Если до этого были рассмотрены типические проявления более или менее устойчивого фонового психоэмоционального настроя человека, то теперь мы уделим внимание автоматическим реакциям объекта на неожиданно возникший раздражитель (слово, поступок, ситуацию…). Как и всегда, на учет берут либо набор из приводимых ниже признаков, либо единственный, но характерный для конкретного субъекта отклик:
- *удовольствие, принятие* — значительное расширение зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодичный голос;
- *неудовольствие, отвержение* — сужение зрачков, резкие удары ногой по земле или воздуху;
- *заинтересованность* — склонение головы набок, взгляд искоса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподнятыми бровями, вытаскивание сигареты изо рта;
- *скука* — смещение взгляда на соседствующие предметы и в потолок, сугубо механическое рисование чего-то на бумаге, сидящая со скрещенными ногами женщина вдруг начинает вяло покачивать ногой;
- *смущение, стыд* — закрытие, а также опускание и отведение глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затруднения дыхания, испарина, пот;
- *недоверие* — складывание рук на груди, почесывание пальцем спинки носа, отвод и возвращение взгляда назад;
- *неодобрение и несогласие* — покачивание головой из стороны в сторону, сбивание «ворсинок» с одежды, скрещивание рук на груди, растягивание речевых пауз;
- *ложь* — отводы взгляда в сторону и книзу, почесывание века пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой в моменты речи, "бегающие глаза", частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), судорожные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица…), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повтора слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание;
- *страх* — заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда…), проявленное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, «урчание» в животе, высокий голос, "бегающие глаза";
- *виновность* — некие изменения в цвете лица (побледнение);
- *злость (гнев)* — сжатие кулаков, пощипывание ладони, «свирепое» раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное покраснение (иной раз пятнами) лица, короткое и шумное дыхание через нос;
- *вероятность нападения* — резкое побеление лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.
Для точного улавливания «обнажающих» объект реакций *следует приобрести привычку непроизвольно отмечать все возникающие изменения в*:
— выражении глаз;
— величине зрачков (сужение или расширение);
— цвете лица (побеление или покраснение);
— биении пульса (на шее, на висках и на запястьях рук…);
— дыхании (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи…);
— сухости рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ…);
— потливости кожи (на ладонях рук и лице…);
— треморе мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в некоторых частях лица…).
5.3. Нейролингвистическое проникновение в психику
Нейролингвистическое программирование (НЛП) считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека и организации на этой основе эффективного взаимодействия с ним.
5.3.1. Вводные положения
Все люди обладают сознанием (внутренним осознанным миром) стыкующимся с подсознанием (внутренним неосознанным миром) и функционируют в определенной среде (внешнем окружающем мире).
Субъектом управляют образы, обычно возникающие из его прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании.
И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих систем образов, ощущений и представлений:
— аудиальной (слух);
— визуальной (зрение);
— кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).
Основываясь на системах представлений (которые здесь называются "модальностями"…) всех индивидов можно подразделить на три группы:
— визуалистов (мыслящих преимущественно образами);
— аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);
— кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).
Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных модальностей; использование же одной общей модальности способно обеспечить доверительные отношения автоматически на подсознательном уровне.
*Распознать главенствующую модальность человека обычно удается по*:
— своеобразию употребляемых им слов: глаголов, прилагательных, наречий (которые здесь называются "предикатами");
— движениям его глаз;
— некоторым особенностям личности.
*Типичные варианты возможных предикатов таковы*:
— Визуальные: видеть, сфокусировать, мелькать… яркий, темный, туманный… расплывчато, отчетливо, ясно…
— Аудиальные: слышать, звучать, кричать, оглушать, настраивать, согласовывать… громкий, тихий… звонко…
— Кинестетические: чувствовать, орудовать, хватать, притрагиваться… теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пресный, острый, горький, свежий, ароматный… пахнуть, пробовать…
— Нейтральные: думать, знать, понимать, воспринимать, помнить, верить… уважительный, изменчивый…
*Перерабатывая информацию, субъект обычно двигает глазами следующим образом*:
— Визуалист — налево-вверх или направо-вверх, а также прямо-вверх или по центру (на месте);
— Аудиалист — налево-вбок или направо-вбок, а также влево-вниз;
— Кинестетик — направо-вниз и прямо-вниз.
*По некоторым характерным признакам людей пытаются диагностировать так*:
- *Визуалист*: плечи расправлены, в общении склонен сохранять дистанцию, фразы предпочитает начинать с местоимения «ты» или «Вы» и разговаривает быстро и громко со многими паузами… оценивает все вокруг не относя это к себе… в конфликте зачастую обвиняет…
- *Аудиалист*: малоподвижный, с минимальной жестикуляцией… предпочитает не смотреть в глаза, а говоря рассматривает лоб партнера… речь монотонна и как бы на одной ноте… обычно говорит "те…", "тот…" редко применяет местоимение «я»… старается не брать ответственность на себя…
- *Кинестетик*: плечи и шея устремлены вперед… предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, долго держать его руку в своей… заметно злоупотребляет словом «я»… в конфликтах склонен к извинениям…
Умение слышать предикаты и определять по рефлекторным движениям глаз глубинные переживания человека дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и направлять энергию объекта туда, куда вам надо.
5.3.2. Распознание способа обработки информации
Движения глаз любого человека способны рассказать не только о его модальности, но и о том, как он работает с текущей информацией.
*Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую расшифровку*:
— направо-вверх — визуальное конструирование (ВК);
— прямо вверх — визуальное воспоминание (ВВ);
— налево-вверх — визуальное воспоминание (ВВ);
— налево-вбок — аудиальные воспоминания (АВ);
— налево-вниз — аудиальные представления (АП); диалог с самим собой;
— прямо вниз — кинестетические представления (КП);
— направо-вниз — кинестетические представления (КП);
— направо-вбок — аудиальное конструирование (АК);
— прямо вперед — визуальные представления (ВП), «навязанные» извне или берущиеся из памяти.
(Для облегчения ориентации удобно применять уже упоминавшееся свойство левой стороны, которая «правдивее» правой.) При столкновении с левшой, прослеживаемая картина как правило зеркально противоположна.
Стратегия работы с информацией при поиске ответа на вопрос слагается из трех последовательных этапов:
— поиска информации в подсознательной памяти (используя т. н. ВЕДУЩУЮ систему представлений);
— предоставления извлеченной информации сознанию (используя т. н. РЕПРЕЗЕНТАТИВНУЮ систему представлений);
— оценки истинности этой информации сознанием (используя т. н. РЕФЕРЕНТНУЮ систему представлений).
На каждом из этих этапов действует своя модальность, обычно выявляемая по направлениям движения глаз, учитывая, что в характерной серии из трех движений начальное обычно соответствует «выуживанию», второе — представлению, а третье — оценке.
