Чтобы наглядно показать, как сенсорные предпочтения влияют на нашу жизнь, я приведу пример из собственного опыта. Я аудиал, а моя жена – кинестетик. Если мы ссоримся, Венди знает, что достучаться до меня можно, только если говорить «на моем языке». Она мгновенно привлекает мое внимание следующими словами: «Ник, ты меня не слушаешь. Ты ни слова не услышал из того, что я говорю». А вот если бы она сказала: «Ты не понимаешь, о чем я говорю» – или, что еще хуже: «Разве ты не видишь, как мне плохо?» – по правде говоря, я пропустил бы ее слова мимо ушей.
Чтобы обработать эту информацию, мне пришлось бы приложить определенные интеллектуальные усилия: остановиться, подумать и перевести ее слова на тот язык, который я понимаю лучше всего. А когда она говорит «на моей волне», она быстро устанавливает со мной прямой контакт и доносит до меня то, что я должен услышать.
Я, в свою очередь, обращаюсь непосредственно к ее чувствам и ощущениям: «Я знаю, что ты чувствуешь в такие моменты». Другими словами, в общении с ней я использую кинестетический аспект восприятия. Это самый простой и эффективный способ быть услышанным.
Сонастройка
Как информация о типах восприятия поможет понравиться людям за 90 секунд или меньше? На самом деле знание сенсорных предпочтений собеседника чрезвычайно полезно. Как только вы поймете, кто перед вами – визуал, аудиал или кинестетик, – вы сможете настроиться с человеком на одну волну. Если вы хотите сделать супружеские отношения более гармоничными, склонить оппонента на свою сторону, совершить удачную сделку, получить работу мечты или произвести впечатление на кого-то на вечеринке, навык распознавания сенсорных предпочтений может оказаться бесценным.
Как-то, буквально на следующий день после нашей встречи, мне позвонила одна из слушательниц моего семинара. Ее звали Барбара, и у нее был свой магазин напольных покрытий.
«Это какое-то чудо! – взволнованно сказала она. – Сейчас 9:30, мы открыты уже час, и пять покупателей из пяти ушли от нас с покупками. Такого раньше никогда не было!
В моем бизнесе то, о чем вы говорили, работает просто идеально, – продолжила она, имея в виду мою лекцию о визуалах, аудиалах и кинестетиках. – Первые четыре продажи были в целом ничем не примечательны, хотя и в этих случаях я смогла применить то, чему у вас научилась. Но пятая… Когда эта дама вошла в магазин, она буквально на аркане тащила за собой своего мужа. По нему сразу было видно, что ему это совершенно не нужно и неинтересно. Я сразу поняла, что он кинестетик, и спустя полминуты предложила ему опуститься на пол и потрогать ковер своими руками. И это сработало, – они купили его!
Используйте метафоры
Фраза «Я обыскал все вдоль и поперек» содержит в себе гораздо больше, чем «Я искал везде». Она говорит о том, сколько усилий было приложено, о решимости и целеустремленности. Также она обращается к чувствам – зрению, слуху, ощущениям, и именно поэтому метафоры отлично работают и с визуалами, и с аудиалами, и с кинестетиками. Первые смогут составить зрительный образ, вторые обратят внимание на звуки, а третьи настроятся на ощущения.
Метафоры – хранилище идей, мыслей и образов. Они связывают воображение с реальностью. Мы часто, порой бессознательно, используем метафоры, объясняя свою мысль. Кроме того, метафоры делают речь яркой и образной. Притчи, басни, легенды и анекдоты – старейшие и мощнейшие средства коммуникации, и благодаря своему метафорическому характеру они актуальны практически в любой обстановке, поскольку включают воображение и апеллируют ко всем нашим чувствам.
Иными словами, метафоры помогают выразить мысль просто, коротко и ярко.
Я уверена, что, если бы я сказала ему: «Представьте, как красиво будет смотреться такой ковер у вас дома», он бы ни за что не смог этого сделать, потому что он не визуал. Или если бы я сказала: «Вот увидите, как тихо будет у вас дома с этим ковром, даже если дети будут по нему бегать», он тоже не обратил бы особого внимания на мои слова, потому что он не аудиал. По его одежде, манере двигаться и говорить я поняла, что он кинестетик, поэтому сказала: «Ковер очень мягкий и приятный на ощупь. Просто потрогайте его». И именно это он и сделал – опустился на пол и потрогал ковер руками».
Вспомните формулу эффективной коммуникации: объективно оценивайте результат и изменяйте подход до тех пор, пока не получите желаемое (глава 2). Выясните, на какое чувство человек полагается больше всего, и корректируйте свой подход с учетом этой информации.
Если вы не уверены, с чего начать, не волнуйтесь. Попробуйте задействовать все три канала восприятия. Поскольку большинство людей, которых вы встретите в течение дня, визуалы, прежде всего постарайтесь хорошо выглядеть. Придайте своему голосу мягкие, приятные интонации, – это важно для аудиалов. Чтобы найти подход к кинестетикам, старайтесь учитывать их ощущения. Если вам предстоит взаимодействовать с большой аудиторией или группой, алгоритм примерно тот же, поскольку в каждой группе всегда есть и те, и другие, и третьи.
Помните: научившись определять ведущее чувство собеседника и настраиваться на его волну, вы, возможно, сделаете одно из самых больших открытий в своей жизни.
Образы и звуки
Несмотря на свежие круассаны и отличный колумбийский кофе, завтрак не доставлял чете О'Коннор никакого удовольствия.
«Смотри, Лиззи, желтый Maserati! – воскликнул Джон, обращаясь к своей жене. – Вот это машина! Только представь, как мы мчимся на ней вдвоем по шоссе вдоль побережья!»
«Нет, этого я представить не могу, – отвечает Лиззи ледяным тоном, – зато отлично представляю, как шуршат счета за эту машину, опускаясь в наш почтовый ящик. По-моему, ты вообще меня не слушаешь, когда я говорю, что есть гораздо более важные вещи, на которые стоит потратить наши деньги…»
Джон в ярости выбегает из дома, но в тот же вечер, сразу после работы, он покупает роскошный яркий шарф, чтобы порадовать Лиззи и завоевать ее расположение. Вернувшись домой, он застает жену в гостиной и вручает ей изысканно упакованную коробочку с подарком.
«Что это? – равнодушно спрашивает Лиззи, вынимая шарф из коробки. – И по какому поводу?»
«Я купил его, чтобы показать тебе, как сильно я тебя люблю!» – воскликнул Джон, явно обиженный реакцией жены.
«Это просто шарф, мне это ни о чем не говорит!» – огрызается Лиззи и стремительно выходит из комнаты.
Джон плюхается на диван, медленно наматывая дорогой шарф на руку, пока перетянутые тканью пальцы не начинают пульсировать от боли.
Какова причина разногласий в этой паре? Джон – визуал. Он воспринимает мир в первую очередь через визуальные образы: он «видит» желтый Maserati, рисует в своем воображении «картины», где они с женой вдвоем мчатся на этой машине; шарф, который он купил, – очень яркий и пестрый. А Лиззи – аудиал. Она «слышит», как счета за машину падают в почтовый ящик; думает, что Джон не «слушает» ее.
Можно ли спасти эти отношения (или хотя бы надеяться на приобретение Maserati)? Судите сами. Если бы Джон купил жене в подарок билеты на концерт ее любимой группы (подарил ей то, что она сможет услышать), у него было бы гораздо больше шансов сделать ей приятное. Будь Джон более внимателен к тому, как жена воспринимает окружающий мир, он поступил бы следующим образом.
«Мне очень жаль, Лиззи, – извиняется Джон мягким голосом, вручив жене билеты на концерт. Он старается использовать слова, которые помогут настроиться на одну волну с Лиззи: – Дорогая, я хочу тебе кое-что сказать. Давай вернем мир и спокойствие в нашу семью и просто спокойно поговорим обо всем. Это звучит хорошо для тебя?»
Лиззи кивает. Ей гораздо легче все принять и понять, когда муж разговаривает с ней именно так.
«Я упоминал, что Maserati – очень тихая машина? Она мурчит, как котенок, а передачи переключаются едва слышно, – ласково говорит Джон. – И мы обязательно обсудим с тобой оплату счетов, – ты удивишься, но это не так уж и дорого».
«Наконец-то я увидела картину, которую ты мне рисуешь, Джон, – отвечает Лиззи. – Теперь я могу представить, как мы мчимся с тобой вдоль побережья!»
