Стороны скорее достигнут соглашения в переговорах, если они с самого начала будут демонстрировать открытую, восприимчивую позицию. И что интересно, результат не зависит от того, намеренно и продуманно ли люди принимают эту позицию или все произошло само собой, неосознанно. Результат все равно будет хорошим.
Как уже говорилось ранее, нельзя делать заключения об отношении собеседника к ситуации, основываясь исключительно на каком-то одном невербальном сигнале. Имеет смысл подходить к пониманию собеседника комплексно. Так, сделать вывод о том, что другой участник переговоров включен в ситуацию и готов к восприятию и обсуждению предмета дискуссии, можно на основании следующих групп признаков:
• на лице улыбка, зрительный контакт максимальный, кивание в знак понимания, мотает головой в знак непонимания, задает уточняющие вопросы;
• руки свободны, ладони открыто лежат на столе или свободно расположены на коленях, подлокотниках, может подбородком опираться на ладонь;
• сидя – ноги расположены вместе, либо одна нога слегка выдвинута вперед; стоя – тяжесть тела распределена равномерно, руки свободно расположены вдоль тела; корпус слегка наклонен к говорящему;
• сидит на крае стула, корпус наклонен к говорящему. При общении с коллегами внутри одной организации допустим расстегнутый пиджак как сигнал расположения.
Оценив позу собеседника в начале обсуждения, понаблюдайте за жестикуляцией. Люди не сидят неподвижно в одной позе, они совершают какие-то телодвижения, которые могут многое вам поведать о душевном состоянии, переживаемых эмоциях. По жестам можно определить, насколько собеседнику интересно то, что вы говорите.
Итак, если человек заинтересовался вашими идеями, то он:
• поднимет голову и с интересом на вас посмотрит;
• может снять очки и начать вертеть их в руках;
• начнет потирать переносицу;
• наклонится вперед или сдвинется на край стула;
• если до этого его ноги были скрещены, то поменяет позу и поставит ноги прямо, повернув ступни в вашу сторону;
• чаще начнет смотреть вам в глаза;
• в моменты особой заинтересованности будет прикладывать руки к груди;
• подопрет рукой подбородок, демонстрируя, что он весь – внимание;
• желая подчеркнуть свой интерес, может время от времени дотрагиваться до вас.
Обратите внимание на перечисленные признаки, запомните и постарайтесь продемонстрировать их, когда сами захотите проявить открытость, готовность выслушать, дружественность и искренность.
Когда собеседник не воспринимает ваши слова, вы сможете это распознать, наблюдая следующие признаки невербального поведения:
• он избегает встречаться с вами взглядом, смотрит в сторону, губы сжаты, лицо напряжено, слегка отворачивается от говорящего, смотрит исподлобья;
• ладони сжаты, руки скрещены на груди;
• сжимает руки в «замок» или одной рукой сжимает запястье другой руки;
• держит руки за спиной, таким образом подсознательно сдерживая попытку высказаться или даже применить физическое действие;
• пальцы рук держит возле рта, как будто бы удерживая отрицательные высказывания;
• потирает затылок, что свидетельствует о том, что он мыслит иначе;
• ноги скрещены, ступни направлены в сторону выхода;
• опирается на спинку стула, пиджак наглухо застегнут на все пуговицы.
Все это отрицательные сигналы, свидетельствующие о неприятии высказываний собеседника. Запомните эти «высказывания» на языке жестов и избегайте демонстрировать их, если не хотите произвести неприятное впечатление на своего визави.
В процессе любых переговоров, а особенно деловых, очень важно вовремя распознать признаки скуки. Вы увидите, что собеседник заскучал, по следующим признакам:
• начинает рассеянно смотреть в окно;
• рисует в блокноте разнообразные каракули;
• начинает барабанить пальцами по столу;
• подпирает ладонью щеку;
• начинает беспокойно ерзать на стуле;
• поворачивает корпус в направлении выхода.
Все эти признаки явно свидетельствуют о том, что слушатель утратил всякий интерес к происходящему.
Что делать в подобной ситуации? Заметив, что кто-либо из участников обсуждения начинает проявлять признаки скуки, не стоит продолжать свою речь более громким голосом, стремясь привлечь внимание. Лучше предложить сделать перерыв в обсуждении и откровенно сказать: «Мне показалось, что вы утратили интерес к моим словам. Объясните, в чем причина?» Очень возможно, что вам удастся выяснить, почему собеседника перестало интересовать то, о чем вы пытались сказать. Может быть, вы слишком увлеклись и отошли от основной темы переговоров. Или то, о чем вы говорите, слушателю уже давно понятно и он хотел бы подробнее обсудить другие вопросы.
В любом случае ваша решимость и смелое стремление услышать о себе правду вызовут уважение и поставят вас в преимущественное положение. Продемонстрировав подобное поведение, вы расположите к себе собеседника, что, в свою очередь, будет способствовать успешному итогу переговорного процесса.
Во время проведения переговоров чрезвычайно важно не только чувствовать и демонстрировать уверенность в собственных силах, но и уметь понять состояние партнера. От этого во многом зависит результат деловой встречи. Неуверенный в себе человек проявляет следующие признаки нервозности:
• беспокойно ерзает на стуле;
• касается руками рта;
• теребит одежду или крутит пуговицу;
• звенит мелочью в кармане;
• вертит в руках какие-либо предметы (ручку, брелок, зажигалку и т. д.);
• бессознательно отодвигается от собеседника;
• часто прокашливается;
• растягивает слова, увеличивает паузы между словами и предложениями;
• говорит напряженным голосом.
Об уверенности и раскованности собеседника свидетельствуют следующие признаки:
• складывает руки вместе «домиком»;
• сидит прямо;
• часто смотрит в глаза;
• очень уверенный человек может неосознанно стремиться занять такую позицию, при которой он оказывается на возвышении по сравнению с другими участниками беседы.
Если вы проявите признаки нервозности, то ваш партнер по переговорам, заметив это, будет считать, что у вас нет твердой позиции и, следовательно, успеха в обсуждаемом деле от вас ожидать не стоит. Иными словами, доверия вы у него не вызовете.
С вашей стороны, конечно же, очень важно суметь оценить степень уверенности вашего собеседника. Этим вы добьетесь определенного преимущества, поскольку вам будет ясно, в какие моменты обсуждения собеседник не чувствует себя уверенно.
Вы поймете, на какие «рычаги» можно надавить для успешного завершения переговоров и стоит ли тратить усилия на достижение компромиссов и соглашений.
Невербальное поведение при заключении соглашения
Когда участники переговорного процесса приходят к взаимному согласию, дистанция между ними становится меньше. Близость договаривающихся сторон достигает 30—50 см между людьми, что соответствует общепринятой дистанции интимных отношений. Ничего удивительного в этом нет. Достигнув соглашения, участники переговоров, как правило, встают из-за стола и приближаются друг к другу, обмениваются рукопожатиями.
На деловой встрече неэтично проявлять радость от успешного завершения сделки объятиями и поцелуями, однако люди подсознательно стремятся сократить межличностную дистанцию. Крепкое рукопожатие, улыбка на лице и дружеское прикосновение к руке партнера вполне допустимы.
Стоит сказать, что в разных странах существуют различные традиционные способы скрепления договора. Чаще всего, конечно, партнеры скрепляют достигнутое соглашение крепким рукопожатием. Но бывает, что, достигнув договоренности, участники встречи обнимают друг друга, или похлопывают по спине, или ударяют вертикально поднятой ладонью своей руки о поднятую ладонь руки партнера. Помимо этого, обе стороны успешно завершившегося процесса переговоров должны мимикой и жестами выразить свое удовлетворение и признательность, а также подкрепить жесты словами поддержки и оптимизма.
Как себя вести с неискренним партнером
К сожалению, многие люди бывают неискренними или говорят неправду намеренно. Причины, побуждающие человека скрывать правду, конечно, могут быть самые разные. В профессиональной сфере скрывают не столько информацию, сколько эмоции, переживания, истинное отношение к какой-либо рабочей ситуации. Например, в ходе переговоров участники могут демонстрировать все признаки заинтересованности, в то время как на самом деле их отношение совершенно противоположно. Проверить, насколько искренне собеседник заинтересован в ваших предложениях, очень просто. Предложите перейти к заключению договора.
Так вы узнаете, насколько правильно истолковали положительные невербальные сигналы другой стороны. Если партнер демонстрирует нежелание заключать соглашение, то это значит, что ваши наблюдения были ошибочны. Однако даже эта неудача является вашим преимуществом, поскольку вы сможете попробовать применить другую тактику для достижения цели.
