4. Скользкий Эд. Ему продать трудно. Он – неуловимый. Вообще не понятно, что ему нужно. Что с ним делать? У любого клиента есть кто-то, кто имеет на него влияние, – надо действовать через них. Надо вычислить, кому он доверяет, и продавать ему.
5. Зануда Саймон. Его надо слушать и сочувствовать. Тогда он расположится к вам. Нужно дозированно послушать – продать, и так постоянно. Любит поговорить, с ним надо терпение.
6. Педантичная Джуди. Это разновидность Полли. В принципе между ними особой разницы нет. Только Полли – это соединение Джуди и Саймона. Джуди не достает – просто у нее есть график, и она – педант. Хочет, чтобы все было четко и вовремя.
7. Властная Луиза. Любит почет. Чтобы ее признали суперкрутым образом. Чтобы все ахнули! Такому клиенту нужно передать полное право решать, выбирать – и сделать все, что он хочет, кроме цены. Тогда он купит. Вы с ней не спорите, и она готова за это платить. Власть – приоритет для нее.
8. Въедливый Чарльз. Это Саймон, Полли, Джуди – одно лицо, только в разных вариациях. Этот надоедает, нудит. У вас должно быть доказательство на любой вопрос.
9. Недоверчивая Сидни. Типичный американский клиент. Невменяемая. Она не знает, чего хочет. Голова забита рекламой. Такому клиенту надо рассказать все четко и авторитетно. Для нее главное – авторитеты. Не может принять решение сама. Нужно переложить решение на кого-то. Вам она тоже не доверяет. Но есть кто-то, кто влияет на нее. Действуйте через него. Тогда она успокоится и купит.
Изучай книгу Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» – там перечислены все виды манипуляции. Чтобы их знать и от них защищаться. Можно научиться влиять на людей. Но помните: если клиент будет недоволен, ваша карьера продавца скоро закончится. Мы живем в мире открытой информации. Если клиент чувствует себя проигравшим после покупки, не выиграли и вы. Ведь он всем расскажет об этом. Даже если у вас классный товар, но вы не можете продать, это тоже проигрыш. Вам нужно к каждому найти ключик, научиться пробивать стены, построенные предыдущими продавцами.
Начинай собирать свою типологию клиентов. Исследовать их.
Система сверхобучения 3-П
1-П: Что я понял? ____________
Сведи всю информацию к 3 основным ВАЖНЫМ для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
2-П: Что я планирую с этим сделать? ____________
Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть 3 очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, ты их не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? ____________
Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А ДЕЛАТЬ – это и есть смысл любых новых знаний. Только ДЕЙСТВИЯ дают результаты.
Только после выполнения твоего плана переходи к 4-й основе.
Часть IV
Семь приемов продажи
«Все можно сделать лучше, чем делалось до сих пор».
Генри Форд
В мире около 10 % людей владеют 90 % мировых активов. Если убрать примерно 50 % тех, кто получил деньги по наследству, то остальные получили богатство по одному из четырех путей.
Первый путь – Путь Торговца. Мы изучаем его в этой книге-тренинге. Они создавали систему продаж и продавали своим клиентам разные товары.
Второй путь – Путь Мастера. Создать товар или услугу или самому стать «товаром». Богатство на этом пути можно получить, только войдя в категорию «Лучший Мастер и Гуру».
Третий путь – Путь Предпринимателя. С Б-жьей помощью я напишу книгу-тренинг об этом пути. О людях, которые умеют использовать чужие ресурсы. Они видят возможности там, где другие видят только детали. Соединяя части в целое, они создают прибыль.
Четвертый путь – Путь Помощника. Вокруг каждого богатого человека есть группа людей, которые ему помогали. В зависимости от убеждений «источника богатства» он может отдать до 50 % от заработанных денег своему окружению.
Продавая, всегда действуйте смело, и тогда невидимые силы придут вам на помощь.
Брайан ТрейсиВспоминаю историю, как в 1990-е годы один директор завода получил огромную предоплату. Завод находился в маленьком городке. Когда заказчик не получил свою продукцию, он отправил туда бандитов. И вот бандиты, приехав в этот город, увидели такую картину. Этот директор, получив деньги, «сошел с ума». Он ушел от жены, с которой прожил более 20 лет, в загул. Переселился в лучшую гостиницу города и каждый день устраивал гулянки с местными проститутками. Дарил им машины и шубы, квартиры и все, что можно было купить в маленьком городишке. В общем, когда бандиты приехали забирать деньги, забирать было уже нечего. Он все прогулял…
Вокруг каждого миллионера появляются минимум 10–15 людей, которые помогают ему зарабатывать и тратить деньги.
Однако вернемся к Пути Торговца.
Сколько человек зарабатывает, зависит от ценности, которую лично он передает другим людям. Торговец передает ценность, которую создали Мастера. Предприниматель создает системы, в которых соединяются «мастера» и «торговцы». Причем Предприниматель видит возможности соединения там, где их не видят другие люди. В этом его талант. Помощник умеет дружить и быть незаменимым.
И в каждой категории преуспевают лучшие. Те, кто развивается, кто умеет мечтать и учиться. И, конечно, главным фактором является Б-жественная поддержка. Б-г обычно дает удачу тем, кто действует по правильным схемам.
Систему продаж мы уже освоили. Как и кому продавать, как относиться к продажам. 90 % продавцов этого не знают.
Давай пройдем еще раз по главным «схемам Торговца». Эти 7 «фишек» – главные элементы в механизме продаж. А два главных секрета помогут тебе завершить понимание системы продаж. Дальше все полностью в твоих руках. Просто действуй! Продавай и богатей!
