Помните, что так как «никто ничего не знает», доступ к инструментам, которые помогут вам быстро создать прототип в технологических стартапах, – это божий дар, который вы не должны упустить.
…Но не слишком быстро
Сейчас настало время подробнее объяснить пункт, приведенный выше, и это очень важно. Как говорил Эйнштейн, «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того». Начинайте действовать и выходить на рынок быстро, но не слишком быстро – не раньше, чем ваш продукт продемонстрирует покупателям свое основное преимущество. Как узнать, что вы достигли этой критической точки? Ключевые слова для продукта с минимальным функционалом (ПМФ) – минимальный и функциональный.
Думайте о нем как о лодке с минимальной плавучестью. Или гостинице с минимальными условиями для пребывания. Не просите рынок испытать вашу лодку до тех пор, пока не сделаете ее способной перевезти пару пассажиров, не набрав воды и не утонув при этом. Не продавайте номера в гостинице, пока не постелите простыни на кровати и не сделаете рабочими туалеты. Не открывайте ресторан, пока у вас не будет столько персонала, чтобы принести мне чизбургер горячим.
Рынок начинает формировать свое мнение о вас, вашем бренде, обещаниях и ценности в ту же минуту, когда вы начнете с ним взаимодействовать. У вас не будет чересчур много шансов поразить его в самом начале. И слухи путешествуют от одного покупателя к другому действительно быстро. Поэтому не приглашайте город посмотреть на первый полет вашего летательного аппарата, пока он не станет ПМФ – то есть гарантированно взлетит по крайней мере на несколько секунд. Но не ждите, пока он не станет столь же мощным, как «Боинг-747». Просто убедитесь, что Версия 1.0 минимально функциональна.
Данные морочат вам голову
То есть слишком много данных. Мозг человека работает по древнему правилу: «В случае чрезвычайной ситуации положись на первый правильный ответ и вперед!» Когда на кону ваша жизнь, не тратьте время на поиски и обдумывание лучшего маршрута, чтобы спастись, иначе окажетесь у тигра на второе.
Это правило скорости и умеренности применимо и к исполнению. Правильный ответ часто кажется удивительно очевидным и давно знакомым. Конечно, всегда полезно перепроверить свои суждения, чтобы избежать глупых и легко устранимых ошибок. Но затем, если, действуя, мы все-таки допустим ошибки, необходимо их обдумать и исправить. Именно так поступают предприниматели: мы уделяем особое значение попытке, не стремясь к безупречности.
В этом заключается основное отличие между предпринимателями и оптимизаторами. И те и другие с одинаковой вероятностью найдут правильный ответ на неотложный вопрос. Но затем из принципа и ради процесса классический оптимизатор откажется реализовать очевидное решение, пока не проведет сбор данных, исследования и совещания, чтобы избежать любой возможной ошибки. Слишком большой объем данных – ловушка для оптимизатора. Купаясь в них, оптимизаторы устраняют любое проявление здравого смысла и интуиции экспертов. Они убивают импульс. В бесполезных попытках заранее отшлифовать каждое решение они затемняют очевидное и допускают базовые ошибки в суждениях.
Оказывается, что сроки – это все, когда речь идет о слишком большом количестве данных. Беда практически всегда случается до сигнализирующего о ней события. Особенно если вы полагаете, что предварительные исследования сделают то, что они не могут и не обязаны делать: предсказывать будущее, предписывать успех или поражение или, не дай бог, принимать за вас решения.
Но после того как вы изготовили и испытали свой прототип в реальных условиях, все пойдет иначе. Теперь вы дорабатываете, корректируете и учитесь улучшать продукт. Теперь вы спокойно можете собирать всевозможные данные. Но сделайте это после запуска, а не перед ним.
Ловушки данных также мешают при создании бизнес-планов. Здесь можно применить те же правила. Только рынок проверит ваш план. Работайте, работайте, работайте, а думать будете позже. Другими словами, если вы будете слишком долго думать, идея протухнет.
Учитесь стрелять боевыми патронами
«Морские котики» проходят через постоянную систему ротации: в любой момент 650 солдат дислоцируются в любую точку мира. Другие 650 активно готовятся к следующей миссии. И еще 650 находятся в процессе возвращения и перегруппировки после последней миссии. По численности «морские котики» – совсем небольшая сила. Однако за последний год эти парни израсходовали больше боевых патронов при обучении, чем весь Корпус морской пехоты США!
Здесь есть два важных момента. Первый состоит в том, что «морские котики» так хороши, потому что тренируются и практикуются неустанно, больше, чем кто-либо другой. Второй: когда «морские котики» практикуются, они делают все возможное, чтобы воссоздать эмоциональный и физический опыт выполнения реальной миссии, в которой находишься на грани жизни и смерти. И эта концепция настолько важна, что они хотят рисковать во время практики, чтобы снизить риск и увеличить шансы на успех в настоящем бою.
Верите или нет, но «морские котики» используют боевые патроны при обучении тактике ведения ближнего боя (ББ). Его применяют для проведения современных уличных боев в крупных населенных пунктах и использовали, к примеру, для атаки на лагерь Усамы бен Ладена. Выстрелы боевыми патронами звучат иначе, воспринимаются иначе и приводят к совсем другим последствиям, если была совершена ошибка. Вы не допустите мысли о подобном обучении, если не будете уверены, что члены вашей команды – лучшие в мире и что они не убьют вас по неосторожности. И когда вы, наконец, заходите в ворота города Абботтабада в Пакистане, за которыми вас поджидают террористы с автоматами, вы не испытываете шок, когда начинается настоящая стрельба. Вы уже были там, чувствовали это. Вы и ваши товарищи по команде знаете свою выдержку, которая послужит вам в «доме убийств».
Подобное обучение для «морских котиков» значит намного больше, чем планирование, подготовка и обдумывание. Это моделирование. Они испытывают и подгоняют свой продукт под реальные условия так тщательно, как это возможно. Они создают ПМФ версию успешного ведения ББ, затем проходят через него снова и снова, чтобы понять, что в такой ситуации сработает, а что – нет, в чем сильные и слабые стороны. После недель подобной работы они точно знают, что они лучшие в мире для исполнения этой миссии благодаря неизменной самоотдаче при моделировании. Это их способ управлять своей судьбой и снижать риски и неудачи.
Представление своего ПМФ миру и наблюдение за ним в условиях рынка – предпринимательский аналог учебы с боевыми патронами. Не упустите возможность смоделировать ситуацию в самых близких к реальности условиях, которые вам удастся создать. И никогда не отказывайтесь от возможности взаимодействовать с реальными клиентами. Их отзывы – хорошие, плохие или никакие – ваш единственный способ узнать, есть ли у вашего продукта шанс выжить в условиях реального боя или он взорвется прямо у вас перед носом.
Спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте – только так вы получите желаемое
Кажется, что исполнение всегда связано с поиском решений. Но чтобы добраться до этого уровня, сначала задавайте вопросы – несколько конкретных, обязательных вопросов снова и снова. Повторяйте их столько, сколько потребуется.
В своей книге «Правила прибыльных стартапов»[56 - Верн Харниш. Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. ISBN 978-5-91657-254-4.] Верн Харниш приводит три фундаментальных принципа, которые, по мнению бизнес-титанов, являются ключом к успеху. Вы готовы?
1. Заведите несколько правил.
2. Повторяйте их как можно чаще.
3. Действуйте в соответствии с этими правилами (вот почему для вас же лучше, чтобы их было немного).
Звучит достаточно знакомо, не так ли? (Конечно: это принцип трех или четырех и система эвристики.)
Правило повторения управляет каждым аспектом ускоренной подготовки. Для исполнения мы следуем правилам. Но мы повторяем не сами по себе правила, а скорее обязательные вопросы, которые необходимо задавать себе для того, чтобы придерживаться курса. Мы принимаем эти вопросы из хранимого нашим разумом контрольного списка так же, как пилот, оценивающий свое приближение к взлетно-посадочной полосе. Мы корректируем себя постоянной серией мини-тестов – опросников, позволяющих нам оценить, где мы находимся в данный момент по отношению к нашим основным ориентирам. Так же, как пилот спрашивает себя: «Я держу курс? Скорость снижения соответствующая? А мощность двигателя? Угол наклона в норме?», мы тоже задаем себе небольшой ряд вопросов снова, и снова, и снова, пока не приземлимся.
Это все, что мы делаем в процессе исполнения. Но чтобы это сработало, очень важно, чтобы мы были сосредоточены и задавали себе правильные вопросы. И это тема нашей следующей главы.
