И никогда не интересуйтесь, что из себя представляет инвестор, к которому идете. Тупо отправляйте предложение всем подряд, можно одним письмом. Писать лучше обезличенно, здороваться – лишнее.
Конечно, вся эта ковровая бомбардировка отправляется прямиком в спам. Нужно хорошо изучить потенциального инвестора: понять, подходит ли ему ваша стадия, потренироваться перед общением, подготовить четкое персонализированное предложение.
Идите за деньгами только тогда, когда вам самому будет не стыдно показать продукт или его прототип. И потратьте сперва немного собственных денег и времени, если хотите получить финансирование от незнакомого человека.
7. Наймите кого-нибудь, кто сделает за вас всю работу. Для подготовки предложения наймите крупную консалтинговую компанию (лучше международную).
Недавно ко мне приходили создатели такого стартапа. Они потратили 200 000 рублей на то, чтобы им сделали бизнес-план. И очень удивились, когда я отказался его смотреть. А какой смысл изучать работу, проделанную человеком, который не имеет к проекту никакого отношения?
Как инвестору ранней стадии мне нужна простая и сжатая информация, но создатели стартапа уж точно должны ей владеть. Мы предлагаем составить краткое описание своего проекта: команда, рынок, план по запуску, бизнес-план и т. д. – простые, но важные вопросы. Еще нужна финансовая модель – тоже очень несложная, но человек должен уметь объяснить в ней каждую цифру.
8. Не берите в команду умных людей. Не нанимайте умных сотрудников. Они станут с вами спорить, а нужны те, кто будет смотреть вам в рот и со всем соглашаться. Лучше раздайте руководящие должности брату, жене, любовнице и лучшему другу (обычно в таких случаях создатель стартапа говорит, что они вместе начинали, они – одна семья и т. д.).
В преданности нет ничего плохого. Но если проект растет, команда начинает отвечать перед потребителями, инвесторами, акционерами – а это уже серьезно. Вполне понятно, что с ростом бизнеса кто-то перестает справляться с работой. Увольняйте их: они молодцы, но вы уже отплатили им с лихвой (долей или опционом). А сейчас, если хотите развивать бизнес дальше, вам нужны профессионалы более высокого уровня. Да, они будут менее сговорчивыми, и вам придется доказывать свою компетентность – но такова роль лидера в растущем стартапе.
9. Пиарьте себя, а не создавайте продукт. Не занимайтесь слишком много продуктом. Вместо этого пиарьтесь и тратьте на это все свободное время. Конференции, газеты и журналы – это важнее.
Недавно ко мне приходил за деньгами стартапер, который похвастался, что в 2010 году выиграл престижный конкурс. Думаю, уместнее было бы умолчать об этом. У меня как инвестора сразу возникли вопросы: почему за четыре года у молодого, подающего надежды проекта не произошло никаких подвижек?
10. Научитесь получать деньги, а не зарабатывать их. Станьте профессиональным фандрайзером.
На рынке уже сложился класс людей, которые умеют красиво говорить и правильно смотреть в глаза инвесторам, чтобы получить деньги. Но даже те из них, кто не занимается мошенничеством, не сумеют поднять свои стартапы. У них просто нет на это времени – оно полностью уходит на поиск денег. А потом они разведут руками и скажут, что виновата команда, или рынок, или потребители. Но не они сами, – они же все правильно говорили, и вон какие люди их проинвестировали. Вспоминается Остап Бендер и его 400 относительно честных способов отъема денег.
11. Не упрощайте инвестору жизнь. Не думайте о том, как подготовить питч проекта и что говорить инвестору. Сделайте как можно больше непонятных слайдов – лучше штук 50 – с техническими терминами и неясными определениями. Пусть инвестор сам разбирается. Зато он поймет, какой вы умный и работоспособный человек.
На мастер-классах для стартаперов я много рассказываю о том, как общаться с инвестором. И каждый раз проделываю один и тот же эксперимент: в конце специально привожу основные (и очень простые) правила, как подготовить эффективный питч. Я знаю, что после лекции ко мне выстроится очередь из желающих рассказать о своем стартапе. Но еще никто не воспользовался советом, который получил десятью минутами раньше.
Правило простое: у вас есть всего пара минут, чтобы продать свой проект совершенно незнакомому человеку, который за день видит несколько десятков таких, как вы. Придумайте, как заинтересовать его, и сделайте так, чтобы он сам не захотел вас отпускать.
12. Инвестиции – это главная цель. Получив инвестиции, расслабьтесь и смело впадайте в звездную болезнь. Хватит тянуть на себе весь проект – теперь это головная боль инвестора. Теперь можете тратить деньги на рекламу, офис и технику, а дальше все как-нибудь само собой образуется.
Инвестор обязательно вам поможет – но это будет скорее менторская (и финансовая, разумеется) помощь. Бизнес за вас он развивать не будет. Теперь у вас еще более ответственная работа, поскольку компания получила шанс на быстрый рост.
Давая эти советы, я твердо уверен в одном: вряд ли читатель ими воспользуется. Я сам когда-то не прислушался к Стиву Джобсу, который, посмотрев мой проект, посоветовал закрываться, потому что тот опередил время на пять лет. (Джобс ошибся: оказалось, что не на пять, а на десять.) Хотя он же и добавил, что быть впереди рынка даже на полгода может быть уже губительно для проекта. Думаю, если бы я его послушал, то сэкономил бы кучу времени и денег. Но я, как и большинство предпринимателей, предпочел набивать шишки самостоятельно. И это нормально: разница между плохим и хорошим предпринимателем состоит лишь в том, что второй осознает ошибки и вспоминает советы чуть раньше первого – тогда, когда ситуацию еще можно исправить.
Словарь стартапера
АКСЕЛЕРАТОР – образовательно-практическая программа, направленная на развитие проектов ранних стадий путем тестирования и отработки бизнес-модели при поддержке и консультациях бизнес-тренеров и экспертов рынка.
БИЗНЕС-АНГЕЛ – профессиональный частный инвестор, покупающий долю в проекте на собственные деньги в расчете на возврат инвестиций.
ВЕНЧУРНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ – капитал, инвестируемый в более рисковые стадии: ранние стадии и стадии расширения предприятий.
КРАУДФАНДИНГ (Crowdfunding – англ.: от crowd – «толпа», funding – «финансирование») – способ коллективного финансирования проектов с целью поддержания каких-либо идей и/или компаний.
КРАУДИНВЕСТИНГ – способ коллективного инвестирования в компании.
КРАУДИНВЕСТИНГОВАЯ ПЛОЩАДКА – интернет-площадка, предоставляющая возможность поиска инвесторов для финансирования проектов в области информационно-коммуникационных технологий; площадка краудфандинга, краудинвестинга, содержащая информацию о проектах и инвесторах.
КОВОРКИНГ – способ организации процесса труда, в рамках которого участники используют общее пространство для своей деятельности.
РАУНД ФИНАНСИРОВАНИЯ – этап финансирования проекта, начинающийся после принятия решения о выделении установленной суммы денежных средств на конкретный проект по результатам отбора и завершающийся после получения автором проекта установленной суммы финансирования.
СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА:
ПРЕДПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (PRE-SEED) – стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой формируется и прорабатывается идея проекта (считается ранней стадией развития стартапа).
ПОСЕВНАЯ СТАДИЯ (SEED) – стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой ведется более детальная разработка идеи и создается первый прототип (считается ранней стадией развития стартапа).
ПОЗДНИЕ СТАДИИ – стадия жизненного цикла стартапа, в рамках которой происходит тестирование продукта, а также все последующие этапы развития стартапа до его продажи / выхода на IPO (раунд А, раунд Б).
EXIT (англ.). – буквально: выход. Продажа одним из акционеров компании своей доли. Как правило, используется применительно к инвесторам.
FRIENDS, FAMILY AND FOOLS («друзья, семья и дураки») – в классической схеме привлечения денег – источник начальных инвестиций. Фраза пошла из Кремниевой долины и уже стала крылатым выражением.
FUNDRAISING (англ.), или ФАНДРАЙЗИНГ – процесс поиска и привлечения денег.
IPO (Initial public offering, англ.) – первичное размещение акции на бирже.
KILLER FEATURE (англ.), или КИЛЛЕР-ФИЧА – убийственное качество продукта или услуги стартапа, которое дает большое конкурентное преимущество.
LAUNCH (англ.), или ЛОНЧ. Официальный запуск продукта.
LEVERAGE (англ.) – соотношение между собственными средствами и внешними инвестициями.
MENTOR (англ.), или ментор – буквально: наставник. Человек, который исполняет в проекте роль консультанта, поддерживает его своими знаниями и опытом, помогает с поисками контактов нужных людей и инвестиций, но, как правило, не оказывает материальную поддержку.
