«Когда я принимаю людей на работу, в первую очередь я оцениваю их коммуникативные навыки и только потом связи. Это те качества, которым, насколько я знаю, учат разведчиков: неподдельный интерес к людям и способность обрабатывать информацию, которую видишь и слышишь, способность убеждать и уговаривать», — рассказывает Марина Бортова.
Важным моментом в психологии общения лоббиста является умение убеждать. От него зависит эффективность любых переговоров, а значит, и результат лоббистской деятельности. По этому вопросу категорически высказался Владимир Сенин: «Человек, не умеющий вести переговоры, не умеющий убеждать и проводить свою точку зрения ясно, аргументированно, с учетом личностных особенностей собеседника, не может быть успешным лоббистом». Чуть мягче высказывается Анатолий Аксаков, депутат Государственной думы фракции «Справедливая Россия», заместитель председателя Комитета по финансовому рынку, президент Ассоциации региональных банков России: «Лоббист должен уметь убедить депутата в том, что реализация проекта принесет пользу государству, а представителя фирмы или компании — в том, что его предложение — в интересах компании. Эффективный лоббист должен быть располагающим к себе и комфортным в общении профессионалом».
Психология общения. Расположить к себе, создать комфорт в общении, сформировать доверие у собеседника — все это умения, требующие понимания психологии человека. «Лоббист должен быть хорошим психологом. Он должен знать и чувствовать, как подойти к человеку, понравиться, преподнести ему свой интерес. Лоббист должен уметь договариваться, быть коммуникабельным, неконфликтным. Иначе, если он будет напролом лезть, у него ничего не получится», — указывает на значимость знания психологии в работе лоббиста Евгений Богомольный.
Марина Бортова уверена, что лоббист — это профессия изначально хорошего человека. Задача лоббиста — сделать так, чтобы все относились к нему как можно лучше. В лоббисте должно быть нечто такое, чтобы с ним хотелось общаться. «Сначала нужно сделать так, чтобы к тебе привыкли, перестали опасаться, потом поняли, что ты союзник, а не враг — не политрук, скажем, из администрации президента, а нормальный человек, который понимает интересы каждого участника процесса и ищет компромисс.
Когда я от Администрации президента взаимодействовала с Комитетом по бюджету и налогам, ко мне регулярно приходили депутаты Госдумы и просили документы, которые они не могли получить из аппарата комитета. Даже депутаты не могли справиться с аппаратом Комитета! Там сидят такие „зубры“, что даже депутаты не знали, как к ним подступиться», — поясняет на личном примере Марина Бортова. Она же отмечает, что сложная работа откладывает свой отпечаток на личность лоббиста, ему приходится быть не только двойственным, но и очень внимательным к людям: «С одной стороны, лоббисту необходимо чувствовать и видеть все реакции человека, „работать на прием“, с другой стороны, оставаться толстокожим. Нужно „идти в люди“, разговаривать, общаться, налаживать контакты».
Нужно уметь выстраивать длительные отношения. Важно вовремя замечать, когда человек нервничает (может быть, исключительно по личным причинам), и не давить на него в этот момент. В то же время нужно уметь быть настойчивым.
Лоббисту приходится часто переступать через себя и проявлять некоторую наглость. «Мы должны жить по принципу: „Нас в дверь, а мы — в окно“. Что бы о нас ни говорили, как бы нам ни было некомфортно, приходится гнуть свою линию. Я к таким настойчивым людям испытываю уважение, но таких лоббистов единицы, и если даже они мне мешали, я испытывала к ним уважение, потому что у них была цель и они ее добивались, несмотря ни на что.
Я сама пытаюсь быть такой же. Есть что-то внутри меня, что никогда не позволяло мне сдаваться и „отползать“. Важно соблюдать баланс, чтобы не нажить врагов и не вызвать неприятие. Одно дело, когда вопрос решается один раз, но зачастую одни и те же люди принимают решения по всему кругу вопросов по всем отраслям и постоянно, и лоббист, вызывающий раздражение, может быстро стать неэффективным», — советует Марина Бортова.
Отдельного внимания заслуживает фактор доверия. Даниил Бриман уверен, что эффективный лоббист должен вызывать доверие. Если лоббист хочет получить желаемый результат, он должен сделать так, чтобы с ним было приятно общаться. Большая часть решений в бизнесе принимается рационально, с опорой на опыт, здравый смысл, логику, факты. Но сам процесс принятия решений зависит от личного контакта, искусства вербального и невербального общения собеседников, эмоционального наполнения ситуации. Необходимо не только грамотно изложить факты, но и выстроить эмоциональный контакт, который разрушит оболочку недоверия в отношениях и позволит выйти на личностный уровень общения. Есть люди, которые органически не переносят большого скопления людей, встречи, им тяжело вступать в контакт, знакомиться. Они не могут быть успешными лоббистами.
По подсчетам Даниила Бримана, только 10–20 % всех контактов переходят в дружеские, и тогда общение становится искренним, происходит без подтекста, без понимания того, что собеседникам друг от друга что-то нужно. И это идеальный вариант, так как он позволяет получить удовольствие от общения и разрешить проблемные ситуации. Но по большей части общение сводится к формальному, деловому, хотя и такое общение может быть разным — формализованным, как игра в шахматы, когда каждый раз дважды думаешь, что сказать и что ответить, или легким, когда кожей чувствуешь, что человек перестраивается, начинает общаться открыто, без опасений, потому что можно говорить откровенно.
Олег Румянцев рассказывает о другом аспекте формирования доверия. Он делает упор на доверие к лоббисту как со стороны клиентов, так и со стороны государственных служащих, констатируя, что именно наличие всеобщего доверия к лоббисту характеризует профессионала: «Лоббист в России — это в первую очередь человек, который умеет вызывать доверие. Ему должны доверять компании-клиенты, осознающие, что не будет нарушений, обмана, а пойдет адекватная работа в органах государственной власти. С другой стороны, лоббисту должны доверять в органах государственной власти. Там должны знать, что лоббист — человек профессионально подготовленный, владеющий нормами законодательства, профессиональной практикой, умеющий аргументированно отстаивать позицию своих клиентов и готовый услышать аргументы органов государственной власти. Важно, чтобы был диалог власти и бизнеса. Важно выйти на то принятие решения, которое бы удовлетворило и власть, и бизнес».
