Шаги, связанные с клиентами:
• Определить, кто из клиентов может платить быстрее, чем оговорено.
• Предложить скидку за более быструю оплату, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит вашей маржинальности.
Шаги, связанные с поставщиками:
• Определить поставщиков, которые могут сделать отсрочку на более длительный срок, чем было ранее.
• Предложить им премию за продление отсрочки, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит вашей маржинальности.
То есть сделать все, чтобы клиенты платили быстрее, а поставщики ждали дольше. Мы немного потеряем в прибыльности, но получим доступ к живым деньгам.
11.4. Увеличьте продажи и ускорьте оборот денег в системе
Теперь давайте снова обратим взгляд вглубь компании и сконцентрируемся на притоке денег извне и скорости их оборота.
Даже если сейчас есть проблемы, несколько шагов помогут увеличить продажи хоть на ближайшее время.
Первое, что нужно сделать, – это связаться с теми клиентами, заказы которых уже в работе, и предложить им увеличить объем заказа за дополнительную скидку или бонус. С какой-то частью клиентов это точно сработает.
Я всегда также рекомендую сделать все, чтобы реанимировать старых клиентов. Один мой клиент, владелец образовательного центра для детей East-West Bridge Centre, получил заказы сразу на 18 000 фунтов стерлингов после обзвона базы ездивших ранее к ним детей.
Есть еще одно направление деятельности, которое не является продажей, но значительно влияет на продажи. Это стратегия построения отношений с клиентами. Проще говоря, по-человечески веди себя с клиентами, и будет тебе счастье в бизнесе.
Как сейчас нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними только для того, чтобы получить. Должна быть схема «выиграть – выиграть». Общение должно быть между людьми, а не между должностными лицами. Представьте, что я писал бы статьи и книги, используя сложные академические термины. Что бы это было?
Мы должны общаться с клиентами как с нормальными людьми, реагировать на слова собеседника. Если есть проблема – решать ее сообща. Если какая-то из сторон захочет победить, не выиграет никто.
Вам нужно находить что-нибудь общее с клиентом и партнером, какой-нибудь общий интерес, чтобы иметь возможность с ним нормально общаться. Если хотите крупных заказов, нужно общаться с людьми «по-человечески».
Приведу пример отвлеченных тем, по которым я общаюсь с клиентами. В одном случае, например, это лошади. Клиент увлекается конным спортом, и я тоже интересуюсь лошадьми, даже пять лет занимался верховой ездой. В другом – это общий определенный подход к психологии. В третьем – общее спортивное прошлое.
При общении с каждым клиентом нужно находить что-то общее, и общаться будет приятно и вам, и ему. А если ему будет приятно, будет больше заказов. Да и интересно от каждого нового человека узнавать что-то новое о вашем общем увлечении.
Как только вы начнете общаться с клиентами «просто как живые люди», сразу увидите, как у них изменится отношение к вам и вашему бизнесу:
• Клиенты станут меньше возражать против ваших цен.
• Они будут покупать у вас больше в дальнейшем, когда у них снова появится потребность в вашем продукте.
• У вас будут с клиентами более эффективные и гармоничные рабочие отношения, то есть вам с ними будет очень приятно работать.
• Чаще начнут вас рекомендовать потенциальным клиентам из партнеров, друзей, знакомых.
Я настоятельно рекомендую потрудиться, чтобы создать с клиентом отношения, которые будут приносить вам доходы в будущем. Не обязательно это будут финансовые вложения. Это требует не финансовых инвестиций, а чисто человеческих. Но результат будет стоить этих усилий, это я вам гарантирую.
Должностные инструкции и правильные процедуры – далеко не все. При запуске проекта руководитель в первую очередь вступает в человеческие отношения с коллегами, исполнителями, подчиненными.
Игорь Ашманов
Одновременно с деятельностью по увеличению продаж нужно постараться ускорить оборот денег.
Если у вас производство, то нужно сделать так, чтобы самые высокомаржинальные заказы делались предельно быстро. Как ускорять производство, я говорил в седьмой главе. Увеличьте частоту пополнения сырьевых запасов, чтобы еще можно было сэкономить и на этом.
Если продаете готовую продукцию, то сделайте максимально частыми поставки, как я описывал это в шестой главе.
Многие мои клиенты внедрили эти шаги и получили результаты. Действуйте, и у вас гарантированно все получится.
ЗАДАНИЕ № 1. Определите, какое место является «бутылочным горлышком» в вашей ситуации.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 2. Выясните, какие товары из ассортимента являются ходовыми, среднеходовыми и неликвидами.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3. Определите каналы и методы избавления от неликвидов.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 4. Установите в своей компании оптимальный уровень запасов ходовых и среднеходовых товаров.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 5. Обсудите изменение условий расчетов с клиентами и поставщицами.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Заключение. Что же сделать сейчас
Неважно, что вы думаете, можете вы или нет, все равно вы правы.
Генри Форд
Теперь, когда вы прочитали эту книгу, у вас есть все необходимое, чтобы начать улучшать свой бизнес. Я привел много примеров, показывающих, что вы можете вывести на новый уровень свою компанию в любом случае. Не даром же говорил Элияху Голдратт, что даже небеса не предел.
