этом, а вызвать естественную улыбку уместной шуткой или остроумным замечанием.
Чтобы задействовать глаза, можно использовать несколько кодовых слов или фраз, которые сработают всегда, на каком бы языке вы ни говорили. Если требуется, чтобы модель посмотрела вверх и в сторону, попросите ее помечтать о чем-нибудь, и глаза сами примут нужное положение. Когда человек слышит слова «секрет» или «телефон», он обычно направляет свой взгляд в сторону ушей, а при словах «грустный», «романтичный» или «задумчивый» – опускает глаза вниз, а затем смотрит влево или вправо.
Основоположники НЛП, внимательно изучавшие эти явления, систематизировали движения глаз и выстроили весьма интересную концепцию на основе своих наблюдений. В соответствии с данной концепцией человеческий глаз можно представить как шестиступенчатый переключатель, каждая из шести позиций в котором соответствует определенным чувствам или действиям, например запоминанию, формулированию ответа на вопрос и т. д.
Если вы попросите мужчину назвать цвет его любимой рубашки, то он, прежде чем ответить, скорее всего, посмотрит вверх и влево. Попросите женщину описать, каков шелк на ощупь, и она, с большой долей вероятности, посмотрит вниз и вправо, вспоминая свои ощущения от прикосновения к ткани. Когда людям задают вопрос, они обычно отводят взгляд в сторону, формулируя ответ. Причина довольно проста: таким образом они обращаются к своим органам чувств.
Внимательно наблюдайте за людьми. Убавьте звук на телевизоре во время телешоу и следите за глазами участников, когда они ищут ответы на заданные вопросы.
Прежде чем продолжить чтение, попробуйте задать кому-нибудь любой вопрос. Не выдавая своих намерений, посмотрите человеку в глаза и спросите, например: «Что вам больше всего понравилось во время последнего отпуска (или на вечеринке, деловой встрече)?» А затем понаблюдайте, как взгляд вашего собеседника устремится в сторону в поиске ответа. Таким образом вы сможете получить представление о том, как человек хранит и извлекает нужную информацию, – посредством визуальных образов, звуков или ощущений. Постоянное апеллирование к тому или иному чувству также является показателем сенсорных предпочтений.
Если, отвечая на вопрос, человек смотрит вверх, влево или вправо, то, скорее всего, он пытается визуализировать свой ответ. Если взгляд направлен к ушам, то, вероятно, ваш собеседник старается извлечь из памяти определенные звуки, сопровождавшие событие или период времени, о котором вы спросили. Если человек смотрит вниз и влево, значит, он обращается к своим чувствам и ощущениям, а взгляд вниз и вправо указывает на какой-то внутренний диалог. Среди исследователей и ученых существуют различные мнения о достоверности этих визуальных сигналов, но я считаю их достаточно точными. В любом случае они помогают установить зрительный контакт, особенно застенчивым людям, которые часто испытывают дискомфорт, глядя собеседнику в глаза.
Еще одна важная деталь, на которую следует обратить внимание: когда мы запоминаем информацию, то смотрим влево, тогда как взгляд вправо означает, что мы формулируем, или конструируем, ответ.
Во время разговора в нашем мозге происходит несколько мыслительных процессов. Например, парень спрашивает девушку: «Ты смотрела последний фильм с Брюсом Уиллисом?» – «Да, смотрела», – отвечает она, вспоминая, как долго стояла в очереди, чтобы попасть на этот сеанс. Однако параллельно у нее в голове происходит внутренний диалог: «Вот же скучный тип. Может, я слишком строго сужу? Нет, он точно зануда. Как бы поскорее от него избавиться?» Парень продолжает: «Может, сходим куда-нибудь в субботу вечером?» Пытаясь придумать отговорку, девушка бормочет: «Ой, прости, я не могу, я очень занята, мне… э-э… мне надо отчет доделать, в понедельник утром уже сдавать…» – ее глаза устремляются в сторону, и она представляет, как сидит на кухне с ноутбуком и работает.
Упражнение
«Блокировка мозга»
Попросите друга или знакомого ответить на следующие вопросы, глядя прямо вам в глаза и не отводя взгляд.
Первый вопрос:
«Нравится ли тебе дом (или квартира), в котором ты живешь?»
В зависимости от ответа («да» или «нет») задайте следующий вопрос:
«Быстро назови шесть вещей, которые тебе там нравятся (не нравятся)».
Ваш респондент либо вообще не сможет ничего сказать, либо с большим трудом будет подыскивать ответ, потому что вспомнить и представить, как выглядят и звучат вещи или какие они на ощупь, не двигая глазами и не меняя направление взгляда, невозможно. И человек, поставленный в такие условия, будет похож на кролика, парализованного светом фар.
Гипнотизеры знают, что люди не в состоянии думать, если их взгляд сосредоточен на каком-либо объекте. Можно легко прийти в медитативное состояние, если смотреть на неподвижную точку или закрыть глаза и мысленно направить свой взгляд, например, ко лбу. Если вы сможете на чем-либо зафиксировать свой взгляд и внимание, очень скоро все внутренние диалоги утихнут и вы потеряете всякое ощущение времени.
Посмотрите на рисунок ниже, чтобы понять, какие процессы происходят в нашем мозге во время диалога.
![]()
Чтобы понять еще лучше, представьте, будто этот рисунок находится прямо на лбу у вашего собеседника. Не бойтесь перепутать правую и левую стороны, просто ориентируйтесь на этот рисунок так, будто вы смотрите прямо в лицо другому человеку (данный прием рассчитан скорее на правшей, которых среди всего населения примерно 90 %).
Такие действия не похожи на движения глаз, когда вы просто осматриваетесь вокруг, например, оглядываете комнату или местность, – они совершенно не связаны со способностью видеть. В целом глаза выполняют две основные функции: 1) обзор окружающей обстановки; 2) активация каналов сенсорной памяти.
Упражнение
«Читаем по глазам»
Ориентируясь на рисунок выше, попробуйте карандашом обозначить на схеме положение, которое, по вашему мнению, принимают глаза, когда человек отвечает на следующие вопросы:
![]()
Когда вы начнете обращать внимание на визуальные сигналы, вам может показаться, что глаза людей хаотично мечутся по сторонам. В этом случае вам нужно немного попрактиковаться, чтобы научиться «читать по глазам».
Не торопитесь, расслабьтесь и получайте удовольствие от процесса. Все должно быть максимально естественно. Главное – никому не говорите, что вы следите за глазами, – люди будут чувствовать себя крайне неловко, зная это. Держите свои навыки и намерения при себе.
Несостоявшийся отпуск Ингрид
Ингрид исполнялось 40 лет, и она решила побаловать себя и купить тур в Португалию по системе «все включено». Она задумчиво ходила по торговому центру и вдруг заметила туристическое агентство, которого раньше здесь не видела. Там она познакомилась с Шелдоном, менеджером этого агентства, и рассказала ему о своих грандиозных планах.
«Я чувствую, что мне просто необходимо выбраться куда-то и как следует отдохнуть, – говорит Ингрид Шелдону, присаживаясь в кресло напротив его стола. Легким движением она разглаживает складки платья на коленях, опускает взгляд вниз, а затем смотрит вправо. – На работе я постоянно напряжена – постоянные дедлайны, давление начальства. Мне просто необходимо расслабиться и на время обо всем забыть. – Вздохнув, она закидывает ногу на ногу, наклоняется вперед и слегка покачивает головой. – Иначе я просто не выдержу, – продолжает она. – Это напряжение убьет меня».
Перспектива продажи тура привела Шелдона в восторг. Он откидывается назад в своем кресле, широко разводит руки, затем резко хлопает в ладоши и улыбается Ингрид.
«Чудесно! – говорит он. – У нас как раз есть то, что вам нужно, – отпуск мечты. – Он перебирает стопку брошюр на своем столе. – Вы только взгляните на это! – Он протягивает Ингрид красочный буклет, на котором изображены пальмы и ярко-голубое небо, а затем продолжает, не дожидаясь ее реакции: – Просто фантастика, правда? Посмотрите, какая там вода – она ярко-бирюзовая! А эти милые домики с красными черепичными крышами! Только представьте, как здорово будет лежать на этом пляже с белоснежным песком». Он поднимает глаза вверх, а затем направляет взгляд вправо, представляя эту картину.
Ингрид тоже откидывается на спинку стула. Ее сердце будто замерло. По какой-то причине, несмотря на великолепные фотографии и впечатляющие описания Шелдона, Португалия показалась ей далекой и недостижимой как никогда.
В чем проблема?
Наверняка вы уже догадались. Ингрид воспринимает окружающий мир через чувства. Вспомните слова, которые она использует: «чувствую», «расслабиться», «выбраться», «давление», «напряжена». По ее лексике, интонации и жестам нетрудно понять, что она кинестетик. Она опускает взгляд вниз, словно прислушиваясь к своим чувствам, потому что они имеют для нее первостепенное значение.
Если бы Шелдон обратил внимание на эти сигналы, он мог бы сделать так, чтобы Ингрид почувствовала себя комфортно и уверенно в предвкушении тепла и отличного отдыха. Ему следовало выстроить диалог с ней примерно следующим образом: «Хорошо, Ингрид. Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете. И я знаю, что поможет вам расслабиться. Есть один отличный отель, я и сам там бывал, к слову сказать. Песок на пляже такой мягкий и теплый, а волны так приятно ласкают берег… Есть отдельные виллы для отдыха, и кровати там удивительно удобные и прохладные – то, что нужно после жаркого дня…» Шелдону нужно было сфокусироваться на чувствах и ощущениях, как делала это Ингрид на протяжении последних четырех десятилетий.
Чтобы найти подход к Ингрид, Шелдону следовало выполнить четыре шага, необходимые для установления раппорта: 1) принять продуктивный настрой; 2) синхронизироваться с ее языком тела и интонациями; 3) использовать открытые вопросы и «активно слушать» ответы; 4) определить и учесть ее сенсорные предпочтения.
