Давай пройдем еще раз по главным «схемам Торговца». Эти 7 «фишек» – главные элементы в механизме продаж. А два главных секрета помогут тебе завершить понимание системы продаж. Дальше все полностью в твоих руках. Просто действуй! Продавай и богатей!
Начни тренироваться на моих обучающих программах, книгах, консалтинге. Я плачу всем продавцам хорошие проценты. И гарантирую полную удовлетворенность покупателей. Для меня главное – «сарафанный маркетинг»; я хочу, чтобы все мои клиенты были довольны и счастливы. И, как ты знаешь, для этого даю больше, чем обещаю.
Если же человеку не нравится, возвращаю деньги.
Поэтому для тренировки навыков продаж лучше всего обратиться в наш отдел продаж Prodagivsem.com – и мы дадим тебе прекрасную практику, на которой ты еще и заработаешь!
Но вначале будет экзамен по этой книге. Как в обучении вождению. Вначале теория (правила дорожного движения), потом – вождение с инструктором и лишь потом – права. После прочтения книги-тренинга ты знаешь теорию. Во время онлайн-программы пройдешь вождение с «инструктором». После практики в IPSystems ты сможешь получить профессиональные дипломы – «Продавец высшей категории» и «Руководитель отдела продаж». Наши выпускники проходят практику в американской компании Avon. Компания № 1 в мире в прямых продажах. Об этом тоже упоминается в дипломах.
Фишки лучших продавцов мира 7П
Они нужны, чтобы украсить мастерство. Как свечки на торте. Это детали к системе продаж. Каждый день настраивайся на улучшение в этих 7-П. По 1 % каждый день в каждом пункте позволят тебе поднять оборот продаж в несколько раз.
1-П – Преодолевать сопротивление
Дави на газ! «Горячие клиенты» – это прекрасно. И продавцы, которые выстроили систему продаж И.П.И.П.И.П., расслабляются. Становятся похожи на «паркетные джипы».
Они уверены в своем товаре, в своей значимости, в своей услуге или программе. Но даже здесь будет сопротивление клиентов. Ведь чем быстрее двигаешься, тем больше сопротивление. Поэтому хороший продавец должен тренироваться, идти в бой, расширять зону комфорта. Хороший продавец везде тренируется преодолевать трудности, в сложных условиях – идет вперед и продает.
Если Виталий Кличко не будет тренироваться, он проиграет. Неважно, что вчера он был самым сильным. Поэтому продавец должен уметь надавить. Иначе он не продавец, а подавальщик товара. Продавец должен уметь преодолевать сопротивление.
История про Сашу Топора и ЛиночкуКогда мне было 16 лет, я получил хороший урок настойчивости. В одну мою очень красивую родственницу влюбился совершенно неподходящий для нее парень. Она была прекрасна и нежна, а он – груб и невоспитан. Но он очень хотел на ней жениться. Два года искал к ней подходы. Для этой цели подружился со мной и со всеми, кто имел на нее хоть какое-то влияние.
Он встречал ее после работы, чтобы отвезти домой. Но она ехала на свидание с кем-то другим. С утра он ждал ее возле дома, чтобы отвезти на работу. Но она не ночевала дома… Все это его нисколько не смущало. Он знал, что хочет на ней жениться.
Однажды, когда очередной прекрасный жених не оправдал ее доверия и ожиданий, мама сказала ей: «Ты никогда не найдешь себе человека, который так любит тебя, как этот неподходящий жених».
И она, в порыве расстроенных чувств, согласилась стать его женой. Они поженились, у них родился ребенок, а он все лежал на диване и радовался своему счастью. Для него было важно достичь цели – жениться. Он женился. Но на этом его запал закончился. Что делать дальше, он не знал. Вскоре они развелись.
Вот так я понял в ранней юности: настойчивость и невосприимчивость к «нет» помогают достичь цели.
Когда ты настроен на «да» и воспринимаешь «нет» лишь как повод к преодолению трудностей, ты выходишь в элиту продавцов. Невосприимчивость к «нет» – условие обязательное, но недостаточное для продажи. Очень распространенная ошибка, которая сильно мешает людям в отношениях и в продажах. Человек с заниженной самооценкой воспринимает «нет» как личное оскорбление.
А как можно воспринимать «нет» по-другому?
Когда люди на тебя злятся, то злятся они на самом деле не на тебя. На прошлого продавца, на твою компанию, на отсутствие денег. На мировой финансовый кризис. Еще множество причин. Ты тут ни при чем.
Анекдот– Ах, мадам, это лучшая невеста для вашего сына! Поверьте, трудно найти такую другую!
– Позвольте, ведь она хромая!
– Так это же прекрасно! Представьте себе, мадам, что ваш сын женился на девушке, которая не хромает. И вот в один прекрасный день она спотыкается, падает и ломает ногу. Ахи, охи, врачи, денежные расходы… А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!
В большинстве случаев «нет» можно превратить в «да». Это – главное правило продаж. Добейся «да». Всегда добивайся «да». Для этого ты должен быть уверен, что твой товар принесет клиенту пользу. Изучай полезные свойства товара – и просто докажи клиенту, что он получит пользу. И эта польза должна быть больше, чем от денег, которые лежат в его кармане.
«А при моем варианте ничего такого не предвидится, уже все на месте… Ну, так как? По рукам?!»
Не слышать «нет»! Просто не слышать.
Размер дохода прямо пропорционален тому, насколько легко ты обрабатываешь слово «нет».
Упражнение № 15
Учимся правильно реагировать на отказ
Каждый раз, когда слышишь «нет», предприми еще одну попытку.
Схема действий:
Получил «нет». Подумал. Изменил стратегию, добавил новый аргумент. Попробовал еще раз. Даже если ничего не придумал, попробуй еще раз.
Для максималистов:
После двух отказов – попробуй еще раз.
Считай статистику согласий после предварительных «нет».
Четыре шага преодоления отказа
1. Твердо реши, что ситуацией будешь управлять ты. Ты инициатор и ты ведешь ситуацию.
2. Даже если будут отказываться, все равно сможешь добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах. Не сдавайся! Иди вперед, несмотря ни на что!
3. Отодвинь в сторону самолюбие. Отказ не значит, что ты плохой. В этом есть крутость. Продажи – это круто, ты воин. «Нет» ничего не значит, кроме «нет» сейчас.
4. Не принимай отказ как личную обиду. Принимай его как обязательную часть игры.
Тренируйте эти четыре шага на простых вещах: скидки, обменные пункты, магазины. Как только научишься преодолевать сопротивление, результативность резко возрастет!
