— подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
— отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой…) от важных данных;
— подмена фактов эмоциями;
— выстраивание ложных выводов из верных фактов;
— ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
— пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
— использование многозначных слов;
— ложные ссылки на авторитеты;
— игра на ассоциациях ("почтение к науке"…);
— игра на самолюбии ("Как Вы конечно знаете…").
*Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как*:
— опаздывание на встречу;
— насмешки, оскорбления, обвинения;
— демонстративное пренебрежение;
— сообщение чего-то неприятного;
— разыгрывание «непонимания»;
— давление "нехваткой времени";
— ошеломление напором;
— установление нереальных сроков;
— затягивание переговоров…
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.
5.2. Точность восприятия партнера по общению
5.2.1. Вводные положения
Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7 % от нее сообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией…) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика…) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других «сопроводителей» общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
*Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают*:
— конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения способом);
— спонтанно (непроизвольно).
Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим.
Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой "утечке информации" при наличии у Вас соответствующих знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить.
Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании партнера. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.
Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры.
Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж, поступок, ситуацию…).
Значительно отчетливее, чем у мужчин просматриваются наличествующие эмоции у женщин, которые обычно (хотя и не всегда) легко читаемы.
Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека (холерику это труднее, чем флегматику…), сопутствующих обстоятельств (затрагиваемости, неожиданности…) и опыта воспринимающего.
При стимулировании личных чувств, для большей убедительности все экспрессивные средства обычно применяют в избытке. Не забывайте этот факт оценивая искренность других людей и пробуя изображать свои переживания.
Эмоциями человека повелевает правое из полушарий мозга, а логикой и речью — левое. Вдобавок каждое из этих полушарий координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому: все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает — на левой.
Переживания, возникающие в душе какого-либо человека, высвечиваются в его облике и движениях вполне определенным образом, и то как это происходит мы здесь подробно рассмотрим.
5.2.2. Мимика лица
Под действием испытываемых индивидом чувств рождаются скоординированные сокращения и расслабления различных лицевых структур, которые определяют выражение лица, прекрасно отражающее переживаемые эмоции. Поскольку состоянием лицевых мышц несложно научиться управлять, отображение эмоций на лице нередко пробуют маскировать, а то и имитировать.
Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь, тем более разнятся мимикой его правая и левая половины.
Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень кратковременна (доли секунды…) и зачастую остается незамеченной; чтобы суметь перехватить ее нужна порядочная практика или специальная тренировка. При этом положительные эмоции (радость, удовольствие…) узнаются легче, чем отрицательные (печаль, стыд, отвращение…).
Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, читать которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну а скривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке…).
Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины — это хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению. Так как улыбки сплошь и рядом отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на их стандартное истолкование:
— чрезмерная улыбчивость — потребность в одобрении;
— кривая улыбка — знак контролируемой нервозности;
— улыбка при приподнятых бровях — готовность подчиниться;
— улыбка при опущенных бровях — выказывание превосходства;
— улыбка без подъема нижних век — неискренность;
— улыбка с постоянным расширением глаз без их закрывания угроза.
Типичные выражения лица, сообщающие об испытываемых эмоциях, таковы:
- *радость*: грубы искривлены и их уголки оттянуты назад, вокруг глаз образовались мелкие морщинки;
- *интерес*: брови немного приподняты или опущены, тогда как веки слегка расширены или сужены;
- *счастье*: внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад, глаза спокойные;
- *удивление*: поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот имеет округленную форму;
- *отвращение*: брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой, глаза как бы косят; человек словно подавился или сплевывает;
- *презрение*, бровь приподнята, лицо вытянуто, голова возвышена, словно человек смотрит на кого-то сверху вниз; он как бы отстраняется от собеседника;
- *страх*: брови немного подняты, но имеют прямую форму, их внутренние углы сдвинуты и через лоб проходят горизонтальные морщины, глаза расширены, причем нижнее веко напряжено, а верхнее слегка приподнято, рот может быть открыт, а уголки его оттянуты назад, натягивая и распрямляя губы над зубами (последнее как раз и говорит об интенсивности эмоции…); когда в наличии лишь упомянутое положение бровей, то это — контролируемый страх;
- *гнев*: мышцы лба сдвинуты вовнутрь и вниз, организуя угрожающее или нахмуренное выражение глаз, ноздри расширены и крылья носа приподняты, губы либо плотно сжаты, либо оттянуты назад, принимая прямоугольную форму и обнажая стиснутые зубы, лицо часто краснеет;
- *стыд*: голова опущена, лицо отвернуто, взгляд отведен, глаза устремлены вниз или «бегают» из стороны в сторону, веки прикрыты, а иногда и сомкнуты; лицо довольно покрасневшее, пульс учащенный, дыхание с перебоями;
- *скорбь*: брови сведены, глаза тусклы, а внешние углы губ иной раз несколько опущены.
Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для того, чтобы понимать других, но и для тщательнейшей отработки (обычно перед зеркалом) своих рабочих имитаций.
5.2.3. Взгляд и глаза
Откровенно говорят о внутренних переживаниях человека его глаза, недаром опытные «игроки» пытаются скрывать их выражение за стеклами темных очков.
*Людей обычно выдают*:
— какие-либо изменения в обычном выражении глаз — возникновение некой эмоции, сигнал реагирования на стимул;
— непроизвольные движения глаз (заметно "бегающие глаза") тревога, стыд, обман, страх, неврастения;
